做客IT龙门阵第74期讲话实录

 

     2009年5月12日，汶川大地震一周年之际，我在工行讲完精确管理之后，做客IT龙门阵。做了《经济危机下IT能为企业做什么》的主题演讲，就《精确管理详解》出版、金和软件破冰之旅、高速发展背后的原因、产品降价、即将推出免费软件等与主持人刘兴亮进行了交流，并回答了在场朋友们的各种提问。以下是当天讲话文稿，刊录如下。

 

主题：IT龙门阵第74期——经济危机下IT能为企业做什么

时间：2009年5月12日

地点：清华紫光国际会议中心紫悦厅

主办：TechWeb  腾讯科技 大度咨询

主讲嘉宾：精确管理创始人、金和软件董事长—栾润峰

 

刘兴亮：大家晚上好，欢迎大家来参加第74期IT龙门阵，我是非著名主持人刘兴亮。今天是个特别的日子，是汶川大地震一周年，我们代表IT龙门阵对这次灾难中遇难的所有同胞表示沉痛的哀悼，也为继续前进的灾区人民至致以崇高的敬意！

    危机之后，我们行业也经历了一次大的经济危机，给很多人带来危，也给很多人带来机，今天我们的话题就是经济危机中，我们IT可以做什么？今天我们邀请到的嘉宾是精确管理创始人、金和软件董事长栾润峰先生，他经常在清华、北大演讲，也是这些学校的客座教授，也经常在CCTV上露面，大家欢迎！

 

栾润峰：非常高兴，我喜欢站着讲，不喜欢坐着讲，主要是命不好，比较苦，今天是一个特殊的日子，按道理我们笑不出来的，但是中国人从来不怕困难，我们在每次困难中都能够顺利的走出来，所以我们化悲痛为力量，使我们更加的前进，

    所以我们今天在这样的时间，仍然没有中断IT龙门阵的活动，IT龙门阵邀请了我很多次，要我和大家谈谈我们的企业、我们的企业管理以及我们企业与IT的关系，但是不巧，最近我一直在很多地方安排了很多日程，就没有来，今天终于和大家见面了。

    根据主持人的要求，要我聊一个话题，这个话题大家比较熟悉，IT与我们现在的金融危机，IT在金融危机中能帮助我们的产业界、能帮助我们的每个经济组织干什么。

    这个话题非常好，好在哪里？既是让我们的IT行业正名，又可以帮助我们的很多企业来真正的通过这样的题目找到发展的原动力。

    我第一个讲如何帮助IT正名。IT这个行业很有意思，从它诞生起，它就是一个富人的行业，不管这个企业挣不挣钱，工资很高，用IT的，不管多穷，都要花很大的代价买。

    我1983年大学毕业，我们那时候用的电脑，可能你们现在都见不到了，我们大学用得DZJS130，一听就是拼音组成的：电子计算机，那个时候买这么一台机器要花很多很多钱，然后大学毕业我分到一个万人大厂，老板需要用IT、用电脑，那个时候IT谈不上改变我们的什么，那个IT唯一达到的效果就是壮门脸，当时我的工作环境整年都是恒温状态的，我们进机房要穿白大褂，这样的东西是富人才有的，这样的东西能帮我们做什么？做不了什么，壮门脸的，能够做什么？这是我们大学的时候。

    好在中国改革开放以后，就有了一批不知好歹、像我们这样的大学生，我们把这个颠倒过来了，我想只有当电脑在田头也能够使用的时候，才能真正为国家起到作用，所以我大学毕业到现在26年中，不断的实践我的想法，不但是我，有一大批人在实现这个想法，今天电脑可以帮助每个企业达到他想要的效果。

    所以，关于这个正名，我可以最后用一句话总结，我这两天正在做一件事，明天我会具体的执行这件事，CCTV2要做改革，要把百家讲坛搬到CCTV2讲管理，他们物色我做主讲，明天我开第一课，在电视上讲管理挺难的，我原来没有觉得难，后来正式做节目，我觉得很难，我第一期节目，花了两天时间，做了两个半小时的，讲的沃尔玛怎么应对危机，我在原来的基础上，把沃尔玛研究了几天之后，我可以告诉大家，沃尔玛之所以有今天，之所以能够有这么大的发展，以至于发展到今天，我认为沃尔玛像一个强大的推土机，所到之处，你没有任何的还价的能量，没有任何人可以阻挡它的前进，它现在的发展速度越来越快，企业功能越来越大。所有的其他的企业必须让路。它是靠一个什么样的本事达到这样的水平呢？靠的就是IT。

    它1979年开始投资7.9亿美金来发射卫星，建立它全球通讯和计算机系统，那个时候这个企业才有7.87亿年度销售额，这是不可想象的，使得它今天成为不可战胜的，所以IT从我们今天来看，它再也不是花钱的，它再也不是只有富人可以拥有的东西，是真正做事业的人必须要的东西。

    IT怎么能够帮助我们的企业在这次金融危机、以及以后的金融危机中，可以帮我们战胜危机。

    IT一定能做到这点，为什么？我刚才已经讲了例子，这个例子就是沃尔玛，沃尔玛在74年、79年以及90年代，以及到上一次的危机，是我们的新技术，也就是网络泡沫，直到今天全球的金融危机，沃尔玛没有受到明显的影响，沃尔玛这个公司从1966年管理它的进货和销售，直到今天，它没有在一次危机中受到明显的影响。

