每年“五一”都被各商家视为一年中的“三大战役”。似乎上半年的收成好好坏，就看这几天了。为此，早在一个月或更早前，企业的策划人、经理人、广告人们都想破了脑袋，怎样的活动形式才能使活动效果做得更突出，现场氛围更热烈，效果更直接，销售更好些……

    做活动前，一个重要的工作，也往往是企业容易出错和忽视的就是：你做活动的目的是什么？倒底想得到什么？可能，老板会说：为了利润；做销售的人会说：为了销售目标；做市场的人会说：为了赢得市场占有率，打败竞争对手；做品牌策划的人会说：为了品牌推广和知名度的提升；导购呢，他们会说：为了销售额和提成。

    这些都没有错，这些目标本来就是各个部门所关心和要达成的重要指标。但细致到一则促销活动，这里我们不得不提到两点：

    一、针对于一次促销活动，我们是不是能把这所有的目标都达成呢？还是有所侧重有所放弃的达成呢？

    二、如果你确定了你要达到的重要目标，其它目标为其服务或暂时放弃，那么你的职能部门和活动设计的流程是不是按照这个目标来操作的？

    答案：一则中小型促销活动，目的最好只有一个。多了很难保证目标的达成效果。再之，确定了促销目的后，你的所有方案设计的流程细节都要以此目的为核心。

    一个好的促销活动，应该从终端表现开始就能体现出你的活动目的了。在操作过程中，所有的流程设计都是为着这个目标而来的。

    比如说，你是想通过活动拉动品牌知名度的提升，你选择了“买赠”的活动方式。可为了省赠品开发费用，你又选择了现有的库存，且没有对库存商品为什么成为库存的原因进行分析，就推进活动中去。如果你的库存商品质量或款式不好，而你的品牌又是时尚个性的中高档定位，那么，你的多数消费者并不会对你的赠品感冒或领情，反之，他们会因看到你落伍或质次的赠品而引起对你品牌的不满，因此对你这次品牌提升的活动目标是反作用的，这一点是讲赠品要有广泛的吸引力。另外，赠品开发要尽量做到比你现有产品还高档或在市场中不易获得。还有，买赠活动要记得选个适宜的主题。

     据不完全统计，国内95％以上的买赠活动都是白做的。企业白白的花了一大笔赠品开发生产费用，对销售或品牌提升起到的作用却微乎其微。

    再比如说，你的活动目的是为了清库存，全场有半数以上是特价品，可你给导购的提成却是按利润来计算的，这样导购基于个人利益，肯定不会主推特价商品。反之，如果你是想通过特价来带动正价商品销售，而在提成上，是按销售额来提的，特价比正价好卖这是正常现象，导购往往只关注于推销特价商品，你的活动依然是失败的。

下面，我收集了一些常见的终端促销活动案例，我们一起来看看：

这种活动形式，近年来运用较多。

   “十1元送**”活动的优点：一是能使送的产品有一定价值感，让消费者不至于理解成为“垃圾商品”；二是可以通过+1或+几至几十元的金额，收回一部分促销赠品的成本。

缺点：消费者面临如山海般泛滥的促销降价，对于这样“低价优惠”的促销赠品，兴趣并不大。即使可以接受这种优惠方式，可众口难调你送出的T恤也不能满足大部分的消费者。往往促销力度不少，也花了不少预算，赠品是赠出去了可对本身终端的销售提升起的作用很小。

   建议：选择这样的活动，赠品的选择关乎活动效果的成败。要研究调查活动期间预期消费者的需求，根据他们的需求来设定赠品种类。

   误区：企业喜欢拿库存做些类买赠活动，往往得不尝失。

   另外，POP下面的“神秘礼品”其实多数并不“神秘”，如果你的礼品没有达到客户定义的“神秘”概念，就会产生反效果。建议最好别用这个词。

目的很明确的促销活动：

    就是为了清理库存，或是达到销售目标（利润指标是另一回事了）。对于五一这样的节日来讲，如果你的品牌允许（对品牌高度不至产生影响力），终端客流能达到预期数量，也有相当量的库存，这不失为一种好办法。

    误区：为了清理库存而终端全线“开花”。做这样的活动对品牌多少是有负面影响的，有些做形象的店铺，和销售很稳定的店铺是不可采用此活动的。

    建议：要此活动前，对你所有的终端进行分析。选择能跑量，消费群对价格较敏感的终端来做比较适宜。另外，要注意活动店与无活动店的比例，不要让人觉得你的品牌是要清仓转行。

   折扣活动的道理同上。不同的是，折扣更适合于中高档价位的产品，而标价促销的方式更适合于低价产品。

这个例子，有一点意思。

  初看到时，我在想左丹奴也是奥运的赞助商吗？（这个具体是不是还得考察，我是没有得到肯定答案）。

  这个品牌也相当于在促销上打了一个:"擦边球”，借着时下在传递的奥运圣火，和表达爱国精神的红色来吸引眼球。最大的问题是：“2件8折”的活动内容和迎奥运接火炬的活动主题基本没有关联性。不是你买了两件就支持了奥运表达了爱国。这是两种概念。

    本人一直对这种“新款*折”的广告方式存在质疑。可这却是终端运用最多的促销活动之一。

   优点：借新款创造吸引力，用价格赢得消费群。

   缺点：新款都需要打折了，你的品牌可信度值得怀疑。对于品牌的忠实消费者是一个伤害，会把你现有的消费者培养出“不打折不购买”的恶习。

建议：适时而用，不可滥用！最好有其它的活动连用，有一个鲜亮的主题来掩饰你赤裸裸的打折行为。

   这个和上面那个“2件8折”活动一样。不同的是，它用的直接干净，没有找借口。如果品牌推广和文化达到了一定的高度，促销用这种简洁的方式是最可取的。

    这是一家面包店，把超级市场的购物卡模式搬也过来。猛一看觉得用在这种小食品店里还挺新鲜。但似乎缺少了一些推动力。如果我是消费者我会想：平白无顾的，我为什么去买个券回来放着，我想吃面包时自己到楼下买不可以呀！

    总结：立意不错，但似乎考虑并不完善。