大家下午好，我是IDG  VC的合伙人章苏阳。今天主要想谈一下风险投资和连锁体系的合作问题。在讲这个问题以前，我想先讲一讲风险投资是什么，通常来讲，风险投资，尤其在媒体宣传当中，老是一说风险投资就说它是高科技，高投入，高回报，高风险，这四句话像错了三句到三句半，首先这个高科技就是说，如果要叫高科技的话，我感觉到是高技术可能好一点，因为科学不存在高和低，水的密度在4度的时候是高，这是高科学的还是低科学的？我可以说，我争取在2010年以前做到什么什么一个技术，但是我很难说，我在2010年以前我找到263号元素，可能这个世界上没有263号元素，所以这句话办法来讲不一定太好。另外的话就是说，风险投资它并不一定是投资高技术的东西，而且从近两年整个的风险投资在国内的实践上面来看，高技术的东西，我们就暂且把这个高技术的东西作为一般的中等技术以上都作为高技术的话，可能大概就是30%左右，还不到一半，所以这一点不正确。

    第二点是高投入，实际上VC讲的是一个适应性的投资，比如说你可能在未来的一年左右，这是一个一般常用的东西，可能最多是两年内的事情，就说这个时候你大概会用多少钱，根据你的资金流量，根据你的测算，在这部分钱拿掉，为什么要这样做呢？因为你在一开始在谈的时候，第一从VC这方面来讲，你将来发展的话，开展存在风险。这样的话，感觉到只要你支持这个一定时候的钱，然后看了再做投入。作为被投入方来讲的话，可能现在规模不大，肯定整个估值不这么高，如果把三年四年的钱拿光了以后，可能会牺牲很多的股份。所以在这种情况下，比较好的办法，大概是拿一年到一年半左右的钱这个对双方来讲是最佳的方式。因为风险投资是对投资方和被投资方来讲都是成本最高的一种投资，你拿风险投资的钱是你最高的成本，风险投资来投资你也是最高的成本，作为你来讲，可能拿银行的钱更好，所以这是对两方来讲都是一个最高成本的风险投资，这一点我要给大家界定。所以说它不一定是高投入，可能是低投入，可能是少投入。当年我们投银佳的时候，我们两家加在一起的话大概三四百万美金，也不够。它当时就是四家店，我们达到在既定的，比如十一二家的时候可能需要多少钱等等这样的情况。同样到第二个投资的时候也不是很大，大概是接近三百万美金的情况。所以这样的话，给将来的发展，给大家都有一个空间，被投入者和投资者都有一个空间，所以这样的话，可能是一个相对好一点的一个办法。从实践来看，除了目前已经规模很大的一个情况，比如说刚才在场的一些创业人，已经到相当大规模的情况下，他为了最后一次融资来产生一个或者上市，或者为了其他的战略目的的话，这是另外一个事情，那是跟前期的投资是不一样的。如果是在前期投资的话，一般这样比较好。

    第三就是一个高回报，这个高回报好像变成风险投资一投总是赚钱的，事实上不是这样，风险投资很多都是不赚钱的，那么大家知道的好像某某风险投资很好，但是大家知道那是成功的企业，事实上有很多企业是失败的。所以的话，你真正是不是高回报，那还要看，这个不是看两年或者三年的时间，可能是五年或者十年的事情。我们这个基金的话，前面我们最低做的是32，前两次我们都赚钱了，但是这个基金是不是赚钱，不知道，还要看将来，那是之后的事情，所以需要看长期的挑战。所以这里面应该叫高预期回报，不能说是高回报，我把媒体上讲的四个东西来证明一下，影响叫高预期回报，只不过你想像当中投进去能赚10倍，到后来可能就赚3倍，甚至有的就砸了。我估计你达到一半的预期，你投进去的话这就是一个很好的结果了，我这里讲的都是大实话。

    第四个是高风险，如果你在早期进入的话，事实上这个风险是很大的，但是你在最后一轮进的时候，这个时候风险是不大的，因为现在VC和PE很多方面投资有交界的地方，比六七年以前清楚多了。这样的话，产生的有些东西基本上风险非常少。只要法律上是干净的，业务上是稳定的，在这方面就可以挣钱了。所以现在变成高风险这一条的话，都不能够这样讲了，所以现在基本上把这一点否定掉了。所以我想把这个东西证明，就是讲别老误导很多人，所以这个东西是首先要讲的，因为今天我们讲的都不是什么高技术的事情。

