第三式    挖掘需求

需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包

含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志       与关键客户建立约会以上的客户关系

结束标志       得到客户明确的需求（通常是书面形式）

l         完整清晰和全面的了解客户需求：

        目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

        问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

        解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用

时间等等。

        产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

        采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

l         判断客户采购阶段