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关于普洱茶经营的“新思考与新方法”(2012年至2013年合集)

(2014-01-22 10:19:25)
标签:

美食

普洱茶

杂谈

分类: 茶也在路上

关于普洱茶经营的“新思考与新方法”(2012年至2013年合集)

    一、88青到底好在哪里?88青有什么鲜明的品鉴特征?没有喝过肯定说不清,但喝过并拥有88青的人就一定能够说清88青、复制88青或者找到88青的接班茶吗

    感谢上帝!又一次在山雨欲来之际为我们点亮一盏明灯。

 

    二、2006年3月,那时候还没有“小蛮腰”,第一次见到南方自然仓储的88青饼,20万一件,然而我面对它的时候居然丝毫没有意识到自己面对的是什么东西。——真理常常从我们的身边走过,你在漫不经心地遛达,它也并不在乎最后遇见的是谁。 

 

    三、人的思维经常跳跃。由伦敦奥运会上的诸多“英国元素”想到了“美国元素”,想到了美国经典的音乐剧《猫》和剧中广为传唱的《记忆》。听着芭芭拉。史萃姗唱歌时,我是比较从容的,因为唱歌的是女人,而听歌的我是男人。我听得从容而且多少还带有一点怜悯,这首歌是可以听下去的。但是,当听到同为男人的卡雷拉斯唱这同一首歌的时候,尽管他很用心唱得也有水平,但我有点听不下去了,因为他是男人,这样的一首歌实在不适合他,或者说,这样的内容不适合他,尽管这首歌与老卡一样很有名

    说了一大堆,拐了一大圈,我到底想说明什么?我想说的是,尽管有些茶很甜很香很柔很绵很温顺很驯服甚至有点楚楚动人,但是它不适合你。男人应该喝真正的普洱茶,喝有力量的普洱茶。这种力量,绿茶没有,乌龙茶没有,红茶没有(叫成“白金眉”、“钻石眉”也不会有),用料、工艺、仓储三者都到位的普洱茶才有。

 

    四、F系的市场在不断升温,我想这是我们坚持品质至上坚持“只卖自己也喝的茶”带来的。需求增大,对品质的把握成为关键。产量与质量之间一定会产生矛盾的,这方面的矛盾会在什么时候激化?我们还不得而知。但是如果一旦矛盾不能调和,那么我一定会毫不犹豫地站到质量这一边。捍卫品质=捍卫品牌=捍卫我们露雨茗苑茶庄这么多年的付出与努力。

 

    五、普洱茶的仓储是一项比较复杂的事情,同时也是一项可以说得清楚的事情,要彻底说清楚仓储还需要一定的时间。仓储是普洱茶生产的一个重要过程,或者说是初加工之后的深加工过程。不管自然仓储还是传统仓储、“干仓”还是“湿仓”,都可以看作是不同普洱茶产品的不同表现而已。对不同仓储产品的喜好与否都只是代表了当时的一种消费时尚,而这种消费时尚是不断地随消费者的认知发生着改变的。从现在开始到今后五年之内,我相信:新熟茶以干仓为佳;老熟茶(十五乃至二十五年以上)以湿仓为佳;中生代生茶以干仓为佳。

 

    六、在不熟悉的情况下进入一个行当,如果当年就赚钱,那么不出三年就会赚不到钱了,因为你轻松能做到的别人也能做到,很快会出现强有力的竞争。但如果三年都赚不到钱,通过艰苦的学习和努力你在第四年开始赚钱的话,这个行当应该可以赚十年。再进一步,如果象我们这样从做茶馆开始接触普洱茶,六年都不赚钱而从第七年才开始赚钱的话,我相信只要保持正确的经营思想这个行当应该可以做到二十年以上。

 

    七、普洱茶经营中的“边际效应”:一个爱好者对同一款茶不会永远保持最初的兴趣,他的兴趣会随着对这款茶的不断体验而呈阶梯式递减。作为经营者,解决这个问题的办法大概有两种:一是不断推出适合不同层次消费者的新产品(包括品牌、口感、等级、价格、包装等);二是不断挖掘新的消费者、扩大经营领域。