    这样的一个IT的信息产品，对我们的传统工业、商业到底起什么作用，这是大家非常关心的事。

    我们现在每一个商业企业，都需要的是有这么几个部分，第一，每个商业企业需要有客户，你没有客户，你就没有生存的可能。

    第二个部分，我们需要有员工，我们需要有我们的员工在一个非常好的氛围中工作，我们要与我们的员工时刻保持愉快的心情。

    这两个主体有了，我们当然需要有我们的员工和客户赖以生产经营的环境。我们都不讲，我只讲这三点，我们现在的信息产业IT如何能帮助我们。

    第一，客户，客户是什么？大家都知道，客户是上帝，这是很多人都在讲的，其实这个话不完全正确，为什么？在座的有谁见过上帝吗？既然没有见过上帝，用这个话讲大多数是骗人的，我们把客户回归，咱们客户不是上帝了，客户就是客户，客户就是活生生、你面对的个体的人，有了这样的情况，我们讲客户是上帝无非是要尊重他，我们怎样才能尊重我们的客户？我们尊重客户的手法有哪几点？第一，我们很多人误认为我要讲服务态度好，错！服务态度并不重要，重要的第一点是什么？实惠。我们要的是什么？我们要的是我以最低的资源能够获得我想要的服务，这是我们每一个客户心中想得最多的。你说沃尔玛为什么在这样的大势不好的时候，能够一直飞扬、不断前进？主要就是天天降价，你经济形势不好了，你在家门口的便利店买一点东西还是愿意的，今天不行了，咱们口袋的钱包没有那么多钱了，我们宁可走一点路，也要去天天低价的沃尔玛，所以你会去沃尔玛，所以它的生意会越来越好，客户要的东西一定是实惠的。

    第二，我们要到了服务，我们这里讲的服务，不是服务态度好，是我作为一个客户，我要的东西，我想要的东西，我到了那里，不要让我空手，就是你供货要及时，你供货不及时，态度再好，也不能解决我的问题。

    今天我在工商银行讲完课，到了这儿，已经很晚了，没有吃饭，我想不能不吃，因为如果不吃，我今晚两个小时的课可能讲不好，这个时候谁能更快的解决我吃饭，就是好的，如果我到楼上的这个饭店去，态度可能很好，但是不能够及时的让我在十分钟之内把饭吃完，你说我满意吗？所以要及时。

    这两点怎么做？价格要低，价格怎么来的？我们大家想一想，每一个企业要你的客户得到一个价格最低的东西，你的所有进货、原材料要低，第二你的制造成本要低，这个谁帮你保证？第三，我要知道你今天会买我什么东西，你有可能来我这里进行什么消费。

    我们都知道有一个叫王永庆卖米的故事，在那个时候，他就想，我的客户想买米的时候，我就去他的门口送米，那么他只有几家客户可以做到，如果王永庆给一万家卖米，他可以做到吗？做不到，这个时候，我们就要想到，我们应该有信息产品，能让你所有的商店，所有的营业点、所有的客户，所有曾经到我这里消费的行为，我能记录下来，我要放到我的全球的总的数据库中去，这样我能判断出来，我什么地方什么时候要有什么货，我要提前通知我的供应商、我的生产线能够及时生产出来，而且在客户来之前，我已经到位了，这就是我们的本事。

    这个本事，谁可以帮我们做？我们人脑是不行，谁？我们的IT，我们的信息技术！

    这是讲的客户。

    我们谈谈我们的员工，我们员工需要非常好的工作的氛围，员工到底怎么来打工？需要几样东西？我们想想，第一，他需要非常丰厚的薪水，我们不要讲他到我这里献身我的事业，第一他要有回报，薪水始终是最重要的，不要以为薪水不重要。

    光有薪水也不行，我们很多人像我一样，我们曾经在国外给资本家打工，薪水少吗？不少，可是你愿意长久在哪儿吗？不愿意。为什么？因为你觉得有天花板，你上不去。

    好，我们只讲这两点，我们帮助员工解决，如果你有两个员工，很好解决，现在问题来了，你在全国有几千人，你在全国不同的城市里面，你怎么知道你的员工他的工作到底干得怎么样？有的人说我学习沃尔玛的创始人的方法，我可以到每个商店和员工接触。你们知道，沃尔玛全球有多少商店？到2009年5月7号为止，他们有7899家商店，你要多少年才能走完？每天不休息，也要21年半的时间才能走完，所以你说，你和每个员工接触，这个话不对，不可能的！

    那怎么办？你怎么发现你的好员工，你怎么对他每天的付出有正确的评价？这个需要信息技术，我们要让每个员工的行为，每个员工的工作，他只要做了一个对我们企业有帮助的事情，有贡献，我们就要得到正确的评价，我们在每个人这样对员工的评价体系当中就要反映出来，好的不断的涌现，就能进入我们老板的视线，这样员工才能开心，他拿到钱也得到了正确的肯定，怎么办？眼皮底下的员工可以管得住，全球员工怎么办？这就需要协同的工作平台。这样的软件可以分分秒秒时时刻刻把这个情况反映出来。

    我可以告诉你们，我一年当中，有120多天在各个大学讲课，从早晨一直讲到晚上，我每年要写一本书，我做这么多电视论坛，我毫不吹牛，我全球的所有员工，我只要想知道他的情况，立马就可以知道，就在这里就可以知道。我对公司的情况可以了如指掌，只要我想了解，就可以了解，这靠什么？靠协同平台，靠IT！

    第三，我们要有好的环境和氛围，这个对我们员工来讲，对我们的客户来讲，最好的范围是什么？你说你作为一个员工，在一个单位工作，最怕的是什么？最怕的就是被误解。而且误解到连你伸屈的地方都没有，你说我在这个单位工作，我挺努力的，不知道谁打了一个小报告给领导，而且关键是这个事情你不知道，你还觉得领导对你挺好，其实领导已经把你看偏了，这个事情糟糕了。一个企业，大家互相之间不想办法诋毁你，你就愿意在这个环境中工作。我们如何创造这样一个氛围？我们如何让我们的员工相互之间得到帮助？这怎么办？这还要靠IT，IT怎么做到？IT能够把我这个员工任何一件工作记录下来，不需要用我自己的嘴向领导申辩，领导如果得到一个消息说我不怎么样，领导自己会调整这个信息，他会通过事实调整他得到的信息，让这种误解在没有产生效果之前，它就自动的化解了，这个事情是我们很愿意的事情，我们大家就很放心。

