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关于普洱茶经营的新思考与新方法(2015下)

(2015-12-30 08:38:42)
标签:

美食

普洱茶

杂谈

分类: 茶也在路上

 关于普洱茶经营的新思考与新方法(2015下)

时间过得很快,一年又过去了。这一年来我们国家在经济生活层面发生了很多事情产生了很多结果。对普洱茶而言,我们面对的形势是:一、大的经济形势的影响;二、涉公消费发生了变化;三、上半年以来股票市场的波动及影响;四、茶叶本身的消费地位及脆弱性;五、普洱茶所特有的周期性商品特点。上述五个因素形成合力给普洱茶经营者带来了较为普遍的经营方面的困难与困惑。五个因素中,股票市场的波动以及涉公消费的大幅减少是比较重要的影响。另外,还可以再加上一条,此前十来年对于市场培养上一直没能很好解决的一些问题,比如各阶段各种类普洱茶的好坏标准等,继续影响着普洱茶消费者的信心,也使得绝大多数各类普洱茶生产者、经营者很难建立起扎实有效的核心竞争力。

若论我对这一年来的体会,就两个字:格局。格局与茶品的高低有关,高品质茶碰到高端客户,叫门当户对两相宜;高品质茶碰到低端客户,人家买不起,生意成不了;低品质茶倘若高价卖给高端客户,那叫忽悠,也长久不了。格局与经营者有关,经营者有格局,就会碰到有格局的客户;经营者没有格局,有格局的客户也会走掉。以下是我近半年来的所思所想,集中在一起供茶商朋友们参考。

 

一、我们名气比较大,经销商跟我们打交道的时候难免会比较害怕客人被我们“抢”走。在我看来这种担心是没有必要的,因为我们早就考虑到了经营实操中经销商的利益保护并在制度建设上给予了安排,南京、宁波、武汉等地经销商这些年来的发展实践已经证明了这一点。在经营实践中,我把经销商的利益与自己的利益看得同等重要。说句比较通俗的话,做好一个城市经销商的工作等于交了一个好朋友,经销商通过做我的产品赚了钱发达了以后我多吃他(她)几顿饭也觉得心安理得。

 

二、机会往往伪装成困难的样子,一个人想要有所成就,就必须做那些困难的事情战胜困难、克服不足就是进步,古今中外做任何事情(包括做好普洱茶的生意)莫不如此。很多人羡慕我们,却鲜有人知道我们取得的成绩与克服的困难是成正比的。不懂茶是困难,没有人脉是困难,不会做生意是困难,。。。,这些困难背后都是机会,要想做好普洱茶的生意就必须有所突破,突破的方法也一定是存在的。今天跟员工跟武汉经销商谈得最多的就一句话:正视困难,实现突破。

 

三、有茶友问我,你推荐的“四大金刚”确实都不错,但作为一个茶庄来讲是不是纵深浅了点?茶的品种是不是少了点?我想说的是,作为一个“只卖自己也喝的茶”的茶庄,你觉得我们的茶品种会很多吗?到了我这个层面的茶商,能入我法眼的茶会很多吗?所以,茶品种不会太多但一款绝对可以代表一个方向或者类别,一款标杆+也绝对可以打趴下一大片所谓的“标杆茶”,拥有三四款标杆+就象同时拥有了屠龙刀与倚天剑一样,至少在中生代茶类别中可以所向披靡了。

 

四、一位茶友来信问我为什么印级茶、号级茶那么好(她是喝过的)还有人不断地攻击这些老茶呢?我回复:在通往真理的道路上往往布满着荆棘,这些荆棘既可能是人类认识上的不足,也可能是人类因为利益等原因而给自己铺设的羁绊。所以说,人类每前进一步是多么地不容易啊!经历风风雨雨之后,你再来看一款好茶,不觉得格外珍贵吗?如果这些个不理解和刺激能够让你超越形式层面的味觉、嗅觉、体感等并给你的人生某些启发的话,恭禧你,进入品茗审美的意蕴层了,你比摆茶席开茶会的要牛得多!

