——《优势谈判实战训练手册》阅读心得

文/飞舞

在中国这片神奇的土地上，成功机遇俯拾皆是，前提条件是要有一双慧眼。

翻开这本书，被第一句话吸引：我就知道会在这里碰见你。

这句话很有艺术技巧，很能一下子拉近人与人之间的距离。

先来谈谈题目：Power 是力量，也是优势。为何这样说？何以见得？

力量可以是真实的存在，也可能只是人的感知。它可能客观，也可能主观，这取决于人们怎样看待，尽管对方不见得必须依赖你。力量会转移，可以被借助时机和情势创造，可以培育关系，也可用于操控对手，令自己得益。因此，全能型谈判高手必须深刻地理解它。如果想成为全能型谈判高手，你一定要掌握这种能力。

历史的经验告诉我们，手握力量的人总会找机会使用它。因此，在衡量力量分配时，特别重要的一点就是谈判双方的信息量。了解自己的力量并不是为了取胜或打到对方，而是为了从谈判中争取最大利益。

谈判是双面镜，看清对手，也认清自己。在微信圈里也看到过这样一个题目：你身边的人就是你的名片。我的理解却不单单是人，而是所有的人和事，都是的。与如此，与事同样如此。身边的人是你的名片，其实也是一面镜子。你做的事情也是你的镜子，照出了你所有的好与不好，行与不行，能与不能。

作者的目的，就是让你从每一场谈判中获得更多的价值，让你知道该做什么、什么时候做。在逐渐掌握谈判技巧的同时，最大的变化就是，你会拥有更加清晰的自我认知。而学习谈判的目的就是训练这种自我认知的能力。

在翻阅本书的时候，突然之间发现作者极其聪明。这世间，万事万物都是相通的，作者把谈判跟牛顶定律联系起来，委实高妙。借用牛顿三大定律，把谈判中的力量大小剖析了个清清楚楚。我很喜欢这样的比喻。

即使相信自己有力量，如果发挥不出来，也无济于事。这个如同怀才不遇徒然让人生叹一样。力量会改变食物的状态，怎么借助物理学的原理把谈判中的优势劣势说个清楚呢，一起来看一下，说不定对我们的生活都有用。

牛顿第一定律：惯性定律，你要主动出击。任何物体在不受外力的情况下，总保持匀速直线运动或静止状态，直到有作用在它上面的力迫使它改变这种状态。我的理解，这是一种积极的状态。谈判中的积极状态，这是很重要的一个因素。

牛顿第二定律：加速度，创造谈判动能。物体会沿着你推动的方向运动，其加速度与作用力成正比，与物体质量成反比。比如打橄榄球，你冲向对手，速度越快，体重越大，产生的力量也越大。创造机会比等待机会，在谈判中更重要，这是我的认为。

牛顿第三定律：作用力与反作用力，有力量才能推动议题。两个物体之间的作用力和反作用力，总是大小相等，方向相反，作用在同一直线上。在谈判中，出手前要仔细预测对方的反应，并现实地考虑你会不会太痛。

自省源于坦诚面对自我，知道自己是谁、在做什么、做得怎样。

有10项素质最有助于谈判成功，这些素质包括：镇定、自律、坚韧、坚定、直觉、谨慎、好奇心、数理分析能力、创新、谦逊。

世界财富百强企业职业经理香港大学SPACE学院EMBA导师如是评价这本书：谈判高手与谈判俗手的迥异之处，往往在于思考的方向、手段的选择、乃至于发力的时机。作者向我们展现了实现谈判价值的另一种境界，为我们凿通了迈向成功谈判的一条决定性的阶梯。

中国最具影响力的咨询机构“正略钧策”董事长赵民如是说：谈判无处不在，无论在企业内部管理还是外部沟通中，你通过谈判努力前进的每一步，都会为你带来实实在在的受益。这本书实用性很强，书中的方法简单有效，读后必定受益良多。

无论做什么事，都要有一个积极的心态。即便自己处在很被动的位置，也要努力使自己从被动变为主动。新东方的俞敏洪他就是这样一个积极的典型。我看过他很多的文字，也看过很多他编的书，被采访的镜头等等，受益匪浅。而谈判更需要这样一种积极的心态。

                                                          2014-03-26 16:41:30