    我们为客户服务，有时候不到位，客户会投诉我们，比如我今天生病了，昨天客户来了一个电话，他要我一定要处理这件事，结果我生病了，你总应该允许员工生病吧，这样一件工作，我们怎样让客户得到满意呢？我怎样让客户不投诉我呢？你也要靠IT，如果有IT的手段，今天有客户和我谈什么，我都能够方便的记录下来，如果我今天生病了，我只摁一个按纽，我把的工作内容立即委托给我的同事，告诉我我昨天和客户讲的东西，这样，我的同事不会求证我的客户，客户不会烦，我的同事也会办好，这样一个好的工作氛围就形成了。

    所以IT到底能帮助我们什么？这些东西都能够帮助。

    在危机之下，我们处在经济危机之中，钱的运动速度放慢，这时候IT能我们做什么？IT可以帮助我们这个企业继续降低我们已有的成本，我刚才讲了这么几点，成本降低。成本降低意味着你可以有更好的市场竞争，所以我们在这样的经济危机之中，我们运用IT的手来不断降低我们的成本，提升我们的管理，那我们可以来抗击这样的危机，就可以走出这样的危机。

    我不是经济学家，我是一个管理爱好者，我创立了精确管理，20多年我一直在研究管理，我在大学里开设了一门课—政治经济，我有一个预言，在这次金融危机中，我们中国一定会率先走出金融危机，我的博客上有计算，大家可以看，今天中国处在经济危机在低端的时候，什么时候走出去，我们在九月份可以走出金融危机，当然，可能这样讲，大家不一定信服，我告诉大家，我刚刚在浙大管理学院讲了两天课，浙大管理283位总裁听我的课的时候，我一开课就说经济危机对我们的影响很大，你知道我得到的答案是什么？283位总裁同时讲，错了。我说我怎么讲错呢？他说危机是有过。什么话？我说难道现在没有了吗？他说没了，经济危机在我们这儿没了。他们说经济危机有过，该死的死了，我们现在比以前活得更好了。

    大家要清楚，当我回到北京，我跟统战部讲课的时候，我们北京市领导听到我这个话之前，先念了一个材料，挺高兴，我们一季度中国数据出来了，我们北京很好，没有太多的下降，但是上海和浙江怎么样？不太好，我们在座的各个人在做企业，我们企业同行也有比较，我们政府各个省市也有比较，我们拿到好数据的时候，有点高兴，我跟他们讲，咱们北京不能太高兴，为什么？原因我们浙江的老板现在已经告诉我们，他们没有危机了，我们北京的同志讲，我们也没有危机啊！是不是说明中国的危机没了？不是！人家原来是对外，现在人家不对外了，向内看了，他已经渗入我们内部了，这个时候我们原来因为对内不对外，所以我们感觉不到危机太多，这正是我们走下坡，人家走上坡的时候，这个时候，我们要考虑，我们要有新的技术和方法改进和改变我们现在的企业的生产、经营和管理。如果不这样，可能我们的危机会延长。当然我相信，我们所有的人，会因为知道这样的一件事，知道IT的好处，迅速的来运用IT的技术，来帮助我们的管理，降低我们的成本，因为IT能够帮助我们更好更快的走出经济危机，谢谢大家！

 

刘兴亮：谢谢栾总。刚才栾总讲话当中，我听到，在危机中，IT可以帮助我们很多事情，今天晚上，是我一个特别的日子，因为今天是我的生日！

    刚才栾总也提到，他现在工作也非常忙，但是忙里偷闲，他每年还出一本书，刚才栾总的助理给我一本书—《精确管理详解》。

 

栾润峰：精确管理，可能有人听说过，没有听说过的人更多，它不是一个传统的管理学的又一门课，是一门反传统的管理学问，和我党提的以人为本的科学发展观一脉相承，但是这是我26年前就开始研究的东西，确实早了一点，有点不识时务，但是没有关系，现在有很多企业家欣赏它了，精确管理研究不是一蹴而就的，是一个发展的过程，这本书讲我这两年对精确管理更详细的思考，一个论著，把它编为一个文字的东西，所以它在前面的基础上，有了一些更详细、更全面的管理，以前的书更多是在理论层面，这本书我们把企业做了非常好的解剖，什么是企业？企业到底应该是怎样的组织形态？企业为什么需要引进这样的精确管理的思想和理念，然后精确管理到底是怎么来帮助我们的企业的，怎么帮助我们企业成本降低？管理效率提高的？这本书全面的阐述了。

    非常高兴，这本书也得到了管理界非常的认可，大家都知道，我们中国一个非常著名的学者，一个政界人士，叫成思危，他现在已经从领导岗位上退下来了，他对这本书做了序，成思危先生一般不会给别人的书写序，他觉得现在中国的企业不缺太多的其他资源，主要还是缺对管理的理解。

    今天我和清华大学朱武祥教授有过沟通，他是清华大学金融系的主任，这个人非常的厉害、非常有名，也是我们研究院的资深顾问，他说中国的企业也缺钱，就缺对管理的研究。

    所以我想把这么多年的心得在书上体现出来，这是一个载体，这个载体对各个企业家有用，现在在中国，和老板关系最多的可能我算一个了，为什么？我这几年在全国各地对很多人讲过课，一把手老板加起来已经达到10万人，他们不断的给我提问题，不断跟我讨论，所以我有太多的案例，这个企业有什么问题，怎么解决，我把他们分类、提炼、升华，变成这本书的内容，所以它一定会对于我们在座的解决实际问题有帮助，这本书不是那种理论上很高，大家看不懂的书。大家看了，会对问题更清楚，正是因为这个原因，CCTV决定做管理的百家讲坛，也是它的一个认可。