 

      五、这么多年来99大渡岗就跟被人彻底遗忘了一样,为什么现在冒出来了?想低价搭车没问题,问题是东西要对。我不能让自己很珍视的茶就这么被无良茶商毁了,我也不会象某些茶商当年狂收各类“88青”那样不分青红皂白把包装差不多的“99大渡岗们”收进来谋利。黄刚手上的99大渡岗就是黄刚手上的99大渡岗,品质很好,越来越好,随时接受各类同名茶的PK!以后我手上的99大渡岗准备改名99DDG-H,后面加个H,可以认为是HIGH,也可以认为是黄刚的黄。以后凡从我手上买的单片都可亲手签上名字表示对品质的负责,大件的外包装是不同的。

 

      六、这些年来,各地的经销商朋友中有好几个得重病病倒过,而且病倒的基本上是人到中年的。人活到这个年龄份儿上,有几个知心朋友很不容易!大家的健康状况很让我揪心。在这里特别提醒一下,要当心,要学会调节,一定不要勉强,做茶就是一个边享受边挣钱的活儿。我也忙我也累,但我还是比较注意休息的。留得青山在,不愁没茶喝

 

      七、有人问你这日记有人看吗?在我看来写日记既是给别人看的,更是给自己看的。曾子曰过:吾日三省吾身。这写日记也算是一省吾身吧。记记事情以后备查也蛮好,时间长了也可以作为对我们这个时代生活的一种真实记录,也可以让后人有机会了解我们这个时代的茶商是怎么走过来的。

 

       八、把茶当成事业与当成职业是不同的,最大的不同在于前者的付出、牺牲以及倾注的情感。同样是学习普洱茶,茶商比一般的爱好者可能要学得快些,而全身心投入真把普洱茶当毕生事业的可能会学得更好些,这是事实。

 

       九、茶是什么?茶是一种饮料。作为饮料中的一种,茶具有身份、圈子、联系以及存在感的标识特性。作为人际交往的桥梁与平台,茶具有着烟和酒所不能代替的功能,比如雅,比如静,比如清心、清醒等等。所以,喝什么茶、与谁喝茶是有讲究的。作为茶商,卖什么茶、把茶卖给谁也不是一件很随便的事情。

 

       十、我所出售的每一片茶都会让客人在不远的未来形成对我个人以及对茶庄、对茶庄所售的茶的一种评价。这样的评价不见得每一次都准确,但其积累效应会决定我们茶庄的未来。客人未必个个都懂茶,但他们终究会喝明白。作为一个普洱茶商(而且自诩是很专业的普洱茶商)不看清这一点并谨慎行事=不在乎自己的名声=不在乎自己及茶庄的未来

 

      十一、中端及中高端市场是普洱茶能够映衬消费的重要市场。判断经济形势,除了观察房子、店铺等的销售情之外,还可以问问手上有几十、一两百万的中产朋友,看看他们今年在普洱茶上花了钱没有、花了多少钱。

      

      十二、了解茶区生产的基本情况及发展形势是做好茶收好茶的基础,一桩生意没有做成,让我和员工们更加珍惜手上的”四大金刚“,同时也相信遍地垃圾中间总还是会有黄金的,我们且耐心等待。

 

       十三、“刮风砖”帮我做了一次市场测试,也再次证明了一个道理:看似铁板一块的市场,其实任何时候都有人在买茶喝茶,只是你的茶要适销对路,茶的品质要更好、性价比要更好

 

      十四、从对普洱茶的认识来讲,自己觉得十年来上了三个台阶:2004年到2006年用了两年时间,从入茶行到认识何作如老师,算上了第一个台阶。从2006年秋到2009年用了三年时间,写出《中生代普洱茶概论》、《普洱茶基本冲泡方法》、《如何识别普洱熟茶的年份好坏?》,算上了第二个台阶。又用了五六年时间,写出《为什么要重视“普洱茶不可替代的特征”?》、《如何通过对冲判断两款中生代茶的品质高低?》(五项指标),算是上了第三个台阶。