 

    八、搞明白普洱茶靠两门“武功”:一靠“剑谱”二靠“气功”。所谓“剑谱”就是通过了解一款茶的压制外型特点、包装及内飞、说明书的用纸和印刷特点等来判断其真伪的方法,所谓“气功”就是通过盲喝的方式来判断一款茶品质与真伪的方法。两者结合是判断一款普洱茶品质与真伪的较可靠的方法。掌握这两方面的能力需要经过相当长时间的训练与实践。

   

    九、有人说:“新茶现在好喝以后也会好喝,现在不好喝以后也不会好喝”。我认为这是典型的形而上学。看待问题既要有联系的观点也要有发展的观点。老茶好喝,有内因外因,原料好是内因,工艺及仓储是外因。而且,原料好与“新茶好喝”不能简单划等号 

 

    十、“只卖自己也喝的茶”是一个茶庄最起码的经营理念,或者说是底线;面对客户要“妥协”也只是一种被动的做法;当企业发展到一定的程度与规模时,积极主动地创造出客户价值,一切想客户所想,任何时候都让客户意识到我们的产品与服务超值,这才是我们应该追求与奋斗的

 

    十一、新碰到的各地茶友客人一般都会诉说普洱茶难搞懂、不知从何处下手。我一般也会随手拿出一片茶给他们提出六个问题:

    一、这是不是普洱茶?

    二、是生茶还是熟茶?

    三、是什么仓储?

    四、大概陈放了多少年?

    五、品饮感觉上有什么优缺点?(中生代生茶可从茶质茶气、滋味、香气等三方面回答,熟茶可从“香甜醇厚滑”五方面回答) 

    六、大概值多少钱? 

    我想,一个普洱茶的爱好者面对任何一款茶(有包装也罢,没有包装也罢),通过一次泡饮,试上五六、七八水,如果都能够准确回答上述六个问题,那他不是高手是什么呢?黄普茶校的讲习班也好,我们平时的“天天练”也好,关注的主要就是这六个方面。 

 

    十二、当年毕业分配第一个岗位就是维修车载式400瓦单边带电台。在学校理论知识学了不少但很少接触实际,所以面对装备我只有自学。好在我知道电子设备在设计制造的时候就考虑到了维修的需要,面板上什么灯亮什么灯不亮都是设计好了的,都是为了告诉我们设备哪儿是正常的哪儿是不正常的。而且好在我还知道维修一台电子设备最基本的方法是“部、级、路、点”故障压缩法。那两年维修设备的经历让我难忘,也给我留下了很深的烙印,以至于直到今天无论遇到一款什么样的普洱茶,我都对还原这款茶的本来面目有兴趣。

    运用已知信息来判断一款茶的真实情况与运用已知信息来判断一台设备的故障位置有着基本相同的思维过程,都是想从已知的这一点到达未知而欲知的那一点。用好已知信息并且方法正确,实现目标并不难。

 

    十三、一个茶庄的发展注定了不会是一帆风顺的,一个阶段接一个阶段,目标必须明确,措施必须得力。决不能被眼前的一点所谓“成绩”所迷惑,否则就会在“温水煮青蛙”中失去机会和主动。劳动节,与茶商朋友们共勉。

 

    十四、一款普洱茶的转化过程中有两个重要的方面:一是茶多酚氧化,二是微生物发酵。正常情况下,一款普洱茶的转化包括了这两个方面,前者带来鲜爽和茶气,后者带来醇厚,只是因环境(温度、湿度、紧压程度以及含氧量等)的不同,这两个方面在一款茶转化中所占的比重会不一样,所带来的体感、滋味以及香气也就不一样。一款好的中生代茶既不能太干也不能太湿,上述两个方面各自所占比重应该落在一个合适的区域里面。假如把一款标准存放的中生代茶设为50,则45表示标准偏干但可以接受,55表示标准偏湿但可以接受,所有能够接受的比较适口、有代表性的中生代茶都应该在4555之间,而落在其外的不是太干或者转化不到位就是太湿或者转化过头。