    这个节目二十几号播出，到时候可以告诉你们。是一个系列。

 

刘兴亮：那我们很期待。我们国家的领导人成思危写的序，他说让精确管理走一条中国特色的管理道路。软件到了09年了，现在是经济危机，您还提到一个破冰之旅，是不是金和软件要做OA软件的老大，是不是有这样的企图呢？

 

栾润峰：有这个想法很正常，了解我的人知道，我们金和软件做了这么多年，我办企业真不是为了钱，我是为了实验我这个管理能不能在中国办一个企业，通过这条思路办这个企业，可能这样讲大家不信，觉得我在讲大话，我是讲一个事实，但是我要告诉你们，你真的做到你不想钱，你这辈子还真不差钱，小品《不差钱》，大家看了，我当时很有感慨，这个确实把它看清楚了，真不差钱。

    我讲的是什么意思？授人以鱼，不如授人以渔，要真正让我们的企业有一个持续的可增长的能力，那才是我们企业对社会应该做的贡献，所以去年我因为一件事的刺激，我们把价格做了下降，协同办公标准版，这个软件很好，是三家联合打造的软件，当时我们卖价15万左右，说良心话，我觉得卖15万太便宜了，可是什么样的动因让我把15万的软件降价了？我一夜之间把15万的软件降了多少钱？让大家对我产生了误解，说我想把别人打死，我一下把15万的软件降到九千八。

    我为什么这样做？我不是为了把大家打死，我在浙大讲了两天课，我们一个学生觉得这个思想不错，说我能够实现就好了，我说可以，我说我有公司，可以做，他们都是比较务实的企业家，说赶快做我看看，我说不行，我作为一个教授，我在这儿开软件，不是卖东西吗？我说这个不能给你们看？他们说不行，没有办法，只能给人家看，人家说这个东西好，然后问多少钱？我说有你们这样的吗？如果我一讲出来，不就是向你们卖东西吗？我还没有沦落到这个地步。

    我说你们实在要问，告诉你们，这个软件15万，这话一讲，“哇”的一声就出来了，我当时的感觉是，你们惊奇了吧？这么便宜！他们说什么？便宜？！我说不便宜吗？这么好的软件15万，你们觉得贵了吗？他们说当然贵了。

    我当时心中由对浙江人的好感一下转为负作用，我说浙江人怎么这么不重视知识呢？你知道我花了多少精力做这个东西？我当时生气了，我说你们说多少钱？没想到，他们真敢说：一万！我差点气疯了，我说你们要抢啊？因为都是学生，我们说话也比较随便，人家就是说了一个笑话，但是我在回来的飞机上把这个当做真话了，我想他们为什么会说一万呢？我说我这个软件15万，是体现了我的价值、我的知识，可是如果这个软件不能让更多人享受，那我放在家里看，它也不是价值啊！

    我终于把这个问题想清楚了，作出一个决定，回到家，开会，我说我要降价，我们员工一听要降价，说可以啊，我说你们同意了，我决定把这个软件从十五万降到九千八，员工一听跳了起来，说有你这样降价的吗？我说人家用户说了只能卖这么多，后来CCTV详细的把这个拍成了故事，最后降价成功，去年3月24日，我们把这个软件从十五万降到九千八，我去年在CCTV上后来讲的为人民服务，真为人民服务了，一款软件，一年的销量，最后增长了30多倍，我亏了吗？我总的来讲，盈利收入翻了两番，浙江大部分的企业全部用上了，抵御经济危机，浙江人走出经济危机，我也有贡献，如果企业家有这样的贡献，你自己也会感到欣慰。

    浙江这个地方让我出灵感，我今天又去讲课，把我们40万的软件这次降到10万块钱，九万八，他们也接受了。

    最近我们的破冰之旅，是什么情况下展开的？经济危机对我们中国的影响比较大，我们想，我们要更多的企业真正享受到IT带来的好处，我们花了大价钱到每个地方向企业家灌输这样的思想和理念，这个我们做到了，并且把软件价格降下来，大家很欢迎。

    破冰还有一个含义，我们由于市场的需要，也可以降钱，由于人民的需要，我们把软件降得很低，变成了白菜，原来靠这个软件添加的软件支撑的小企业，现在支撑不下去了，一年卖五套、十套软件，一套卖15万，都可以赚钱，现在变成了九千八，生存不下去了，再加上经济危机，企业买软件找大企业买，我怎么发现的呢？我们现在公司在大量的招人，从今年开始，大批来得都是同行的员工，刚开始我们没有注意，后来我们就问，说你们怎么都来了？他说我们公司关门了，因为你把我们的市场拿掉了，所以我们到你这儿来了，你说一家倒闭来可以，几十家就不行了。

    我想了一个办法，这些公司也不倒闭了，我说你帮我卖服务好吧？有些地方我没有人，没有分支公司，没有代理商，你就卖我的软件，我把我的软件降到很低的价格，你自己不要做研发，你帮我做服务，经济危机之后，你可以再来。所以这是我们做破冰之旅的第二个想法，这个想法确实得到了广大同行的响应，现在有大批同行已经和我们合作了，他们不关门，我们有了更好的为人民服务的可能，这就是我们做这个事情的想法，如实的坦白的告诉大家，谢谢！

 

刘兴亮：十五万降到九千八，栾总真是为人民服务。像我们觉得，九千八还是贵了点，栾总有没有想到开发一些免费的软件呢？帮人帮到底！

 