 

      十五、已经不止一个大学同学跟我讲要让自己的孩子来跟我学学茶艺。我认可易子而教的方法,但同时认为他们应该换个角度,可以让孩子来听我讲讲我是如何克服各种各样的困难(包括学习普洱茶知识的困难和经营上的困难)的,可能比单纯地学习所谓茶艺管用得多。

 

      十六、在品鉴中生代茶的新标准(五项指标)建立起来以后,准备对所有提及的中生代茶重新试喝一下,把新的感受及判断标注到介绍每款茶的博文中去,以利于茶友们与我们一起客观地看待这些曾经喝过聊过的中生代茶。

 

       十七、利用这次物流出的情况教育员工,不要以为钱进了口袋、茶发出去了就万事大吉了,即使客人收到了茶,也要主动了解对方对所收的茶品及包装是否满意。费用是无形的,客人只会嫌贵。做这一行,水火无情,我们就要有心理准备。

 

       十八、有外地茶商对我们的茶有兴趣,我还是希望他能来北京当面试茶当面聊。合作做生意首先要观点一致才好。

 

      十九、单论生意我们肯定不是做得最好的,但从一个普洱茶商的自信心、自豪感来讲这些年超过我们的怕不多。在网络时代,做一件事情(包括做茶)恐怕只有第一没有第二,而意识到这一点的大概只有两个人,一个是我自己,另一个就是天天冲着我骂离了我活不了的那一位。

 

      二十、朋友问我学好普洱茶该从何入手,看我哪些文章我建议他一是看我新浪博客(注意不是微博!)中《敝帚自珍》栏前30篇文章,认真看,仔细看,把不懂的、想不明白的摘下来当面问我。二是要多喝茶,既在北京就没事多来找我喝茶,两三个星期来一次,一次喝半天,不要刻意,赶上什么喝什么。第二点更重要,不喝茶光看文章没用。大概喝上个半年几个月你就会有很大进步了。

 

       二十一、如果仅凭包装能够证明茶的品质的话,那为什么普洱茶的推广还这么困难呢?为什么大家会觉得普洱茶越喝越不明白了呢?

 

       二十二、博客最大的好处是,不光即时看有意思,过一段时间还可以补记,把不同的观点增补上去,让读者和自己都能够看到自己走过的来路,思考并得到启发。不象书,印出来就没法改,误导了别人还没法纠正。

 

       二十三因为北京干燥、醒茶不够的原因,这次的99DDG-H打分不是很理想。公布后有经销商通过微信跟我联系,认为分数低了不好看。我则认为做事情要客观,要实事求是,一是一、二是二,不能自己没有的茶就打得紧,自己大把在卖的茶就打得松,这样做以后还有谁信你呢?

       

       二十四、与我们开展合作,至少应该对我以及我的经营理念有相当的了解,对我提出的好茶标准以及所提倡的品鉴方法应该相当熟悉,还要系统读一下我博客中《敝帚自珍》栏目中前三十篇文章。“你如果对所经营的茶不了如指掌、不十分喜爱的话,怎么可能有足够的自信去说服你的客人呢?”

 

       二十五、2006年秋天第一次喝到88青,惊为天茶。2009年开始产生疑问,2012年的时候本着“寻找走在半路上的88青”的想法把与88青前后相关的厂茶都找来试喝了几遍,疑问没有得到解决。2013年以后不少虽然是小厂制作但比88青等大厂茶园茶、拼配茶用料更好、仓储更好的茶存放年份到了,转化逐渐进入适饮期,给我们开启了一扇崭新的门户,通往中生代普洱茶以及老茶品鉴与审美的新天地。一路上,88青给予我们不少启迪。

 

      二十六、跟年龄、文化、价值观等相近的朋友一起出游喝茶是一件愉快的事情。明天去怒江州的六库,后天到丙中洛过中秋。今后几天手机及无线网络可能随时中断,博客“天天练”会坚持写但可能会延迟到有信号的地方才发,请关心的茶友见谅

 

       二十七、从机场打车到酒店,明知道对方要价高了,但我还是接受了。为什么?当一个人在飞机上被气流颠得魂魄飞散时,如果被告知花钱就能换平安的话,这个人还会计较是100还是90吗?为什么人一下飞机一脱离危险就又会变得斤斤计较了呢?

