|
|
|
戴尔·卡耐基在其畅销书《人性的弱点》中，声称本书对读者有十二种功用：一、使你摆脱过去生活的桎梏，给你新的思想，新的眼光，新的志向；二、使你迅速而容易地得到朋友；三、使你成为一个更受欢迎的人；四、使别人更容易相信你；五、帮助你增强自己的势力、声望以及获取成功的能力；六、帮你开发新客户、新雇主；七、帮你增加赚钱的能力；八、帮你成为一个更出色的推销员、一个更有前途的高级职员；九、帮助你对付别人的抱怨，避免和别人辩论，建立一种和谐的人际关系；十、帮助你成为一个出色的演讲员，一个令人愉快的谈话者；十一、使你更容易地将心理学的原则应用在日常生活中；十二、激起你在人际交往中的热忱。 我们不难看出，戴尔·卡耐基的著作真可谓是商人们的致胜法宝。其实，尽管戴尔·卡耐基拥有诸多头衔，但最适合他的只有一个：一个成功的商人。关于经商之道，戴尔·卡耐基可算得上是个专家了。让我们来听听专家的意见吧！ 要想拥有巨大的财富，就必须具有独特的眼光，敏锐的观察力和预见力，想前人之所不敢想，为前人之不敢为，大胆创新，去寻找一片新的天空，开拓一片新的领域。…… 擦亮你的眼睛吧，不要一叶障目，不见泰山；两耳塞豆，不闻雷霆。对于任何一个企业家来说，抓住了独特的机会，也就是抓住了滚滚财流的源头…… 财富不是坏蛋，不是魔鬼，也不是童心可欺的孩童，更不是面容姣好的纤纤少女，如果你一定要我为它作一个形象的比喻的话，那么我在这儿只能说：财富是叫人爱，叫人喜欢，同时也叫人恨的奇怪东西。 即使我们穷究古今中外的历史，我们发现的也仅只是财富存在于文明产生以来的一切世纪，却难以确定它是否作恶，是否行善。因为，作恶的是那些拥有它的人，行善的也是那些拥有它的人。 财富给我们幸福、自由，给我们安全感。但财富不是轻而易举就能得到的，要想拥有它，需要我们坚定地踏过那些坦途和歧路，全身心地投入每一分心血，坚持，坚持，再坚持，最后才能达至一片美丽的天空。因为在许多时候，失败与成功只有一步之遥。 戴尔·卡耐基告诉我们，出色的经营需要有别具一格的创意，需要独辟蹊径，需要在别人所不容易注意到的地方开创出一条崭新的道路，或许，那就是一片无比明丽的天空。 在无数美国人涌向西部寻求淘金梦想的年代，有一个年轻人也和伙伴们一起去寻梦，期望有一天自己也能够成为百万富翁。等他到了那儿，见到处都是和自己一样远道而来的淘金者，可是发财的希望又是那么渺茫，他不由得垂头丧气。不过他很快发现，那儿虽然有很多人，但可以供人放心饮用的干净水却不多。他想，给淘金者提供卫生、可口的饮用水应该是一条生财之道。于是，这位远道而来的淘金者放弃了淘金的打算，转而做起了卖水的生意。没过多久，他就成了一位雄霸一方的富豪。 所以说，做任何事情都绝不能在一棵树上吊死，因循守旧和墨守成规只是懦夫的行为。如果只是沿着他人制定好的路线走，或是只跟在别人的后面，人云亦云，亦步亦趋，那是绝不可能闯出自己的一片天空的。 当然，要想独辟蹊径，那可不是一件容易的事。除了要有非凡的意志，还要有惊人的决心，同时还需要有勇敢的创新精神。在还没有人敢吃螃蟹的时候，你敢不敢第一个站出来吃掉它？ 如果你的回答是肯定的话，那你就成功一半了！ 使别人对我们忠忱的巧妙而有效的方法，便是向他们表示，我们对他们的一切都很关心；不仅如此，还要让他们明白我们的心意。尤其是对待部属，这一点非常重要，我们必须要让他们感到，他们的福祉与成就，就是我们最关心的事。 有一次，芝加哥的商界名人妥尔特，被一位年轻的雇员拦拄了。这个年轻人是一位批发部的包装工人，名叫思佛齐。他一直渴望能有机会获得升迁，并为此多次向主管申请，然而都被拒绝了。