 

    十五、喝茶喝茶,喝的是茶。茶是品茶活动中的主角,我无意夸大水的作用,但如果太不注意用水的话,估计要还原出一款茶的本来面目也还是有一定难度的。所以我要提醒一下做茶的伙伴们:茶都已经喝到这个份上了,分一点心给用水吧。

 

    十六、能够利用的资源形式是不一样的,不开茶庄就做不了经销商吗?没有茶企但如果有客户资源的话同样可以利用,同样可以分享好茶带给我们双方的利益。

   

    十七、同一个名称的茶,多个订制人,多个批次,多种用料,看似相似的包装,完全不同的仓储,多种不同的表现,引起了多少误会,造成了多少损失!最大的损失,是人们对普洱茶的失望与惧怕 

 

    十八、喝明白普洱茶是比较麻烦的一件事情,至少在花钱买茶上是要有相当投入的。我并不认为只喝黄普系就能喝明白普洱茶,F系也代表不了普洱茶的全部。喝新熟茶可以从F系开始,喝中生代茶可以从黄普一号、二号到五号,然后还要喝一些各阶段的标杆茶,有难度。——复云南茶友留言。(茶产云南,但云南不少地方海拔较高沸点较低,水温低往往难以展现老茶的魅力) 

 

    十九、其实,参加大型展览是一种姿态,是一种愿意或者敢于将自己的产品展示给观众与行家的姿态。我就是展给自己和同行看的。参展,让自己严谨,让自己的茶品能够接受最严苛的同行目光。

 

    二十、如何才能彻底喝明白普洱茶?带了三百多黄普同学喝茶,真正喝明白点的占20%大约七十多人。细分析,七十多人中只有三种人,一是以茶为生的茶商,二是花了三四十万以上买标杆茶喝的人,三是能够经常免费喝到各时期标杆茶的人。

 

    二十一、你怎么可能让一个从来没喝过十年以上茶的茶友去理解勐海茶厂中生代老茶中的“味最酽”呢?你怎么可能让从来没有用92度以上开水泡过茶的茶友去理解老茶独特的魅力呢?书本上的知识与我们的现实世界有着多大的差距啊!

 

    二十二、世界是由物质组成的,物质是变化发展着的,变化发展是有规律的,规律是可以被人类认识的,人类的认识在逐渐接近真理。——普洱茶真的很难吗

 

    二十四、不经常接触老茶、中生代茶只喝新生茶和新熟茶能算喝明白普洱茶吗?各地不同环境下个人存放的那一点点新生茶都会转化出老茶的魅力吗?随着时间的推移,各地越来越多的接触普洱茶已经两三年、三四年甚至更长时间的茶友们会提出疑问的。

 

    二十五、谁也不可能完全占有一个地方的客户资源,有生意要大家做。对自己的产品有信心就是对从事的工作、职业、事业有信心。

 

    二十六、懂茶只是基础中的基础;把好茶卖好,你是个好老板;在此基础上,通过对统计数据的解读分析以及对市场情况的调查研究,提出并落实改进措施,使得企业始终处于健康发展之中,这才是好的企业家。

   

    二十七、普洱茶的经营有作为普通商品流通所带来的一般规律,同时也有普洱茶作为特殊商品而具有的特殊规律。茶的价格涨得太快而且非线性,很多时候卖茶不如不卖。这就是普洱茶经营中的特殊规律。

 

    二十八、看得见的形式感源于看不见的内心的形式感。内心强大到足以随心所欲的时候,看得见的形式感自然就消失了

 