 

       二十八、如果人的生命和时间注定要有一些浪费的话,那就把它们浪费在一些美好的事物上吧。

 

       二十九、市场形势不乐观,普洱茶各品牌日子似乎都不好过。给某品牌开的药方:一、要尽快做出一款有一定数量并受业界追捧的超棒好茶,以为旗帜。二、尽快形成有别于其他品牌的口感风格。

 

       三十、什么是成功的生意?就是成交的现在我满意、对方满意,过个三五年对方还满意。我们先从减少对方的不满意开始。

 

       三十一、对于年轻茶商,我既不赞成太现实、一切围着钱打转转,也不赞成年轻人太虚幻、热衷于一些装13的东西

 

       三十二、作为一个茶叶企业,不管是以生产为主,还是生产兼销售,或者以销售为主,都要考虑一个问题:你的产品需要当年卖完吗?如果希望卖完,那么以后靠什么来体现普洱茶“越陈越香”的魅力呢?如果不希望卖完,那又为什么急着发展经销商拼命促销呢?行之有效的普洱茶营销之道究竟在哪里呢?

 

       三十三、传统的坐店等客模式受到了市场的诟病,新起的电商模式似乎也只在低端茶品中流行了一段时间后奄奄一息。若问我应该怎么做,我说,只要手上有好茶,该吃吃、该喝喝、该玩玩,怎么做都行。方法再好如果没有好茶,等于一场空。

 

       三十四、摆开阵势的话我一天可以品评30款茶,10天可以品评300款茶。问题来了,如果好茶都被我挑走了也实现了所谓的“南茶北调”,那么剩下的茶怎么办呢?如此说来,又有几个巨有茶的老板有胆敢让我来挑茶呢?呵呵

 

       三十五、人的认识总在进步与深入,否则一个社会一个行业就难有进步。十年前认为好的,十年后可能就要重新认识。品牌也在更新,靠以往产品建立起来的“品牌”不能永远躺在功劳簿上一劳永逸,何况以前的好茶现在看来也不过如此。品牌、标杆们躲避对冲大概也说明问题。

 

      三十六、市道不好的时候,不管是什么行业,一个企业的当务之急不是做大做强而是想办法活下去、活得时间更长、活到明天来临。这个道理不是很简单的吗?

 

       三十七、有茶友在微信上问我一些问题,本应认真作答,但发现对方是某品牌经销商的员工,我就很坐蜡了。按理,你做某品牌,那就应该由某品牌来培训你回答你问题。你是茶庄员工,就应该由茶庄的老板来培训你回答你问题。曾经也有问必答,但结果往往不好。你听明白了会痛苦,你听不明白会认为我胡说。员工爱茶而老板没感觉,我怎么做都不好还得罪人。这也是我在微信上一般不跟其他茶商的员工互动的原因,尽管有不少人来我微信点赞而且以前很熟,对不起,理解我也理解你的老板

 

       三十八、与人交朋友自然要了解对方的生活,但作为茶商与客人之间的关系则要简单得多。每个人的生活都有其独特性,了解客人并不是要了解并接受客人的一切。与各地茶商、客人保持一定的距离十分必要所谓“先交朋友后做生意”想法挺好但难以实现,往往朋友做不成且生意也做不好

 

