我只能做直销没有胆量做店面

第二个问题是互联网，我是这么理解VANCL的，可能从我内心来说，我愿意它是一个服装品牌，从我的特长来说，我只能做直销，我没有胆量做店面，定义就是直销的男装品牌，传统的媒体、DNA投放、和互联网，王英雄，如果五个月前你问我互联网和线下的比例，我当时的预测在半年之内应该最多做到二八，互联网占20%，然后传统占到80%，我当时做这个预期，是因为我知道PPG的数据，大概的数据，它传统的渠道95%，互联网占5%。

我们现在正确的答案是什么，我们正确的答案是互联网60%，传统40%，今天的数据，互联网可能还要高一些。我们今天加大了互联网渠道的推广，这个局面让我大吃一惊，这是我们过去一个多月来，春节以后到现在最吃惊的一组数据，就是互联网快速的增长，因为春节前我们的数据是70%来自于传统的渠道，30%来自于互联网，但是今天完全倒过来了。

互联网的增加、互联网的订单的增加对我们来说是非常有好处的事情，它意味着可以快速的下单，节省我们很多的呼叫中心的成本，我不用担心，如果今天这个局面比如是今天我们做的四千多单，按照我们过去的预期，我应该做200个呼叫中心的坐席，但是今天不用，我现在只有四五十个坐席，就是呼叫中心的坐席，可以了，一半多在互联网成交了，大家买东西的时候，用户有很多细节的问题，很多用户不知道自己的尺码，拿不准，而且我们有各种各样我们版，我们现在的版严格的是说亚洲版，整个的尺码的设计是亚洲版，大家如果买惯了欧版，穿欧版40的，到这里穿41的，这时候用户需要打电话确认，这是售后的工作，总之我还是挺高兴的，因为我看到了我的老本行在我这件事上现在发挥得作用越来越大，我希望它最后占到80%。

运费贵是想让消费者一次多买几件

第三个问题，运费，为什么15块？因为68太便宜了，15块只是我们的一个方法，我今天坦白的告诉各位，运费实在太贵了，你能不能多买一件，平衡一下，我们过去一块钱买一张碟的时候，我们的运费是五块钱，方法也一样，你在这么高兴的下一块钱单的时候，你的运费要五块钱，你能不能多买两张碟呢？因为68块钱太便宜了，你会觉得这个是地摊货，我希望你下单的时候，能因为这15块钱，多买几件，再买多买两件是200，就免运费了。这仅仅是一个方法而已。三个问题，谢谢！

刘兴亮：我刚才在下面听，陈总最近穿什么牌子，我看一下。

陈年：这儿没有LOGO，大家实在要看，可以翻一下。我们在衣服外面没有任何的LOGO，我们希望干净，反正不是跟各位夸自己，我过去穿的所有大牌衣服都没有LOGO，杰尼亚没有，BOSS没有，这样显得干净。

还有一个，你穿了68元的衣服，别人也不知道你穿了68元的衣服，穿着还挺舒服，我做VANCL之前，我特别喜欢一个品牌，是日本的无印良品，就是无印没有记号，没有印章在上面，所以无印良品所有的衣服、所有的产品，乃至一个铅笔盒，一个尺子上面都没有LOGO，衣服上也只是贴一个胶带，很轻的，一撕就下来，里面都没有，顶多在下面会有无印良品四个字，但是非常非常小，我今天为什么叫凡客诚品，我希望它成为中国的无印良品。

VANCL的用户女性略多

刘兴亮：我们下面继续互动。

提问：陈总您好，我叫王晶，我想问两个问题，第一个问题，有没有计算过用户平均买VANCL的件数是多少？第二个问题，从用户的填的资料看，VANCL的用户大致是怎样的一个情况，因为从目前来讲，跟PPG类似的网站风格差不多，是一个规模的风格，它的目标用户大致是怎样的？有多少IT的上班族？但是我的判断是淡蓝色的牛精纺是非常流行的。我们发现，二线城市或者一线城市的公务员他们无论上班还是休闲，他们穿的都是衬衫，我想问一下陈总对这些采取一个什么样的策略呢？

陈年：第一个问题，大家能够猜出来，VANCL的平均的现在大概是每单200—300块，因为很多用户都很清楚，我换一个手机号码，我二次购物的时候，还能够买，所以很多用户这么干，所以我们把68元自然加在这里面去，所以下来是三件，因为把一个68的，再搭配300的话，还需要买两件，现在基本上我觉得在2.5—3这样一个情况。

第二个问题，我们在讨论用户群的时候，从性别来说，买我们衣服的用户，男女都有，女的略多，占54%，我们也很清楚，她们送给男朋友、老公、情人、爸爸，我们要非常耐心的对待这些女性用户，我们作拓展的时候，特别考虑到这个，男性从年龄看，年龄会大一点，我们看到的数据，应该在25—35岁这样的一个区间，比如说我说这个区间有多少呢？占到60%以上。

说到职业，公司上班的是第一位的，从分配能够看出来，从每天的配送回来的数据可以看出来，尤其北京，海淀是最大的一块，再是朝阳，接着就分流了，由此我们判断，公司上班族肯定是第一位的；第二是特殊的公务员，比如银行，飞行大队，然后税务局、工商局，这些地方要我们的衣服，我们最后看这个人群，特别的惊讶，他们不是公家发衬衫吗？我们特别认真的调查了一下，他们说公家的确发衬衫，但是发得太少了，可能只发两件，大家需要频频的洗，因为银行的人天天穿。

尤其是飞行大队，如果从公务员来说的话，飞行大队的人买我们的衣服是最多的，可能他们的要求也比较高。所以大概就是这样一个分配，我已经回答得非常细了，用户群的分配，从性别、职业、年龄。

我们要充分的考虑到服务这个问题，我们现在还不能准确的说，大家是不是喜欢买牛精纺，因为牛精纺你买第二件的定价是128—168元了，我们现在不能说我们有70%的用户，或者60%的用户买集中在这里，确定他就是喜欢这个，我觉得现在的数据只能说明他看到你的广告的时候，觉得68块钱很便宜，愿意体验，仅此而已。

接着分层，为什么现在268也卖得很好，也能卖出去，这就说明这个用户已经是二次购物了，我们能够感觉到，这些用户基本上都是二次购物的，我为什么说三个月？三个月以后，VANCL的用户积累到50多万的时候，可能会比这个还要多，但是我认为作为一个50多万的购买用户，这个数据才可信。但是现在我觉得，我这些天没怎么看，现在可能就是20万左右。这样一个数据。我的说服力可能不够，谢谢！