所以这次，他便直接向妥尔特求援，尽管妥尔特一般情况下是绝对不会亲自过问这种事的，但他还是答应这个年轻人，会认真考虑他的申请。 妥尔特叫来那位主管，询向道："你为什么不给这个年轻人升迁的机会呢？"主管回答道："我不升迁他的原因是我手下的另一位包装工工作效率很差，而思佛齐是个包装能手，我不得不把他留下来。"妥尔特明白地告诉他，他的这种作法是不对的，应该给思佛齐一个升迁的机会。就这样，思佛齐得到了升迁。后来，还不到三十岁的他，就成为了一家商店的股东，继而又创立了国际闻名的伦敦百货思佛齐有限公司。而那位当初不愿提升思佛齐的主管，三十年后仍然是一位部门主管。 妥尔特愿意提升思佛齐的原因之一，当然是他看出思佛齐是一位有志青年，并愿意帮助他。但究其行为更深层的动机，恐怕并不只限于此。其实这是妥尔特的一种策略，表示他愿意把部属的福祉，视为是自己业务发展的重要部分。 平庸的人常常因为害怕下属的能力超过自己，而阻挠部属的升迁。这种忌贤妒能的现象，在很多企业中都是存在的，尤其在那些中下层的管理人员身上更是普遍存在。而那些真正杰出的人物却并不以为然，他们很愿意提升那些有才能的部属，让部属的才能得以有效的发挥。其实，这也是他们向部属表示关切的方式之一；因为这样一来，部属必将会对工作抱以更大的热忱，对业务更是尽心尽力。 平庸之人有时会为了留下一个好帮手而长期压制部属的升迁。而那些杰出人物却不然，他们总是极力启发部属的才干，为部属指出努力的方向，让他们对自己心存感激。他们决不会像前面提到的那位主管一样，只为自己的利益，而剥夺他人发展的机会。 一名非常成功的实业家曾说过这样一句话："每当我的雇员获得升迁，而使他们的情况有更好的改善时，我都会对他们说：’再见！祝你取得更好的成绩！’" 芝加哥杰出的医师皮宁思先生，曾在谈起亚摩公司的创始人亚摩先生时说："亚摩曾提拔和训练过许多优秀的员工，这些人后来都有了自己的事业。而当他们离开亚摩公司时，都留恋不舍地与亚摩先生道别。例如：古达翰包装公司的创始人古达翰先生、芝加哥大陆国家银行的创办人和总经理伯拉克先生，都曾是亚摩先生手下的员工，现在他们都成为了社会名流，并与亚摩先生保持了友谊。" 而这位皮宁思医师本人，似乎也从亚摩身上学到了不少。许多优秀的医师都有渴望能留在他身边工作，而他们本身也都是一些博学而忠忱的人。事实上，并不是每个医师都能像皮宁思先生一样，有一些目光短浅的医师常常打击、阻留那些在他们身边服务的年轻医师。然而，皮宁思医师却从不如此，他不但赞扬助手处理病人时的优良表现，而且鼓励他们在技术纯熟之后，自立门户开始创业。那些曾在皮宁思身边服务过的医师都对他钦佩万分。 一个不想当将军的士兵不是一个好士兵；反过来说，如果你手下的士兵有将帅之才，而作为将军的你却没能发现，或者即使发现了，也不愿给他一个施展才华的机会，这样的将军又怎能算得上是一个好将军呢？ 对待部属的最错误的方式，便是对他们不理不睬或极度冷淡。在那些曾经被漠视过的职员的心目中，他们所从事的工作是无关紧要的。慢慢地，他们内心所承受的挫折感和自尊心受到打击时所产生的怠倦感，会使他们最终对工作完全丧失兴趣。 几乎所有的领导者，都会以其独特的方式去控制和驾驭自己的部属。只要不损害他们自己的尊严，不至于产生分亲昵的行为，他们大多都能对手下的员工表现出诚挚的关怀。 一个寒冷的冬天的夜晚，一位纽约电器公司的职员途经大街的转角处时，看见一个衣着整齐的人刚从街上的一个地洞里钻出来。他不由得被眼前的所见惊呆了，怔怔地站在那里思索着，在这个寒冷的夜里，怎么会有一个衣着整洁的人从地洞里爬出来呢？原来，这个人就是纽约市电话系统的主管佛力可，因为电话系统出了一点故障，他钻入地道去探查究竟。