      三十九、有朋友开玩笑:你最近不是在吃就是在喝,要不就是在玩的路上或者在听音乐,正事儿还做不做了?那么我应该什么样呢?我觉得每天搞点吃喝玩乐至少体现了我的审美情趣,至少也算赞美我们的生活,表现了正能量吧?总比每天心有戚戚焉或者心灵鸡汤或者装逼的无用文字游戏要好些吧?什么是正事儿呢?对我而言,在各种场合宣传自己对普洱茶的正确看法就是正事儿。而具体的生意完全可以交给员工们去代劳了(甚至包括对各类普洱茶的品鉴与大批量进出货)。有时间有精力跟趣味相投的朋友们多在一起玩玩聊聊是愉快的、有利于健康的,我还真不是想要拉谁的仇恨

 

       四十、在我们这个国度里,只有红碎茶、炒青、茉莉花茶这三种才称得上大众生活茶,其他茶类都只是爱好者消费的小众茶。既是爱好者为主要销售对象的小众茶,则爱好者对其品质的要求会越来越高。同质化程度很高的各种品牌普洱茶出路何在呢?

      

      四十一、前有虎(老茶),后有狼(超级玩家的私家茶),左右还有熊罴环视(其它品牌茶),品牌茶经销商的日子实在不容易。

 

       四十二、拍卖成功,特别是99DDG-H继2010年西泠秋拍后又一次成功拍卖,让我十分激动与开心。感谢那些在拍卖现场频频举牌且与我不曾谋面不曾相识的爱茶的朋友们,感谢你们对我的信任。

 

      四十三、谈到给予各地协作茶商的支持与帮助问题,我始终认为支持与帮助都是相对的。我自己喜欢茶、痴迷于茶,这些年的收入绝大部分都再投入买茶了。我的那些供货商朋友们也乐见其成,给予我很大支持。因为我跟他们讲我卖他们的茶所赚的钱又多回到了他们的口袋里,我已经给他们打了好几年的工了而且还会继续打下去。这样的话,我要求降价、要求多拿货、要求多蹭点老茶都不是什么过份的事情。话说回来,对于一心扑在茶上、全心全意卖茶、在各地不断宣传我的观点的经销商,我同样没有理由不全力以赴地支持他们、尽一切可能帮助他们。对于一年拿不了一次货,拿一次货没几万元的茶商,如果还自称经销商不是有点自欺欺人吗?我觉得还是叫协作茶商比较好些,大家客气一些。

 

      四十四、至于市场行情的大趋势,我认为普洱茶还会继续走高走好,因为普洱茶确实是一种健康有益处、品鉴有意思、理解有难度、存放有优化、文化有依附、思想有寄托的好东西,绝非一般普通饮料、茶品所能比拟。但是,在今后的两三年内普洱茶企业还要有过紧日子甚至苦日子的思想准备,周期性的经营冬天才刚刚开始。

       

       四十五、喜欢音乐,在众多的音乐中我最喜欢熟悉的音乐(特别是民族音乐)的改编曲,但这恰恰是最难的。知道好、熟知好的,才能找出差距,看出好坏。喝茶亦如此

 

       四十六、周总说:“这些年来无数多人跟我讲普洱茶,我始终不为所动,不是不想喝不想买,而是觉得不对。今天,我等待了这么久的对的领路人终于出现了!”这句话说明了什么?说明了搞乱普洱茶的还是做茶人自己。说明了好茶自己会说话。我把周总这句话记下来,一是作为我们的荣誉,二是作为我们的鞭策,一定不能辜负了各地茶友们的期望。 

 

      四十七、我对今后两三年行业形势的判断是:不管去年、今年做得有多好,明年开始要有过紧日子的思想准备,不赔、少赔就是赚。活着比什么都好。

 

