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自主车企完成年销量任务靠什么?

(2012-09-27 10:11:15)
标签:

汽车

分类: 营销剖析

    马上进入十月,汽车市场的“金九银十”旺季已至,每年到这个时候,各厂商都会开始发力,抢占更多的销量,为年末的销量任务冲刺打好基础。由于今年汽车整体市场增长趋于平缓,今年各厂家完成年度销量任务的压力很大,特别对于处境更为困难的自主品牌。

    那么在此金九银十的关键时刻,各厂家会用怎样的市场策略去攻占市场呢?明降促销打价格战?暗降让利抢客户?除了降价,还能有什么办法?特别对于自主品牌来说,可能几乎已经降无可降了,如何是好?会有人想到,除了降价,推新车型是行之有效的办法,然而,新车上市一般要有个预热期,很少车型能做到一炮即红。所以,厂家几乎在10月前把今年能上的新车都上齐了,在第四季度,不太可能还有新车型上市,最多也只有一些加装配置装饰,变相促销的车型推出。

售后服务将起到挑大梁的作用

    上述提到,很多厂家选择在今年上半年或10月前推出新车,其实大多都是出于让市场和消费者对新车型有个接受期,也好让新车型的产量有个逐步拉升的过程,其品质会得到更好的保证。既然是这样的考虑,那么,到了9月份至年末的旺季,这些新车应该是收成的时期,应该是这些新车口碑开始传播及更大范围散播的最佳时机,也是各厂商借旺季之机及新车销售传播服务口碑的最佳时机。

    越是到竞争激烈的时候,越是考验厂家品牌内功的时候。每年都有很多的新车上市,而且这些新车无论从外观上、技术上、甚至品质工艺上的差距都没有以前那么大,很多自主品牌的车型已经非常接近合资品牌的水平。其实产品之间的同质化开始越发严重,这是一个汽车市场成熟的标志之一,而在这种情况下,各品牌的服务质量便有可能成为新的制胜法宝。在当前的中国汽车市场,服务质量远未达到同质化,而且品牌之间的差距很大,自主品牌的提升空间很大。所以,越是在旺季,服务质量越是应该被给予重视。

    2012年被力帆汽车定位为服务体系标准全面推行的实施年,也是服务转型的基础年。进入9月份,力帆汽车第三届全国营销服务技能大赛总决赛在北京召开,就算在大家都赶着卖车的旺季里,力帆依然致力于提升各服务店及售后维修人员的服务水平和技能。相信很少人会认为这样的与销售没有多大关系的活动能为厂商们赢得很多的订单,但它却能在市场最受瞩目的旺季中让用户感受到服务的诚意。

渠道深化扩大客源基数

    除了提升服务口碑之外,自主车企要完成年销量任务,还需靠二三级市场的支撑。一线大城市迫于交通压力,逐步开始采取限购政策,一线城市对汽车的需求已经被强限,二三级城市将是新的需求增长点,而地大物博的西北地区,交通的容量远未到超负荷的状态。所以西北市场成了不少厂家,尤其是自主品牌新的目标市场。力帆汽车在近这一年来,积极在西北五省布置销售网点及售后服务网点,同时举办大量的活动,如前段时间力帆邀请汽车媒体及当地消费者参与力帆X60的高原节油大赛,在西宁站中油赛油耗最低3.87L让人咂舌,让大家对X60有了新的看法。本来就潜力无限的西北五省将成为力帆这类自主品牌完成今年销量任务的支撑,也会成为自主品牌未来市场扩张的新起点。

    不仅仅力帆,奇瑞汽车,比亚迪以及吉利汽车,不可能将西部广大的市场让与旁人,都在西部有营销行为,而10月,这里将成为逐鹿的重要场地。

海外市场助力国内市场销售

    于此同时,海外的市场,也是自主品牌汽车企业完成年度目标的重要市场。日前,从俄罗斯汽车市场传来好消息,据《欧洲汽车新闻》报道,包括力帆汽车、奇瑞汽车、吉利汽车和长城汽车在内的多家中国车企在俄罗斯市场表现强劲,今年以来出口销量增长迅速,部分车企甚至较去年同比增长超过一到三倍。其中,力帆汽车保持其在俄罗斯市场的中国车企领头羊地位,今年前7个月在俄累计销量11397辆,同比增长20%,奇瑞、吉利、长城则以前7个月累计销量分别为10260(辆)、7984(辆)、7044(辆)的数据领先其它国内车企。

    成果从来都不会从天而降。中国车企能在俄罗斯取得如此优异的成绩,除了俄罗斯业已从2009年全球经济危机中逐渐复苏等大环境向好外,必然离不开各大车企长期以来的不懈努力。以本次在俄销量冠军的力帆汽车为例,在产品品质、海外经营上便都下足了功夫。主要体现在本地化的市场巩固,产品的精品化策略以及在当地建立工厂,深化渠道等;

    无论市场怎样激励,10月都是汽车企业角逐的总要时刻。而除了产品品质基本的把控外,服务上的细化,渠道上的深耕细作以及海外市场上的发力,都将为自主品牌完成年度目标助力,自主品牌如果在以上几个方面做好,得到消费者的肯定,市场也必将红火。

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