栾润峰：年度经济人物评选的时候，有一个著名的经济人物问过同样的话，我们把软件从十五万降到九千八的时候，他问我有没有可能不要钱？那时候没有看《不差钱》这个小品，因为那个时间很短，后来我只能说，我们有可能在某个时候推出某一类东西是不要钱的。

    其实我们已经在做了，但是那时候没有到宣布的时候，这一点我们还是做到了，金和软件有一个非常好的功能，我们一万家企业用户当中，每个企业有一个功能用得最好，你可以坐在你的办公室，对你组织任何一个人，可以清清楚楚看到他在那里干什么，你可以和他通话，你的领导可以看到所有的员工之间在相互谈什么，有什么风险，有风险你可以及时的干预。我们想，既然大家都想用、需要用，我们把这个产品做出来，从五月，这一周我们会开始免费的向所有企业提供下载使用，而且告诉你们，这不是有限的免费，这是永远的免费，这个产品你拿去，你是不需要花任何钱的，而且这个产品可以和你现在的任何一个软件无缝链接起来。这个是我们具体的社会责任和为人民服务，这个软件一旦出来，你们在座的，不要再认为我降价的目的是想为了自己挣钱，就是彻底的不差钱了，谢谢。

 

刘兴亮：栾总真是软件行业活雷锋。金和软件是一家上市企业，每年都有年报，2008年年报比同年度增长160%多，今年也过去几个月了，第一季度他们没有公布，我得到一些消息，第一季度增长了200%多，刚才栾总讲了半天，我们印象最深得就是低价，除了低价，还有什么让你的公司在经济危机下快速的增长？

 

栾润峰：经济危机下，我发现比较好的，像沃尔玛发展比较好，必需品你不能离开它，你可以不到大饭店吃饭，但是做饭需要米面油，就要去沃尔玛采购。

    还有就是我们这样的企业，现在的企业总想减少成本，危机的时候，日子开始难做的时候，你又不想死，唯一的两条活路，一个是想把你的商业模式，想把你的产业结构做一些调整，第二就是把现在的成本降下来，金和软件对降成本这块，我们很骄傲的说，你只要用了我的产品，成本降不下来，那我不要钱。肯定短时间内，几个月就可以收回你的成本。

    当然了大家很喜欢，所以我们的销售开始增长，金和有这么一个好的情况，你们不要以为我有什么天大的本事，现在很多记者问我，你怎么就这么运气好？就这么一下子使这个公司这么挣钱？我们是连续四年年增长超过100%，在100—200%，去年我们利润增长305%，销售额回款增长了186%，这是第四个年头了，不是说刚开始，今年一季度的数据，上市公司是有审计的，我们季节报出来了！我们增长了263%，非常好。

    但是我办企业，有十年亏损，有四年半没有一分钱的收入，因为这种功课做得好，所以今天才有成绩，所以做企业不要有侥幸心理，你要坚持住，才有今天的成果，金和软件的增长，至少我们还可以有四年的时间，四年以后，金和软件是什么样呢？金和软件的销售会达到几十个亿了，这个时候，金和确确实实为中国的软件业作出了重大的贡献，中国有自主知识产权，中宣部把我作为重点自主创新的企业家，我觉得我们国家很需要自主创新的东西，填补我们企业应用的关键点上，否则我们企业都拿不懂中国人人情、不懂中国人文化的软件来用，这是我们这代人的悲哀，我们不能指望我们的子孙做这个事，我们自己要做这个事。谢谢。

 

刘兴亮：下面进入现场的互动环节，每一位参加互动的朋友，会得到TechWeb和一家一户网赞助的小礼品。

 

提问：您好，很高兴和您分享您的想法，我有一个比较业余的问题，协同软件跟SAAS有什么样的联系，或者区别在哪里？

 

栾润峰：这是两个不同概念的东西，协同软件是企业应用软件的分支，企业应用软件可以分几大类，比如解决生产方面、生产方面、供应链方面的。我们讲财务，可能有财务软件，现在我们需要把这些软件，你的ERP、财务、供应链和我们每一个员工每天的工作关联起来，你需要整合，需要协同，需要用到金和软件的协同，我们现在这些企业都碰到这样的问题了，我们用几款管理不同的管理，不同的部门在用，大家信息不统一，这个时候需要用协同。

    第二个概念，SAAS概念，企业用软件有几种形式，一种形式，我把软件买回来，装在我的服务器上，我来用，我呆在家里用。第二个方法，我买一个软件，装在公网的服务器上，全球的我的员工都可以用，我企业既要买软件，还要准备我的硬件，我的硬件投了一大块，硬件随着时间，价值在降低，要准备一大堆东西，我要人管理。

    世界上有很多SAAS的东西，你租用，我什么都可以做好了，我们的企业有两种模式，一个是中国电信ASP模式，还有SAAS模式，你只要交租金，一段时间付钱就可以了。

    我们中国人喜欢看实际的东西，一个软件不是自己的，租用不太放心，这个模式在中国推广的时候，速度不快。但是作为我们这样的厂家，还是提供了这样的形式，用户可以自主的选择，其实从资源考虑，SAAS是一个比较好的模式，大家可以在你自己认识清楚了之后，选用这种模式，谢谢。

 

提问：栾总。我一听到金和软件，我们第一反映是十几年前，经常可以看到你们的广告，当时是做正版软件，当时盗版风行，那时候我感觉金和是做正版软件的开拓者，之后就销声匿迹了，你能介绍你这个企业十几年的发展历程吗？后来为什么会转到做企业这块来呢？

 