       四十八、谁都想少花钱多买茶,这是无可非议的。但少花钱多买茶不是无限的,而是有限度的。想少花钱就要有充分的理由,理由来自于你对标的物的品质与未来转化的判断,这种判断一定要到位、要有说服力。而且你要有足够的信誉,这种商业信誉来自于你过去与对方、与其他知名茶商的商业往来。这种信誉足以证明你是有诚意而不是胡搅蛮缠。你还要把处理问题的结果看得比较清楚,分几种可能,为对方提出更加有利于双方的一种或者几种解决方式。因为你是有诚意的是抱着解决问题的态度而来的,所以在语言措辞上要十分谨慎,既让对方知道你的决心也要表达平和,所谓斗而不破。数额较大的生意不是一下子就能谈妥的,持续几天几个星期甚至几个月也是正常的。此间对双方在谈判中的地位以及如何出牌(品质牌、数量牌、市场牌、悲情牌、耍赖牌等等)要有一个基本的估计,最后适可而止、达成协议、皆大欢喜那是大家都乐意见到的。

 

       四十九、适合自己的经营方式就是最好的方式。不告别此前的圈子,如何能够进入新的圈子、结识新的客户?青岛小令平时在“我们书店”泡茶,在她的微信朋友圈和群里做销售,逐渐建立人脉和信誉,而其费用很低,是一个比较好的方式。当几乎所有结识的茶商都说黄刚的路子他们走不通的时候,小令同学却说她也看懂了而且也能走好,这一点让我很感欣慰,祝福她。

      

      五十、前段时间,看到网络上很多朋友在谈柑普茶,就心血来潮地找广东江门新会的朋友了解了一下陈皮与柑普茶方面的情况,转发了朋友的看法,还找来一些陈皮试了试。总体感觉,陈皮煮水冲泡干仓存放的新熟茶效果好些,而用陈皮煮水冲泡中生代茶和传统仓储的老熟茶则效果不太好,不是压住茶的原香就是两种香型不融合。陈皮,还是更适合用来炖汤、做陈皮红豆沙等。特此把相关的看法告知茶友。

      

       五十一、先发有先发的优势,比如可以在大家都不懂的时候把一个茶搞到8万/片。后发也有后发的优势,比如可以找一个茶比前一个茶好喝但只要8千/片。

 

       五十二、谈到市场与人脉,我认为所谓人脉就是:别人知道我,我对人家有用。

       

       五十三、这些年来吃苦耐劳、劳心费力的不就是围绕着搭建构造属于我们自己的核心竞争力吗?每当行业与市场面临重大折腾的时候我们都能置身事外隔岸观火,不就是因为我们初步具备了核心竞争力吗?既然称为核心竞争力,那就确实不是一般人可以随便学去的。核心竞争力是指企业能够长期获得竞争优势的能力,是企业所特有、能够经得起时间考验而且竞争对手难以模仿的能力。在此,强烈推荐各位亲们先去认真阅读一本我多年前读过的名著——《基业长青》。中外大凡有点成就的企业家基本都读过这本书,即便你是一个白手起家的茶庄小老板也应该认真读一下,早读早受益。顺便请你自问一下:我的核心竞争力在哪里?

      

       五十四、靠近客户又怎样?如果客户对茶的兴趣一般般或者已经买了大量够喝几辈子的茶了或者其他原因不想再进太多茶了,那么路远啦、环境啦就都成了推托的理由,你当真筹划搬家装修,人家其实只是说说而已。所以,做茶特别是做普洱茶,跟做其他任何茶都是不一样的,对茶的认识和经营方式理念都要有独到之处,依靠这些独到之处吸引客人上门就能做到酒香不怕巷子深。否则即使你开到客户的家门口,客户也会有枯竭的一天,到时候你再搬家吗?

      

       五十五、品牌来源于品质没错,但要意识到新生事物(比如普洱茶)的品牌具有不稳定性,因为对新生事物品质的认定尚不稳定。只有当大众对普洱茶的品质形成较稳定认知时产生的品牌才是真正建立在品质基础上的品牌。所以,我认为对于今天的普洱茶爱好者而言,现阶段还是选择品质重于选择品牌。否则,作为爱好者到底爱好的是什么呢?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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