难道是有什么严重的问题非要佛力可出面才能解决吗？或者是碰到了什么危急之事？都不是。其实佛力可亲自钻入地道，并没有什么特别的原因，他特地赶来，不过是想看看两名接线工的工作，并和他们闲聊几句罢了。 佛力可就是如此，他经常以一种和善可亲的态度来对待下属，关心他们的需要，巡视他们的工作状况。上面的这则故事，就足以代表佛力可的一些事迹。他的这种纾尊降贵的行为，是多么难能可贵，又是多么真挚感人啊！后来，佛力可成为了美国电话行业的领袖人物，并出任贝尔电话公司的总经理一职。 无论任何人都能体会到这一点：当一个人受到关心和照顾，或感到倍受重视的时候，他在工作中会表现得更加卖力，工作效率也会随之提升。 瓦纳梅可拥有一家规模庞大的商场，他几乎每天都会去亲自巡视卖场。他时常在巡视的过程中停下来，与干杂活的小职员，或是前来购物的顾客，或是店里的主管，闲聊一番，有时还探询他们家中的情形，问候他们的家人，或告诉他们一些自己关于生活和工作的经验。 一个优秀的督察员能经常体恤和关心工作中的员工，并让员工感到轻松愉快。不过还应注意，关怀他人的方式，要因人而异，要依对方的身份而定。有时候，一份能使普通员工感到高兴的关怀，若将它给予一个地位较高的职员，则可能会使他产生一种被监视的感觉。只有让被关怀的人感到心情愉悦，关怀才算有了真正的价值。最简单的方法就是：用和善的态度来对待你的部属，尽力让他们感到自己是重视他们的，并引发他们自尊自重的意识。 要想激发部属对你尽忠尽职地效力，并得到他们的爱戴，这应该使他们对自己的工作产生自信。要做到这一点，最好的办法，就是不失时机地对他们的某些才能表示赞赏之情，并且对他们的工作给予足够的重视。当然，你的赞赏并不一定仅仅针对部属的工作成绩和能力，还应包括其本人，只有这样，才能与部属建立良好的情谊。一旦双方的这种工作关系中断了，这种情谊却还有可能保持下去。 人们总是乐于尽力去表现自己的最佳构想，所以，如果你想要别人乐于接受你的计划，最好的办法就是让他感到这个创意是他自己的。运用这种策略，无论是对你的上司或部属，都能维护他的"自尊心"，将使对方感到倍受重视，而你也将能轻易达到预期的目标。 著名的出版业巨人哈斯特是从创办一份小型报纸起家的，经过几年的奋斗，他拥有了二十三家报纸和十二种各类杂志。一次，这位杰出的人物遇到了一件令人烦恼的事情：著名的漫画家纳斯特为他绘制了一幅令他大失所望的漫画。 其实哈斯特与纳斯特并不相识，只因为在一次偶然的机会中，纳斯特碰巧来到了本市，于是哈斯特慕名前往想要他协助一项重要的计划。可是纳斯特却只是给他绘制了一幅让人大失所望的漫画。 哈斯特觉得这样子可不行，一定要想办法让他重画一张令人满意的图画才行，可是怎样才能让那位著名的漫画家能够重画一张杰出的作品呢？而且，还有一个问题就是，这样一来原先那副失败的作品就会因此而报废，他一定会有受挫感的，他那受伤之心又怎么能够让自己提出画笔来呢？ 后来，哈斯特到底还是想出了主意。当天晚上，大家一起共进晚餐的时候，哈斯特着重对那幅失败的作品好好地赞赏了一番，他表示："本地的电车时常让许多小孩子不慎伤亡，有的时候，驾驶电车的司机看上去简直不象活人，倒象个死人。照我自己看来，那些人好象只是瞠目结舌地看着孩子们在街上玩耍，却毫无顾忌地冲上前去。"这时，纳斯特激动地一跃而起，惊奇地说道："我的老天！哈斯特先生，这个场景足以画出一张让人震憾的图画来啊！你把我那张画作废吧，我给你重新画一张更出色的画。"就这样，纳斯特异常激动地呆在旅馆里，连夜赶制这幅漫画，第二天果然就送来了一张让电车公司都深为折服的杰出漫画。 很明显，哈斯特作出了周密的策划，诱使纳斯特主动把自己画的第一张画作废了，还自愿连夜赶制出一幅杰作。