栾润峰：谢谢，我简单回答你，这里面的酸甜苦辣太多了，现在的材料介绍我们金和的视频、网上的东西很多，我回到你主要的问题，第一，你讲金和当时做正版软件，我纠正一下，金和是自主的软件，肯定是正版的，这个名字只是让人家感觉一下，注意一下、兴奋一下而已，我们金和从开始做企业软件，没有变革，十多年从来没有变，我对任何人任何记者讲，我这个人比较笨，我大学毕业到现在26年，我只干过一件事，而且我预计在我不在这个地球上的时候，还是只做一件事，就是精确管理的研究。

    我怎么十年半不挣钱，又没有要饭？今天不和大家分享了，因为穷苦的日子讲出来，你难受，我也难受，我今天特别想讲一句：汶川大地震一年来，我们现在很多人不断去慰问，特别是今天。其实不好，根据我了解的情况，人家受灾的人不希望你再去，也不希望你把他的伤疤再揭开，他太难受了。

    我这样讲可能不好，比如很多记者不断问我，你那个时候怎么样？讲多了，我自己也难受，那个时候真不是人过的日子，就觉得自己怎么这么倒霉呢？我这么好的东西，我们拿了这么好的软件，我们觉得中国是个企业都要买我的软件，没想到，做了这么多广告，人家都说你的东西好，当时我们心里很高兴，觉得钱来了，可以渡过危机了，虽然我不想要钱，但是负债的日子不好受。但是没有想到下一句话：但是说买就不买了。我说为什么？我这个是正版啊。人家说不是正版和盗版的问题，人家说你这个软件我们用不了，我声音高一点，全厂都可以听到，而你们用因特网的软件，我们公司还没有因特网呢！

    我是严重的不识时务，不该搞的时候搞了，那时候我很痛苦，但是第二天，我一见到阳光，我就灿烂，我觉得今天一定很好，可是晚上还是痛苦。

 

刘兴亮：我们对灾区最好的方式还是继续我们已有的生活，我们敬重他们，继续前行，我们做我们该做的事情，我们继续进行现场的互动。

 

提问：我想问一下栾总，我们今天刚刚讲的经济危机下，是IT公司为一些企业做一些什么工作，强调了管理，特别是信息化，我想问一下，IT公司能为自己做些什么工作？

 

栾润峰：IT公司在危机的时候生存，要明白一个道理，你的东西一定要是能帮助其他的人渡过危机的东西，下雨天卖雨伞肯定好卖。如果你认为你自己的东西不能真正的给其他的企业带来这个效益，你赶快改，赶快调整，我告诉你，金和的所有的软件一定是金和自己用了感觉可以的。做管理软件的公司，如果你自己的公司不用自己的软件管理，你去卖给别人，你蒙谁呢？现在都聪明啊。

    我有两句座右铭，一句就是坚持，我这么多年，就是坚持走过来的，还有一句话，是我自己对自己不断的教育，你永远记住，别人都比你聪明，不要玩小聪明，我们很多人喜欢玩小聪明，以为别人不知道！放心，别人比你聪明，都知道！

 

提问：经济危机下，适合创业吗？

 

栾润峰：上次的《对话》，就是我做的，这个时候是最适合创业的时候，为什么？有危才有机，很多大公司都是在危机之中找到一个新的点起来的，所以目前创业是一个好时机，但是你一定要选准创业的点，如果选不准，你又给我们的危机填上了一份危机。

 

提问：如果我在没有很多资金的情况下，只是几个人凭着热情和技术，你说四年是在不挣钱的情况下做的，你能不能给我们提一些建议？

 

栾润峰：我首先要告诉你，创业是艰难的，做老板是不好做的，所以既然想创业，第一，你要能吃苦，你是要有心理准备，第二，要有好的点子，第三坚持得住，真正能成就你的东西确实是非常艰难的，你一定要挺得住，如果你现在挺不住，你干脆到我们公司应聘去。谢谢！

 

提问：谢谢栾总，您有四年半比较艰苦的历程，这个转折点是什么？你怎么把握住这个转折点呢？咱们不说苦，说甜，咱们怎么开始的这个甜？

 

栾润峰：我是毛主席坚定的崇拜者，你们看到我的很多照片，都有毛主席像，我穿西服都有毛主席像，我现在在学校里试着讲《毛学与企业管理》，因为我经济管理的研究，是从学《毛选》开始的，但是毛主席不是每句话都正确的。

    我下面准备讲松下的故事，松下也有一段历史趴下来的时候，是松下幸之助带来的，既是创业者，也是一个毁坏者。这些原因我就不说了。

    我第一笔钱从是哪里来的呢？我们不要认为我们可以创造历史，因为我第一笔钱来的时间到了，如果不是时间到了，我还是挣不了钱，2001年3月5号，我拿到了我的第一笔软件销售收入，我在北大讲课，我没有讲软件，因为四年没有人关心我的软件，邓小平有一句话叫摸着石头过河，我后来感觉讲课这个事情挺好的，收入也不错，我都忘掉了过河，都在摸石头了，所以我讲课就只讲管理了，与软件根本不搭界了。

    没想到有一个人是华侨，这个华侨听完了之后，觉得不带劲，上来和我理论，说你讲这个东西，不是害我们吗？我说怎么会害你呢？他说我原来不懂你这个东西，挺好的，我苦就苦了，我今天懂了你这个东西，我又没有办法，怎么实现你这种管理思想呢？我说我有东西，他说什么东西？我说我有软件，他说拿来我看看，我说对不起，我讲了这么多年，没有人要我的软件，他说你做老板的，不卖自己的东西，做什么管理？后来他跟我到了我们在农科院的工作地点，看到这个东西了，说太好了，我要这个东西。

    人家的痛苦比我还苦，苦在哪里？他在美国呆一周，中国呆一周，他说我不用倒时差，我说你为什么这么苦？他说我没有办法，我不这么苦，这个公司就不是我的，他说这样好了，我就可以做了。

