“招聘合适的人才不是最难的，难在招聘来的人到了新的环境能否生存，能否为企业带来应有的价值，才是评断一个猎头公司服务是否到位的标准。”——广州锦田顾问服务有限公司猎头部经理张慧

整个采访结束以后，张慧很热情地指着会议室墙壁上挂着的两幅建筑效果图作介绍，才揭开了记者一直怀揣心底的疑问。早在踏入会议室的时候，记者的注意力就被这两幅建筑效果图吸引住，很奇怪人力资源公司的会议室内为什么会挂建筑效果图，当时猜测他们可能正在为效果图描绘的翻译学院，提供人力资源方面的服务。没想到记者猜错了，原来这个翻译学院是他们正在投资兴建的全国统招的正规大学。据张慧介绍，锦田公司一向善于大胆创新，比如第一个将猎头概念引入招聘会、打造"白领世界"品牌等，因为他们注意到不少现有的高端技术人才的外语水平不足，如果能将人力市场与学校结合起来，会拥有很大的发展空间。

Path：认同第三道路

2005年是张慧从事猎头业的第七年，她用“庆幸”两个字来形容自己当年转行的选择。她最初是在一家外资上市公司从事人力资源方面的工作，即使公司制度完善、工作环境优越，而且HR的职位到现在依然是大热门，但她认为这份工作的挑战性还是不够。

一个偶然的机会让张慧接触到挑战性极强的猎头业，虽然猎头在七年前并不为多数人所知，愿意冒险的她还是毅然放弃了稳定待遇，转往这个新兴的行业发展。从刚开始供职的港资猎头公司，再到全球最大的人力资源顾问公司，一路走来的她既熟悉规范的猎头操作方式，又看到了国外猎头公司水土不服的缺陷。

这时，锦田公司的老板找到张慧，并用一翻豪言壮语打动了她。老板当时说，国内猎头业的公司分外资和本土两派，走中间路线的公司还不是很成功，但他认为这肯定是一条新路，凭借外资公司标准的流程和优秀的操作方式，糅合本土公司的影响力、丰富资源以及给予员工广阔的发展平台，未来3年她会看到锦田公司成为华南区的No.1。

张慧觉得上面的分析很有道理，事实上她的工作也开展得很顺利，发展基本符合当初的想象。

Case：重视跟踪服务

就像文章开头所提及的，锦田公司一向有自己的特色，比如他们在猎头业务上倾向做高端和批量。批量是指为一家新的公司提供整体服务的方案，因为锦田公司的业务横跨了所有层次的人力资源服务，当然猎头部主要将精力放在高级职位的寻访上。

不过，张慧说最重要的工作还是在推荐人才后对客户的跟踪服务。她记得有一个帮某快速消费品的公司寻找品牌经理的案例，人才寻找的过程很顺利，其难点在于品牌经理就职后，马上要针对一个新产品上市设计整套方案，需要包括从定义产品概念、销售渠道、市场运作、产品上架到市民认识、接受的全过程，工作的压力非常大。

为了能让企业最后首肯的候选人尽快融入新的工作环境，发挥个人才干，安心工作，张慧在跟踪服务方面做了很多工作。在候选人上班前，她基于自己对企业情况的熟悉，详细说明了公司做得好的地方，也挑明了候选人面临的压力和问题，让候选人有接受的心理准备。

候选人入职以后，她不定期地给他打电话交流，或者在他下班时相约一些共同的活动，比如Salon、打球等；同时，也向客户的HR、直接的上司、老板、同事进行沟通，了解他在企业里面的工作情况。这样，张慧就能及时发现这位品牌经理面临压力的原因，提供各种辅导，引导他尽快切入到工作中。

张慧表示，人要融入新的环境需要三个月时间来适应，他在这三个月里是最动荡的，想法最多，遇到的问题也最多；三个月后能够积极面对困难在公司生存下去的人，可以在这家公司工作得比较久；她要做的是通过自己对一个职位的全方位认识，帮助候选人与同事、上司共同融入和谐的工作氛围中。

Principle：热爱每个客户

锦田公司的猎头顾问之所以注重对客户的跟踪服务，源于他们需要遵循的三个工作标准，就是沟通到位、分析到位、跟踪到位。

张慧说自己能在这一行立足是因为很热爱客户。她认为，即使不少人将猎头定义为顾问式销售，也应该热爱自己的客户。每当媒体上出现与她的客户有关的内容，她都会很紧张，只有很关注客户的消息，才有利于去了解客户。每个客户都有自己独特的地方和企业文化，如果猎头顾问不熟悉，推荐的人才哪怕是很优秀的，也很难在企业里生存下来。

另外，她还很关注客户生产的产品，比如尝试去购买这些的产品，或者请客户提供一些样品，进行试用和亲身感受。因为产品最能体现企业的实力、市场份额和以后的发展空间，亲自体验会让她在操作委托的时候会更加自信。

Experience：专业可以量化

每次接受一件新的委托，张慧都能很快地想到哪几个人选可能比较符合要求。一方面是她对客户的热爱让她对客户十分了解，另一方面是她对自己负责的行业做得很专业。她认为一个猎头顾问要称得上专业，几乎要认识一个行业里面的80%的人。当然，逐个人见面是根本不可能的，不过跟行业协会打好关系，参加该行内认识组织的聚会，通过认识一个人结识一个群体，实现从量变到质变。

针对民营企业发展快和组织结构的变化，委托的要求有时会发生变化的情况，张慧通常会花70%的时间与民营企业的老板达成共识，并且把委托的要求做书面记录，在委托方签名确认后才着手寻访工作，有助于大家明确工作目标，节省双方的运作成本。

风向标

只要是市场稀缺的人才，锦田顾问都会比较关注。从共性上讲，稀缺人才除了属于采购、开发或者管理加技术等企业关键人员外，还需要拥有良好的英语交流水平以及有力的从业背景。从目前具体情况讲，例如快速消费品在品牌、市场两个方面受关注较多；制造业的技术型人才也很受青睐；综合素质高的管理专业人才则是未来三年最稀缺的；High-Tech、半导体等高科技的人才也很走俏。

PS：刊于2005年某期《创业者》杂志的“全职猎人”栏目。