此时，纳斯特还以为是自己一时灵感突发呢，所以他兴致勃勃地完成了这幅画。哈斯特运用颇具技巧的暗示，把这心血来潮的新灵感不着痕迹地移植到了纳斯特的心里。 哈斯特先生如此绝妙的暗示方法不愧是这一类策略的典范啊。 众所周知的工程师泰罗对他的下属们也经常使用这种策略，他让下属们误以为他们的新作品都是基于泰罗不时灌输给他们的构想的，事实上这都是他们自己的创意。因为泰罗自己知道，他的目的并不在于争夺一丝半毫的虚名，而是要把份内之事做好。然而正是这样的做法，却让他获得了一个实至名归的好名誉。 常人都有这样一种心理，他们不愿意承认别人给自己提供过什么构想，也不承认是这些构想帮助自己获得了成功。所以，如果有人总是劳而无功，而且用尽各种办法都不得要领的话，我们不妨对他使用一下这种策略，让对方把我们的构想作为他自己的创意，从而在不知不觉间达成了我们需要他达到的目标。 领袖人物对自己的下属的影响力，当然是出于他的的自信心。虽然领袖人物也少不了有产生疑虑的时候，但是真正有能力的领袖，却往往能将这种想法深深地隐藏在心里。尤其是在紧急关头，领袖们更应在同伴和下属那里装出一副处之泰然的神情。这种装出来的镇定样子，不但能够鼓舞士气，还能祛除自己的疑虑，增强自己的信心。 哈利曼曾经在自己的事业都非常低落的时候，却能将面临倒闭的联邦太平洋铁路整顿成全国最优秀的铁路。在这中间，怯懦的招待委员会给了他极大的赞助，他之所以能获得这种帮助，就在于他拥有一股让人为之震慑的自信心。 那时，招待委员会并未批准哈利曼申请的整顿经费。他当即冒着断送前途的危险，先挪用了大部分款项，除此之外，他还认购了这个铁路局的优先股五千股，还大力宣扬这件事。 在滑铁卢战役打响的前夜，威灵顿虽然并不知道敌人确切的行踪，可是他仍然能够外表平静地在一个女公爵的宴会里跳舞，直到战斗真的打起来。 人类的情绪总是非常容易感染的，一个人的情绪总能影响另一个人，所以只要是领导者稍有疑虑，他的下属们就会很快觉察，并且深深地影响他们的心情。而当领导表现出他的自信时，他就能使下属印象更为深刻，给予他们更多的自信。 因此，在处于危急的关头，就象演员登台表演一样，能干的人将会隐藏自己内心的疑虑，投入地表演，把对观众和自己的恐惧全都付之一笑。当然，这种策略用在争斗和竞技之中时，它的用法就与此不同了。这时候，领导应当夸耀自己的实力，以使对手害怕自己。 我们知道，当初修筑巴拿马运河的时候，一度出现工人准备罢工的情况，这样势必影响了工期。于是，工程管理人哥塔尔马上宣布，只要是没来报道的工人，一概开除。结果，罢工并没有爆发。这就是使用这样一种策略的明证。 我们曾经提到过的哈利曼先生在跟客户来往时，为了表示自己胜算在握，也常常采用这种大胆的手段。哈利曼先生不但不排斥夸大其实的的作法，还非常喜欢这种把戏。但是，他并不会因此就贸然行事，他会做好妥善的准备。如果有谁想要试一试他有多大的实力的话，他必定会亲自对付，以使对方不得轻易漠视自己的斗志，而且让他从此之后也绝不会再有心跟这样一位实力人物相较量。 战争狂人墨索里尼也是善用此法的高手。在一九二四年十二月，因为麦迪奥帝事件的发生，墨索里尼陷入孤立之中，而且整个欧洲人民全都对他恨之入骨，此时此刻，他除了虚张声势之外，还能做些什么呢？我们完全可以说，他真是的无计可施了。因为，在意大利国内，军队、舆论，以及全国各大党派都在奋起反抗，连他自己的信徒都对此有些恐慌了。反对党纷纷在议会里要求他辞职下野，于是墨索里尼马上回答道："很好！这就是我的辞呈。不过，我要提醒的是，要是这份辞呈获得批准，那么半个小时之内，我必定会率大军横扫罗马！"