    然后问你这个软件多少钱，我说什么多少钱？他说你的软件多少钱？卖给我吧。我说我不知道多少钱。人家说笑话，怎么不知道？我说已经四年多没有人要了，我怎么知道多少钱？他说我不管，你派人给我装起来。我现在把身上的钱全部掏出来给你，你找人给我装上，我当时想，有钱就可以，这个人最后掏了27000块钱，我们的软件第一版的定价，就把这个价钱作为我们的定价标准，然后价格就出来了。

    他买了第一个，后来我们就做起来了。

 

提问：栾先生您好，我原来听了半天，没有听懂，您能给我举个例子，协同软件究竟是解决企业什么具体的问题，我刚才听，好像主要是管理员工，让员工更有工作效率，是这方面的问题吗？因为夫人单位在用SAP，它是一个大型的软件，能解决企业所有的问题，比如销售，销售人员把销售收入敲在机器就可以了，财务也会自动的生成，财务工作很轻，但是那个机器很贵，如果一个大型企业把它全部转变过来，会花很多的精力，我不知道您出的东西跟这个东西是不是相象？

    另外一个思路，IBM的企业解决方案，您这个东西跟那个有什么区别？或者你给我们普及一下这个概念。

 

栾润峰：这个问题问得比较好，很多人也有这个疑问。协同软件到底能帮助我们带来什么？这个是大家关心的，这就是它的有几层系统概念，第一是个人的协同，个人要做很多事，很多事之间是关联的，比如我现在写一个报告，要找一个说明书，这样的事经常有，还要找其他人的资料，现在如果没有我们这个软件，你这个抽屉找一张，那个抽屉找一张，有了这个软件这些就不需要的，你在这个系统上搜索，马上可以找到。

    第二、组织协同，我现在要服务这一个客户，比如张三这个客户，我是售前跟你接触一下，接触完了，我们的销售要跟上去，领导要问我昨天跟他怎么谈的，然后我要和你谈合同，要了解我们怎么个谈法，这个客户现在要去上海实施，上海实施这个软件怎么办？我们实施人员需要懂，需要了解前面的过程，从上海打个长途，问清楚，你在开会不行，要等你散了会才行，这个过程费时，资源耗费大。

    这个软件带来的好处是，所有人做的事情要敲进去，我现在做这个事我有这个权限，我能看到我们的员工每次跟你所有的交往，然后到我实施人员的时候，我能看到前面的合同是怎么签的，怎么讲的，最后转到我的服务，我的服务是常年的服务，你的电话一来，我就知道张三这个客户来电话了，我知道你和你讲的东西，你出了什么问题，我帮你解决问题，你从哪里买的软件，怎么谈的。

    其实协同概念更强，我们把一个组织方方面面的工作在协同里全部协同起来，这个是组织系统。

    第三是所有的整合协同，就是财务、人才、人力资源，我们的ERP，所有的东西需要与人相关，最后考核我这个单位谁好谁坏，要把工作绩效拿出来，我把所有的信息系统全部插在我这个系统上面，像一个电脑主板，我把ERP插上来，所以的信息联通起来，我点张三，张三一年下来，可以看到做了多少销售。有人往往会说，我今年给公司贡献200万，有了这样的系统，他自己每天都可以看到自己的情况了，我今年做了200万，可是我花了公司的成本180万，我请客5万等等等等，这样他就知道自己究竟做得怎么样了。这个软件可以整合系统。把整个的企业方方面面整合起来。我们的软件包含了这三方面的，对个人来讲，带来什么好处，对于组织来来什么好处，对于整体的信息化带来什么好处，这几个软件就是解决这几个方面的工作。

    IBM是提供整体的信息化解决方案，软件还是我们的软件，它提供储存、服务器、提供整个的网络，这样的解决方案。它相当于一个集成商，IBM现在逐步推出了固有的领域，他给我们的中小企业提供方案，IBM是从银行开始的，为银行提供所有的解决方案，世界上所有的银行在IBM面前不敢牛。好，谢谢。

 

刘兴亮：大家一定要听明白了，栾总讲课很贵的。继续互动。

 

提问：栾总您好。我想问一下，刚才您说咱们公司产品降价的时候，有一些行业传言，说是不是要把其他的公司挤兑死，您说没有这样的初衷，但是实际情况是很多公司倒闭了，随着咱们的市场话语权逐渐的增大，我们有没有慢慢提价的可能。从十五万降到九千八，这么大的降价，如果没有特别的说明，品牌影响力会不会降低？对于这个，公司是怎么考虑的？

 

栾润峰：没有这种可能性，你说我们免费的东西都出来了，而且不是一天免费，我们在所有的软件的包装都写得很清楚，是终身免费的，所以你要涨价是不可能的，而且金和也不打算这么做。

    当你为人人的时候，人人也会为你，CCTV经济年度人物的感言，我就这样讲的。

    一般人都是从自我的角度考虑问题，我从来不是这样考虑问题的，降价我说原因就是客户需要，我也研究清楚了客户需要的有道理，我就降，我不考虑品牌，因为品牌是什么？品牌还不是需要更多人去服务吗？其实通过这一年，你们可以看到，金和的品牌到底是降了还是升了？至少从我了解的情况，是大大的增长的，所以我们有时候不需要太多的顾及自己，当你真正变成人人都有需要的时候，你不就有品牌了吗？因为你把这个东西放在家里束之高阁也没有意义。

    因为软件有一个太大的特点，软件有多少成本？我一张光盘，在家里可以做十万，卖五块钱也不为过，所以我可以做到这一点，但是我为什么不做？对我来讲，我的软件就相当于药，那个人生了病，你看了人家生了病，说你不拿五块病，我就不给你看病，那个是不道德的。胡雪岩的胡庆余堂就做到了这点，真正灾害的时候，他就免费，这个值得我们学习。谢谢。

