销售是一门艺术，但决不是夸张的艺术

     某公司老总，在会上会下常说：“我们公司的销售，那绝对是一流的！我们可以把产品打进XX去！我们可以拿到XX公司的定单！但是人家一看到我们的产品，生意就没法做下去了，我们的产品一直在拖着后腿（既然，实际产品没那么好,那你吹那么好干嘛呀？这也是一流销售人员所为？这也叫业务精英?）……”

     这话乍听起来，让人感觉这家公司，是由一只销售精英队伍，加上一个笨蛋的生产和技术部门，所组成的不和谐团队。细细品来，这段话耐人寻味！销售是一流的，可以跟世界某大公司谈业务，可以拉N个世界顶级大单，但人家一看到我们的产品，生意就做不下去了。傻瓜都知道，那是因为你的“销售精英”们，把并不那么好的产品说成仙花般样，致使客户一见到实际产品，与自己脑海中印记的（由‘销售精英’们提供的先入为主的印象资料）相差甚远，才使得生意无法进行下去！

     有幸，本人也在汕头类似一家这样的公司呆过，这边做玩具产品的比较多，曾经做过一种徽型无线遥控车，频率35兆，标称可靠遥控距离50米(开阔地带)。业务销售人员为多拉订单，多提成，就有业务员在招揽生意时，跟用户声称我们的产品可做到80米！其他业务员更不甘示弱，声称可做到90米甚至100米，晕！我们知道，载波的频率越低，对应使用的天线就越长，35兆的产品天线长度应该在2。14米，但受徽型车体的限制，只有用加感天线，且直立部分长度仅数厘米! 接收电路又是采用价格最便宜、灵敏度最低、最原始的超再生接收电路；为通关方便，发射功率又一压再压；因车体太小，接收头距离辐射强大电火花干扰的电机很近；且受成本制约，能给你的机动成本也就几分钱！这么苛刻的条件要求，你还能指望它表现出什么样的优异性能来？在频谱污染严重的都市里，可靠遥控五十米己经不错了！就是让摩托罗拉按此条件来做，也不过如此！

     于是，让工程技术部门送样验收，便是一批批走着出去，又一批批躺着回来---距离太近！整改后再送！工程技术部门开始忙了，加班加点，十天，二十天过去了，不住的在送，又不住的在退----距离太近！整改后再送！老板坐不住了，责令工程技术部门尽快找出原因，拿出切实可行的整改方案来。再看那些技术人员，拚命在那调试、拚命的查阅资料、拚命的去找问题，却没有一个人，去想一个大家都不敢想的问题---这条件能实现吗？结果浪费了公司大量的人力物力财力，仍无建树！唯一能解决的，就只有让业务员降低距离指标！这些为了自己获得益利，拿公司开涮，让公司遭受重大经济及名誉损失的“业务精英”们，竞然还能获得老板的青睐推崇！悲哉！

     如果，我是一名汽车制造厂的这类“业务精英”的话，那我就会向用户这样介绍我们的汽车：我厂驰名品牌XX牌新款轿车，己隆重上市！其豪华配置尽显贵族风范；电子地图、GPS，一应俱全！先进的电子导航系统，让你知道什么是数字汽车；极低的耗油量，让你体会到省油才是硬道理！为你抹去能源危机在你心头留下来的阴影；强劲的动力引擎，让你充分感受F1赛车的魅力；一流的空气净化系统，为你营造原始森林般的清新氛围；极少的尾气排放量，让你忘却污染的概念；发烧级音响系统，为你送去天籁之音；极高的安全系数，让你体验一把三斤白酒下肚后去飚车，一样能受到交警表彰的感觉；超低的销售价格，让你第一次感到200块钱一辆自行车，那简直就是天价……咋样？我这“业务精英”也能拿到订单吧！有这车，恐怕地球人都想要，可它在哪呢？拿到这样的订单也算本事吗？

     销售，是一门艺术，但决不是夸张的艺术！要针对不同用户找到其需求点、兴趣点和本产品能打动用户的敏感点！洞察用户的消费心理及习惯，站在用户的立场上来介绍产品，充分挖掘产品对用户的兴趣点，那怕只是一丝一缕，让产品的功能或潜在动能往用户的需求点上靠拢，罗列出用户必须购买本产品的N种理由，让用户从心底感觉到不买本产品，将是一个重大的失误！而决不是在那云里雾里，夸大其词的吹捧描述！有必要还要将产品的弱项告诉给用户，以便让用户更客观真实的了解产品，从而杜绝实际使用时，本属正常现象却因误导而要求处理的情况发生。这才是业务精英应具备的基本职业素质，至于上边提到的那家“业务精英”们，唉！不说也罢！

                李振献2006年11月13日于广东汕头

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