断送了送上门的商机
(2007-03-17 16:35:25)
有一段时间，大概是我们的领导到邯钢学习回来，大会小会上叫嚷着要向邯钢学习，列出了很多具体的措施，其中一条就是要调整产品结构，提升产品档次，实现我们的产品向高附加值方向转化。
走高附加值之路，是所有企业的盼望，也是所有企业要在强烈的市场竞争中争胜的重要法宝。邯钢的经验，企业的措施让长期在巨额亏损阴影下早已死气沉沉的职工终于看到了曙光，不少人的心被搅动起来。这个时候，干部职工的脸上有了生气、有了活力，那是背水一战的英雄壮气。有太多的人和我一样，向往着自己有一天也能像邯钢人一样扬眉吐气。
原来很少交往的生产、技术、销售等部门的同志主动走到一起来了，销售部门提供高附加值的产品信息，生产、技术部门根据企业的水平与能力进行斟酌选择，大家想方设法从各种渠道获取必要的信息与技术。一切就如同春风吹过，厂里漾动着一种勃勃的春意。
很快，调整产品结构的三个具体品种提交到了厂部。
第一个是主流品种，恢复生产中高档牛仔布用纱。这里首先声明一下，当年我们厂是江南数一数二的牛仔布用纱生产企业，上世纪九十年代初，我们厂生产的纯棉气流纺竹节纱曾经红遍南粤大地，不是很有名气的牛仔布生产企业根本不敢奢望从我们厂买到棉纱。而在我们学邯钢的时候，我们的牛仔布用纱却一直在广东的新塘、平地等低端市场打游击。所以才有了“恢复生产”的说法，因为我们“曾经拥有过”。目标很明确，逐步挤占中山等中高档牛仔布用纱市场，力争用一年左右的时间实现我们的棉纱与波顿、威鹏，苹果等名牌牛仔服装配套。虽然说这一步在迈得很大，但因为是恢复性的，也就是完全有可能的。如果做到了，我们的企业将彻底改变面貌，走上振兴与发展之路。
第二个是麻棉纱，这是一个高附加值的品种。在高层次的消费者当中对纺织类产品都在追求“回归自然”，而回归自然最好的纺织原料恰恰是苎麻。所以，麻棉产品是今后纺织产品发展的趋势和方向。对于我们厂来说，麻棉纱是一个新品种，但开发难度不大，我们市区就有一家专业的麻纺厂，他们就是用和我们相同的设备在生产麻棉纱，所以我们是有条件的。当时，麻棉纱的附加值是纯棉纱的几倍，我们曾经试产过，做得不错，没有投产的原因是找不到市场。
第三个品种是湿法PU革基布用纱。这是一个转型品种，也就是说如果确定生产这个品种，我们全厂就要全部转产。当年，由于国内PV、PU革正在兴起，利润空间很大（当然十年后的现在这类产品的利润也不低），带动这一行业的相关产品价格都不错。当时我们有一个人看到“中国纺织报”介绍福建有一家企业就是因为转产该产品一年间实现扭亏为盈，就私下里冒充客户的司机混进了这个几乎全封闭不允许外人进入的企业参观。他认为我们完全有能力生产这一类产品。事实上，后来私人购买了我们的企业后，他们就是转产了PU革基用纱。
三个品种实际上是两个方案，前两项是一个在现有基础上恢复和提升的方案，第三项是一个转产方案，两者只能作出非此即彼的选择。因为对于革基布有太多的同志不了解（这就是我们长期封闭的结果），觉得全面转产风险太大，很快被否决了。通过的方案是恢复生产中高档牛仔布用纱，并开发麻棉产品。
如果说世界上有瞌困碰到枕头的好事，我们还真碰到过。就在我们苦苦寻找麻棉纱市场（当年麻棉纱的市场主要在国外，而我们厂一直没做外贸，寻找的难度是大一些）的时候，有一个客户自己跑到我们厂来了，他提出由他提供苎麻原料，带技术人员，我们提供棉花，由我们生产麻棉纱，他付给我们棉花款和纱的加工费，苎麻纱由他包销。你说这是不是一个送上门来的商机，一个“借船出海”的大好机会。尤其是客户同意使用我们厂的包装，也就是说用的是我们厂的商标，那么下面用纱企业能够记住的是只能是我们的企业，而不会是客户。只要我们不把经销权出让给这个客户，客户现在的经营实际上就是在为我们拓展市场，为我们做广告，这是一场比“双赢”还好的合作，主动权掌握在我们手里，所以一拍即合。
事情该怎样住下发展，我们可以展开想象。如果一切如你想象地发展，那么……
那么，我们就不是国有企业，或者说国有企业就不会那么迅速地衰败！
按合同我们应该提供的是三级棉，客户向我们支付的也是三级棉的钱。客户一再强调由于苎麻的白度很高，纺麻棉纱的一项很重要的要求就是要确保棉花的颜色与苎麻基本一致，不然一旦出现色差，将全面报废。
纺出第一批麻棉纱后，客户请相关人员喝了一顿小酒后乐滋滋地了，他带来的技术人员在生产正常后也觉得没有继续留下来的必要走了。这时候我们只要照本宣科，组织生产就万事大吉了，就如禾苗已经长成，只需细心耕耘，等待秋后收获即可。
但国有企业总有些忧人的七七八八的事。有人认为麻棉纱太漂亮了，是价值过剩！建议适当降低棉花的等级。说这们可以降低多少多少成本，而且不会增加生产的难度。对于这样一个荒唐的提议，我们的领导不仅不批驳，反而予以首肯，动起了“偷鸡”的念头。虽然销售部门、技术部门以及总工程师极力反对，但国有企业“凡事都一把手说了算”，配套的棉花等级还是下降了，而且是一天一个样，不久以后，不孕籽棉、等外棉、霜黄棉全掺了进去……
由于掺入的棉花颜色差异太大，生产出来的麻棉纱自然就成了黄白不一的颜色，按说到这时应该惊醒，立即掉头，也还有挽救的可能，但一切还是不如一般人想象一往下发展。
客户收到第一车纱后，发现竟然没有一包纱是同一颜色的，吓得赶快叫停，立马把剩下的苎麻运走拉倒。我们厂从此没人再提试产麻棉纱的事。
一个好好的商机，就这样被我们自己断送了。有人说，他们也是为企业好，向邯钢学习，努力降低成本而已，这真是“仁者见仁、智者见智”，后来没有人为此承担责任也就很正常了。
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