    下面具体讲一些东西，有些东西我就跳过不讲了。我讲一下中国连锁市场的问题，可能上午很多人把这个数字讲了，我想简单的再讲一下。中国事实上连锁企业零售总额大概是1万1千左右，这个已经是很高的数据了。现在很多东西原来不做连锁体系的，现在也把这个东西做成连锁体系了，这个我没有数据，有些东西是可以做连锁的，有些东西比如说品牌这一点是永远都可以，比如说这个品牌这是可以，这是一个基点，都可以做的。但是我感觉到要做连锁的话，除了品牌以外有其他的东西，如果是仅仅讲品牌的话，世界上所有卖的东西都可以做连锁的。所以这里面1万1千亿左右大概是零售的东西，包括美国等等，因为他们跟供应商谈的是非常厉害的。饮食行业的话大概也就是1千亿左右，这样的话，大概我们整个组成，包括连锁饭店都是在这个里面。这样的话，大概总体上会有1万1千亿的规模，这个规模是非常大的。

    这里给大家展示一下各个行业的增长，因为每个行业里面都有一些非常好的连锁体系的要求，汽车行业在2006年增长是26万，石油制品加在一起有36%的增长，我们说的主要的这些行业，都是能够做很好的品牌的连锁的东西，也就是说在这些东西里面产生连锁的话，我估计VC也都会感兴趣。我这里面把这个行业的一个整体增长情况让大家有一个感觉。这样的话，就是这些企业整体的市场都是在往上走的情况。包括化妆品，现在是18.6%的零售增长。这里面还不包括其他的东西，我们把大类的东西挑出来了，大概增长是这样的情况，还是有很多东西可以做的。

    第二个讲一下这些企业在资本市场上或者在股市上的表现。这里也列了一些内容，有中国的也有国外的一些上市企业，这样的话，大致市盈率的情况是这样，基本上在国外有一家稍微低一点，其他基本上都是3倍以上，基本上情况还是不错的，这是总体给大家的感觉。这里再讲一个酒店和医药连锁体系的情况，也是通常来说国内的比较高，国外的相对成熟，比如说如家这个东西，现在再在美国做一个，肯定会发疯，因为有那么多了。在国内今天已经有很多人加入这个行业了，比如说在4年以前，这个方面还是稀缺的东西。要住在便宜的又干净的店，你住在上海或者是广西的店，又是一样的服务的，这种还比较少。大家对它的预期比较高一点，我想今年到年底的话，虽然自己利润上去了，这个市盈率可能会下来。锦江有大饭店，也有连锁店，所以高一点。国外已经有几十年了，能够维持在10几倍也不错了，大概是这样的情况，给大家一个感觉，在这方面连锁体系市场容量的大小，哪些行业增长是多少，另外已经上市一些企业大致的市盈率情况，给大家在这方面有一个了解。

    下面谈一下关于风险投资，可能因为这个行业风险投资的话，这两年接触多了，原来接触不是很多，所以我想这里一带而过，主要讲一下风险投资看中的这些企业，它为什么要投这些企业，这些就不展开讲了。假定大家如果对这个比较感兴趣的话，可以来找我们。一般估值的话分内外部因素，公司的历史情况，管理团队强不强，产品和服务是不是有一个唯一性，市场整个规模大不大，刚才说整个市场10亿都投，我估计现在很多市场都不投了，现在基本上50意义上很多的企业才会投，因为现在进来很多资金非常大的。另外就是两个财务数据，这是年收入包括估值。外部因素包括整个资本市场的情况，因为现在总体上资本市场的情况还是可以的，美国的资本市场已经很多年了，整体上是多少，大概是大家知道的还不错的。如果不好的时候也会下来，包括风险投资也是这样，证券市场比较好，一般的估值的话相对来说可以高一点。证券市场如果不好的话，估值不可能高，因为最后要有出口。我讲这一点并不是说风险投资就是一帮坏人，他进来以后马上要赚钱，我讲的是标准的风险投资，他只要投资你这个企业，在你这个企业一天，他讨论问题都是要把你这个企业变成一个百年老店的企业来做的，因为一个企业给人的感觉是一个百年老店了，他这个企业的价值才会最大化，跟一般的证券投资资金是不一样的。可比公司的价值，比如说假定要投一个其他的火锅店，可能跟小天鹅比一下等等。包括以前发生的例子，大概是什么样子，在这种情况下大概跟它差不多，评估是多少，如果竞争环境非常厉害的东西，当然它的价格就会高，如果是竞争环境没有，就不一定高。另外就是万一遇到什么情况的话，你买很多的地或者增加很多的固定资产，这个可能就不是太好做，供需关系，还有一个很重要的一点，就是什么时候进。对于被投资人来讲，什么时候进和投资人什么时候进都是一个问题，通过来讲，在这一点上，最后会在资金的缺口方面达成一致。通常什么时候进的时候双方不会在一条线上，由于对于资金的需求，大家才会走到一起。我这里讲的是一个非常标准的资本主义的唯利是图的这么一个情况，是在这个基础上的，如果大家都是铁哥们是另外一件事情了。

