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加多宝凉茶销量从何而来:腿硬比嘴硬给力--史 贤 龙

(2012-07-14 10:19:11)
标签:

财经

股票

分类: 公司、行业研究
加多宝凉茶销量从何而来:腿硬比嘴硬给力  史 贤 龙

 

营销界在争论加多宝凉茶如何与已经深入人心的王老吉凉茶“争夺心智”。


争夺心智是必然的,但加多宝还不必傻到要用1、2年与累积花费50亿元广告费、自己精心运作17年大成的王老吉去拼比“心智”,而是要利用运作王老吉形成的产品优势、产能优势、特别是渠道运作优势,对王老吉进行拦截。


消费者将如何选择凉茶?消费者在真实的终端里又会如何消费凉茶?消费者是否会接受加多宝凉茶?怎样接受?


这些不是理论问题,到市场一线去看看,到每一个终端里,看看消费者的消费实态就会知道,也能清楚所谓“固定形成的心智定势”是如何被改变的。


2012年6月15日,上海寿宁路香巴岛龙虾馆:四位MM入座,说:“四个王老吉,冰的”,服务员从冰箱里拿出了四罐,一位MM说,我要的是王老吉,另一个MM说,这个就是以前的王老吉,四位MM开始喝加多宝凉茶。没有5分钟,又来了6个人,还是这样说:“王老吉,冰的”,最后喝的还是加多宝。


这是个案还是普遍现象?在全国多少烧烤店、火锅店、酒店里正在发生上述寿宁路龙虾店的情形? 


有人会抬杠:广药王老吉要素铺货进去,加多宝就完了——那就耐心看看,广药王老吉需要多久才能象加多宝时代王老吉一样随处可见,叫王老吉就能上王老吉吧!


关注这场鸿道加多宝与广药王老吉的真正战斗的人,需要思考以下问题:


1、王老吉(现在的加多宝)在餐饮消费量是否比KA超市要大?


2、哪个饮料在KA超市销量比餐饮渠道、传统小店渠道更大?


3、铺货到KA与铺货到餐饮、小店哪个更难?


不懂市场,可以到身边的生活里去看一看市场,看看消费实态究竟怎样发生。明白上述问题,才会明白为什么鸿道加多宝会“痛宰”广药王老吉,才能看到所谓的心智究竟在市场里是如何形成的。

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