他发言的时候似乎满有把握，胜筹在手。于是，那些吓坏了的议员就把要求他辞职的议案撤回了。 就连拿破仑都使用过这样的策略。有一次，拿破仑面临西班牙叛变的威胁，当时他的代理罗理居然同意战败国普鲁士削减初次协定的的赔款额度。但是，拿破仑面对强敌并没有胆怯，他仍然以过人的胆识获得了胜利。因此，他在胜利后不但没有批准罗理新订的协定，还增加了不少赔款额度。 所以举凡胆识过人的领导者，都会大胆尝试，虚张自己的实力，从而让对方胆怯、害怕，以致退却，只有这样的领导才更容易掌握胜算。 有心思的人，凡遇到将不好的消息传给他人之时，或将摧毁他人的希望之时，总是竭力避免使对方有受辱的感觉。 有一则众所周知的故事，颇能说明这个道理。 一位鞋店的店员对一位正在试穿舞鞋的妇人说："太太，您的这只脚比另一只脚要大一些。"这位太太听了，没有买鞋就走了。随后她来到了另一家鞋店，这家鞋店的一个店员对她说："太太，您的这只脚比另一只要小一点。"于是，这位妇人买了这个店员的鞋子。看来，第二位店员才是真正的销售员，而第一位则根本不是。 从这个故事里我们得知，在商业行为中，我们所使用的遣词用字，即使是极其微不足道的地方，也会对对方产生影响，也应当非常仔细地进行选择。 约翰陶德是纽约一家建筑公司的老板，在谈到他手下的一名年轻职员华特时，曾不无赞赏地说："这是一个非常有心思的年轻人，非常善于动脑筋。一次，他负责将一个很不好的消息告诉一位性格古怪的人，而华特到那人办公室后不到五分钟，便和那人交上了朋友。"虽然约翰陶德没有告诉我们华特究竟是怎样和那位古怪的家伙变成朋友的，但华特的"交际手段"的确令人佩服！ 美国前总统福特，对怎样拒绝别人有自己独特的方法。为了不让别人遭到创伤和打击，并给对方留下足够的尊严，他从不当面拒绝别人，总是要求对方先去见他的代办人，同时，他会暗示代办该如何去应付此人。相比之下，另一位美国前总统麦金莱所使用的办法则显得简单而直截了当。当他准备拒绝一个人时，他总是直截了当地那个人说"不"，但他的态度极为诚恳，有时他还会请那个人一起吃午餐或点心。许多曾被麦金莱拒绝过的人后来都成了他的挚友。 在许多跨国公司中，有一个普遍存在的现象，就是其人事部门的主管多由中年女性担任。因为女性有一种天生的洞察力与亲和力，而人事部的重要工作之一，就是为公司招贤纳才和解雇不合格的员工。在就业竞争压力很大的现代社会里，无论是谁，无论是出于什么原因，一个人丢了工作时，心情难免会感到沮丧。在那个非常不幸的时刻，如果你面对的是一张和颜悦色的女性的脸庞，听到的是几句鼓励和祝福的话语，可能场面也就不会太尴尬了吧。 我想，一个人在一生中，大概对别人说"不"的时候要比说"是"的时候多吧，尤其是在商场上，一个"是"，有时往往是无数个"不"才能换来一个"是"。所以，学会对别人说不，学会拒绝别人，并给别人留有余地，是非常重要的。 一个人若是不能打破常规，使自己力争上游，那么，他就是一个无用的人；如果一个人不能觉察到打破常规的必要性，那么他的能力也就仅止于此，不可能再向前发展了。任何真正力争上游的人，不管生活在哪里，都会极力使自己更上一层楼；不但要避免从事没有前途的行业，还要设法从事新兴行业。 军队里向来是等级森严的地方，一名下层军官要想越级向总统提交呈文，那几乎是不可能的事情。然而，年轻的海军中尉辛斯为了让"海军禁止射击电线杆"成为军中的一项条例，不得不打破常规，越过他的顶头上司和海军部长，直接向罗斯福总统奉上了呈文，因为他的长官们都拒绝批准他的提议。而他越级上书直呈总统是要冒着受罚的危险的。 总统批准了这一建议，这一次事件便成为辛斯远大前程的起步。后来，他成为海军大将。