 

提问：我想问一个销售方面的问题，我们管理软件一定糅合了管理学的思想，如果一个企业首先认可了这个软件，就是认可了这个软件的管理思想，对于不认可的客户，有什么好的营销方式？

 

栾润峰：我们一直有一个理念，金和不卖软件，我们只卖思想，你认可思想，我附带可以给你软件，这是我们到现在一直坚持的，我告诉你们，你们可能不信，即使在这样的经济危机之下，我们每个月也有打回去的单子。因为不认同这个思想的人，拿了这个软件就用不好的。你只要坚持，我还是一个道理，因为对我来讲，我有一个重要的东西，就是不怕，我那么穷的时候，我都不怕，只要能够坚持下来，你的软件才能真正有市场，谢谢！

 

提问：谢谢栾总，我看到你博客的时候，觉得不仅是软件好，更重要是被你的人格魅力所吸引，第一个问题，我是这样的，您在坚持十年中，一直咬牙坚持下来了，我们可以从另外一个角度看这个问题，咱就说说这个十年的坚持，你靠什么坚持？

    第二个问题，我觉得我们中国在走向世界，民族的也是世界的，我更想知道，我们金和软件如何去打开国际市场？谢谢栾总。

 

栾润峰：这个问题，问得很好，有很多记者问过这个问题，他们总想爆料，你怎么坚持的呢？我告诉你们，没有什么太特别的东西，我不是说有什么远见，说那个时候就看到今天这种情况，所以我坚持了，错！如果我这样讲，一定偏离，我那时候天天都想退回去，我天天都想不干，但是不能不干，为什么？做软件这个东西，最要命的是，你把所有的钱砸下去之后，得到的只是一张光盘，不像房子等等东西还可以变现，我没有地方可退，所以我是只能够往前走，我天天都想退回来，退不回来，我一天天的煎熬，白头发都有了，没有办法，真的没有办法。

    如果你以后的创业选择了这样的路，你进去了就出不来了，你不想成功也会成功。

    我们干吗要走出去？我在外国生活过，世界所有的人都给美国服务，它就印了一堆纸给你，这堆纸是什么？不清楚！我们这么好的东西，先不给别人用，咱们自己用，这就是我的想法，谢谢！

 

提问：非常谢谢栾总给我们分享新的思想和观点。我印象最深得就是金和的标准版软件的降价，这个让我想起金山软件降价到28元，但是事实上，这几年过去了，也没有给金山带来预期的利润，我想，企业的信息化过程是一个逐步深入的过程，您现在从去年降价到现在，已经一年了，作为协同软件深入到企业这么一个切入点，一年之后，产生了哪些新的服务的需要？这些东西是不是真正给你们带来利润的地方？谢谢。

 

栾润峰：降价这个东西不是公式，你们不要听了我的话，回去把自己的东西就降价了，我到今天，干的第一件事，就是不识时务，有了这个经验教训，我后来干的事情基本上都是很识时务，我们都说企业家厉害，企业家最厉害的就是知道什么时候做什么。

    你讲的其他家没有成功，这有可能，因为他没有得到我的指导，我成功了，而且从我们刚才告诉你的利润表上已经知道，305%的利润增长，你们知道吗？你们到网上看第一财经，所有股市的评价，都会把金和拿出来做例子？

    增长30多倍，怎么会没有利润呢？30多倍的销售啊！虽然降价10倍多，还是带来了滚滚的财源。

 

提问：给个人使用的软件，不需要维护费用，但是企业有自己个性化的需求，这样一万块钱的销售的价格，能支持他们这样一个服务的费用吗？

 

栾润峰：你可能不清楚，金和的九千八是软件，不包含服务。我们降价的时候，讲得很清楚，所有人都知道，软件不含任何的服务，服务是另外的购买。谢谢。

 

刘兴亮：谢谢栾总，我自己也在中小企业工作十几年，一直有这么一个比较困惑的管理的问题，在中小企业实际的工作中，有好多事情需要灵活处理，当然好多时候灵活处理是不对的，但是不处理又是不可能的，这种情况，栾总作为管理的大师，我不希望你回答我的问题太官方，太理想化，对中小企业灵活管理的问题，您怎么看？第二个问题，是不是可以把精确管理理解为适当的不灵活？谢谢栾总。

 

栾润峰：我觉得你需要买一本我的书看看，书还是有价值的，你看这么厚的书，才卖三十几块钱，这是中信出版社出版的，中信出版社出版的书，是比较好的，在那些出版社出书也是比较难的。

    第一个问题，你讲的灵活，灵活要看我的博客就知道，我一直在讲，变是永恒的，不变是不可能的，我们很多企业家和员工都说，你怎么老变呢？变，你只要有一样东西不变就可以了，就是你的总体战略不能变，其他都得天天变。所以精确管理的软件适合这一点，金和的软件有一个特点，所有流程都可以立即变，不需要我们的人来，你自己可以在一分钟之内就可以把它变掉，中国的企业能够变吗？早晨的东西到晚上就会变，我自己也是做企业出身，我有十万个老板的学生，变的东西太多。

    不要从字面上管理精确管理，精确管理是精确分析人性，它的精确在这里，把人性分析清楚了，用一个工具规避掉人性的缺点，从而使人人快乐，组织高效，这是精确管理的真正内涵，它的是把中国的传统文化和计算机技术和因特网技术和我的管理思想结合起来，形成的一套思想体系。这样一讲，可能你就明白了，最好的办法，看书！看书要钱，上网可以不要钱，在百度谷歌搜栾润峰，你会得到大批的盗版的书，或者光盘、影视资料，都是盗版的，你尽管的下载，我没有意见，谢谢！

    刘兴亮：谢谢，这次的活动到此结束，