销售漏斗系统(Sales Funnel)

　　销售机会管理(funnel)适用于大型复杂订单的销售,我们可以将销售想象成一个漏斗，一些销售机会漏掉了，有一些销售机会经过采购流程的各个阶段转变成为订单。销售漏斗中有足够的销售机会并且不断地向下流动，转变成订单，直到达成销售目标。销售机会的全面管理是企业可以最快速提高销售额的方式，也是最有效的手段之一。销售机会管理系统以销售机会为中心，贯穿了机会跟踪过程中的客户详细需求、方案提供、竞争对手和销售机会的跟踪情况、详细的需求、报价、方案、竞争对手等信息；同时还可以根据销售机会的阶段，自动生成销售报表及图表；并提供用户非常方便的销售预测、统计工具。

Funnel的中文意思是“漏斗”的意思，它也是一个极有价值的客户管理工具。

由于你的客户可能会有很多与你合作的机会，所以这个销售漏斗所管理的对象并不是指每一个具体的客户，而是针对销售机会进行管理的。销售机会是指一种你可以帮助你的客户做得更好的可能性，如果你做得好，你就可以把这种可能性变成实质的销售。销售机会就像是这漏斗中的沙子一样，开始在漏斗中的最上面，这时有很多沙子，也就是你会有很多的销售机会，它们一点点地向下滑动，最后只有一些沙子，也就是销售机会能滑下来，与你签定合作意向。

Indentified（识别项目）的意思是指客户的需求可能与你的服务相适应，但还没有经过证实，比如你在Outbound Call中获得的销售线索，或客户主动打电话给你，但没有详细探讨过，所以，你对他的需求还不太明确，也不知道自己是否可以帮到客户；

Contact（需求已明确）是指你或者是你的外部销售代表已与客户联系过，并已有机会与有影响力的人进行过沟通，需求已经明确，而且客户也基本认可你这对你来讲是一个机会。

Qualified（具有竞争力）是指你可以满足客户的需求，你的下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定你公司内部要参与的人员、已写好项目建议书、客户同意准备开始这个项目。

Developed（获得初步承诺）是指与客户一起就项目建议书进行过几次沟通（电话或面谈），并也很好地回答了客户的问题，客户认为你是可供选择的供应商之一。