一战期间，他成为美国海军舰队的总司令，当时社会公认他为最有魄力的海军官员。 辛斯成功的原因就在于，他有自己精锐的见解，而且敢于把它表达出来，最重要的就是他能突破惯例。所以他的才能得到了人们的重视，从而他本人突出地显现出来了，他的声誉便从此奠立。 当然，我们也应当知道，这是一项具有冒险性质的策略，只要采用时能有十分的把握，那就一定能够达到目的。如果我们能对所冒的险有肯定的把握，那么这种冒险也一定能获得更大的补偿。 在我们发展任何事业的过程中，都不能墨守成规，之所以有人会墨守成规，那不过是因为他们贪图省事而已。任何行业的规定都是有限度的，它们远远不能概括全部，况且本来就有许多传统的规定，已经失去了它本来的意义。遵守团队的纪录和服从规定是非常必要的，这也是人类社会的基本规则，但是倘若某件事情就要向或者已经向错误的方向发展，那么就要设法预防或挽回，这个能够预防或挽回的人应当是一位极为才干的人。所以能向死板保守的陈规挑战，并不是一种错误，而是一种有胆有识的行为，也是获得上司注意和亲睐的方法之一。 在人们之中，有两种人将是永远没有出头之日的，一是固执地不肯奉命行事的人，一是从不做命令以外的事情的人。这两种人都不会得到上司的赏识，能够变通并且有所准备的人才会得到更多的机会。 亚谷从来都是踏踏实实做事，而从不炫耀的人，他的升迁没有依靠任何背景，靠的仅仅是他的实力。十三岁时，他还仅仅是印刷公司的工人，后来他才升任汤普森公司分行的打字主任。公行行长莱森因为时常出差，所以很多事情都交由亚谷代为处理，亚谷总是尽心尽职，莱森对他感到非常满意。 当莱森被调回纽约任总干事时，分行行长一职产生空缺，有三人准备候补，可是几周之后，行长人选仍然没有确定下来。这时，亚谷也有意顶这个缺，于是他一边努力完成莱森没有完成的工作，一面向他自己的目标迈进。最后，他果然成为分行的行长。 有人自以为是，却得不到别人的信服，有人发号施令却得不到别人的遵守，这都是错误的行为。如果一个人摒除了这两个缺点，那么他所得到的回报就可能多得多。在一个团体中，一个人想要脱颖而出，其实是有很多机会的，并不需要靠前面的这两个缺点，计策很简单，只有一点，那就是——拟定你的升迁计划。 一个人能够顺利地升迁，主要是由于两个原因，一是他本人在工作上兢兢业业，恪尽职守；二是由于 他充分发挥出了自己的能力。对于普通人来说，了解自己的能力，并能在适当的时候表现出来，无论如何也算是两件大难事，因为要使两者非常恰当地配合起来，那是需要竭尽你的所能去随机应变的。 美国中央铁路局的局长唐斯在发迹之前，只是一名测量助手。他在总结他的成长历程时说："获得迅速提拔的步骤应当是：每个人都应该随时随地做好这一点——沉默、顺利地让上司注意到你是个值得提拔的人。要经常预测上级的种种动向，自己要准备随时替补上去。" 新兴产业对于现代人来说存在着无限的机会，要随时准备从事有发展的新兴产业，只要把握住了机会，就能展现自己的才能，迅速走向成功。 象这样的成功例子也是不胜枚举。沙诺夫是欧洲移民，当他九岁刚刚来到美国时，他连一个单词都不会。可是，在他三十二岁时，他已经成为美国无线电公司的总干事，没过多久他又被提升为总经理。他的成功并非偶然。很多年前，他就预感到无线电事业将是一个欣欣向荣的行业，将来一定会被广泛地应用。所以，还在他非常幼小的时候，他就开始研究这方面的学问，而且一直勤学不辍。后来，正如他的预料一样，无线电得到了长足的发展，成为他那个时代的新兴产业，不用多说，我们就可知道，沙诺夫在非常年轻时就开始展露他过人的才华了。 现代美国的微软公司总裁比尔·盖茨也是这一类的成功人物，他的传奇故事就不用我们在这里多说了。 |
 |