    我想重点讲一下风险投资到底投什么东西，风险投资事实上它投的是人，而不仅仅是一个点子。有的时候宣传上讲的话，某某人有一个好点子，风险投资就投了，那是瞎扯。风险投资人不算是世界上最聪明的人，但是他肯定不是世界上最笨的一帮人，他就是这么一个点子，傻乎乎的就砸进去了。所以风险投资第一是投人，第二是投人，第三还是投人。他投人的话不是投一个人，他投的是一个，我这里用公司这个概念，它事实上投的是一个机构，所谓机构的话，可能会有一群人，可能有若干个人，里面像整个的运作，像大齿轮和小齿轮啮合得很好，所以整个能够做成一个机构，这个机构就是大齿轮和小齿轮能够吻合得很好，做成一个机构，因为这里公司还不是很贴切。我这里讲的公司是从标准的角度来讲公司，我讲的是非常好的复合一个完全公司的治理结构管理的一个概念。前面讲的最主要是人，由这批人组成这么一个机构，而不仅仅是产品和技术。所以当年我们在1994年1995年做风险投资的时候，当年最早的时候因为不知道怎么做，就到各级科委去找项目，科委就介绍项目，完了以后就说这个项目有什么好，科委主任同志就讲了，因为基础好，现在到科委去，如果是跟他们接触的话，你感觉到为什么给你介绍，因为这帮团队不错，不仅仅是产品和技术。

    所以第一是人，第二是由这些人组成的一个按公司规范操作的一个运营体，这一点对风险投资是非常重要的。第三就是你还要有一个发展的模式，或者我们把它狭义的理解为你的战略是什么样的，1993年以前我在万通，当时万通做的调查，大概有3%到5%的民营企业，我们不涉及到国有企业，因为国有企业都有年度计划、中期计划和长远计划，所以我们把这个全部撇开了。在民营企业里面大概有3%到5%有自己的标准的战略的。现在这个指标可能会提高了，但是我们估计的话，可能还是不能超过40%的，这是在我们民营企业里边，我们民营企业里面的大部分企业，它本身的发展战略不是非常清楚的。所以在这一点上，我们来讲是希望管理团队有一个非常好的市场进入战略。这样的话你投进去以后，体相对来说将来风险会低一些。但是另外一个方面，可能是别人需要有这么一种东西，所以我们的参加才能够给公司带来价值。在这一点的话，越来越多的人在这方面的认同度是越来越高了。虽然现在不超过50%，但是国内很多的企业都是很认同的。

    一直中国历史是轻商的，这是我举这么一个例子，运营模式的重要，很多人给我们写可行性报告的时候，里面经常有类似的一个逻辑，我这里把这个逻辑抽象出来就是，你看我这个产品很好，这个产品假定中国人民当中1%的人民用了这个产品，而且每个人都赚1块钱，我就能够赚1300万到1500万，这样的话就有一千多万的利润，乍一听这个产品也很好，就赚1块钱，在大街上碰到一个骗子的话，就不止是骗1%的人，可能是骗3%的人，但是这个是错误的，为什么那么好的产品，1%的人你只能赚1块钱，这个逻辑是错的，没有到底的。但是这种方式，就是完全对于整个的市场发展的东西是没有逻辑的。当然也可以讲，针对于1%收入的人，但是你也不应该赚这帮人1块钱，你至少要赚这帮人百分之一千的利润，所以这是没道理的。

    我再举一个例子，有一个著名的咨询公司招人，他招新的大学生或者研究生，他很简单，抽签抽题目之后面试，抽一个过来，很简单，上面写着艾斯普罗斯要进入中国，在那个表上做了很复杂的一套东西，要找很多的数据，但是也不一定有，需要一天的时间。但是他就假定你在所有的数据都能拿到的情况下面，各种各样的人回答有各种各样的理由，但是他考什么东西？就是这一点，他真正标准的回答是，这个肥皂粉研究了一下，你要看一下世界上跟其他国家两比，每一个人均GDP在这个时候跟中国差不多那些国家肥皂粉的保有量是百分之一千，一个更高的线，一个更低的线是多少。你研究一下中国在一个GDP情况下的话，肥皂粉的保有量是多少，假定在这两个线当中的话，基本上也是差不多饱和的概念，这样进入市场的话，要从别人的手里面抢一块市场过来。假定中国肥皂粉的保有量离最低的线还低的话，那么也就是说，只要你的产品质量是好的，你随着整个的肥皂粉自然需求的增长，你这个最差的话也就是做自然增长，也就是说大家都有机会。而这两种方法进入市场的战略是完全不一样的，就考虑这一点，不考虑其他的东西，就看你的思路是不是清楚。所以为什么这样一个模式设计是非常重要的，这个是不考虑你今年能赚多少钱，这个是考虑你这个团队，你这帮人，是不是能够长远做成一个大公司的考虑，这个对于风险投资来讲是这样判断的。

    你又有好的人，你又有一个好的机构，又有一个好的模式。这样的话，一般的投进去的话，可能公司规模不大，可能最早投的时候二三十个人，你做大的时候六千人，当年是六七个人，而公司非常容易死的时候，一个是你的业务快速发展，你可能在一晚上死了，业务快速发展也不一定是好事情。第二就是你管不过来了，下面全乱了，你自毁长城了。在这种情况下，你在公司整个发展的过程当中，你就要有一个组织来保证公司发展的一种稳定性，这一点上你可能在管小公司的人，就要看是不是有这个胸怀来把这个公司在发展过程当中能够容纳更多的人进来，能把这个公司的组织结构上面的东西做得更好。因为我们一直在讲，经济型酒店做20家以下容易，20家以上就难了，管理这个是不是可以，而且经济型酒店的话，100到120间是成本中间的，70间的话成本就会上去，这种组织的话你怎么研究它等等，我感觉到，肯定每个行业的连锁体系都会遭到这么一种曲线，当然其他行业我不知道，我知道经济型酒店的，因为我们投过。这些组织方式的研究，我感觉到是在这个领域当中很重要的问题。

    所以说在这个方面，我们现在又有好的人，又有好的机构，也有好的模式，组织架构也解决了，公司怎么解决永远向前发展的问题呢？我们老是讲小公司之间的竞争，我上次跟汇丰一个副总裁在吹牛，他在国内有一个中型企业的融资部，我说你这个标准是什么？他说相当于一个首钢，这些回来我们全都比小型企业更小的一个企业来理解，在这种情况的话，相互的竞争，或者我们现在理解为中型公司的竞争是不一样的，小公司竞争是看谁比谁做的好，而中型公司，大公司之间的竞争是看谁反错误。尼康犯错误，佳能就上去，我也没有看到美能达的。飞利浦和索尼之间的竞争就是看谁先犯错误，不是谁比谁做的好，他们都做的好。但是小公司不一样，就是你比他做的好你有离开。另外小公司和大公司不一样，小公司是看资金流量，大公司是看财务。这样的话，我们经常大家有一句话，说结合企业的竞争是什么？是人才的竞争，全都知道，全国人民都知道，人才的竞争是什么竞争呢？人才的竞争是人学习能力的竞争，假定每个人公司也好，组织架构的问题解决了，发展战略也对了，最后为了长期发展，尤其是你高管，当然最好中层也进去，这些人保持比较好的学习能力的人，不断的能够学习新的东西，这样的话，学习能力强的人，就能保持你的企业基业常青，而只有基业常青的公司，别人感觉到你基业常青的公司，你的股价，你的公司的估值才是最好的，而只有你的股价最好，估值最高，对投资人才会带来最好的回报，我想今天下午的演讲就讲到这儿，谢谢大家。