    二十九、我们在挑选茶品的时候脑子里一定要反复提醒自己一个问题:我为什么要喝普洱茶?换一句话讲,与其他茶相比较,普洱茶有什么不可替代的特征在吸引着我们?想明白这一点,就是想明白了“到底怎样才算是一款好的普洱茶”,这样你应该买什么样的普洱茶这个问题就迎刃而解了。

 

    三十、茶,在不停地喝;时间,在不停地流逝;识茶能力,也在不停地长进。对同一款茶,一定不要浅尝辄止。在不同的时候、不同的认识能力下,对同一事物会有不同看法的,这大概就是人类进步的步伐 

 

    三十一、为什么一定要做大呢?我想的是坚持“只卖自己也喝的茶”,这一点要坚持二十年不动摇。我一直以为象我们这样的茶庄,全中国可以养活一两家、两三家,很难养活太多家。茶品有限,客户更有限。一家把“只卖自己也喝的茶”作为经营宗旨的茶庄肯定是不会做大的,只求心安理得罢了

 

    三十二、广东惠州茶友阿光总结开店做普洱茶要做到“三懂两会一树立”,即:懂专业、懂运营、懂市场;会管理、会宣传;树立品牌。

 

    三十三、对上门“请教”又不很了解普洱茶及经营的茶友茶商,我都希望他们回去先看我新浪博客中“敝帚自珍”栏目中前二十篇文章,提出自己的问题,然后再来交流、试茶,这样效果会很好。普洱茶有今天这样的吸引力,说明它确实不是很容易一下就搞懂的。如果连读二十篇文章的耐心都没有的话,能指望他喝明白普洱茶吗?能指望他进一步推广普洱茶而不是破坏普洱茶吗?看看今日的普洱茶市场,推广与破坏往往就在一步之差或者一语之差上

 

    三十四品鉴品鉴,有品有鉴。品出普洱茶的美好,需要运用形象思维加以想象、比喻。鉴别普洱茶的真假优劣,需要运用逻辑思维加以区分、判断。品与鉴,是接近普洱茶的两条腿又:形象思维与逻辑思维似乎运用的是人的不同半脑,所以,欲使品与鉴同时达到高水准不是一件容易的事情。

 

    三十五、最近在跟各地茶商朋友聊生意经的时候常常提到一个观点:如果你面对的是一个茶商,那么你卖给他的产品一定要能够为他带来利润,这样你们之间的生意将是长期的、可持续的;如果你面对的是一个最终的消费者,那么无论他的消费能力有多强,你们之间的生意就注定了不可能是长期持续地密切进行的(这中间从始到终一般大概会持续半年到一年半,最多大概两年时间),因为个人消费的数量必定是有限的。当然,最终消费者也有可能演变成为一个买茶送礼者(这应该是最受各类茶商欢迎的),或者演变成为一个以茶养茶者(在特定的圈子里向周边朋友有偿转让一些自己收集到的茶)。看清这一点,对于制定好自己的营销策略十分重要。

 

    三十六同样金额买茶,作为消费者与商家所做的选择肯定是不一样的。消费者一般只需要满足自己的需求就行,而商家则要更多地考虑到市场的需求以及不同经销商的需求。同样是收回来的商品,有的利润高,有的利润低,有的出得快,有的出得稍慢。在一个相对固定的时间里面,先进什么货后进什么货,多进什么货少进什么货,这是一门学问,什么学问?运筹学

 

    三十七、做茶商就一定要想办法赚钱赢利,但是我们常常可以发现这样的有趣现象:有了五百万想做一千万的生意,有了一千万想做两千万甚至三千万的生意。往往再有经验再有实力的茶商都会在一些好茶面前纠结。再好的茶如果不能带来利益至少眼下不能做。每个茶企面临的实际情况都不同,因而在面对一款好茶时表现出来的想法也就不同。实事求是,一切从实际出发,是做好经营必须遵循的原则

 

    三十八“普洱茶的市场好不好不是看有没有购买力,跟政府反“四风”也没有必然联系,最关键的是你手上有没有合适的茶品供应市场。”

 

    三十九能不能做好销售关键在于能不能创造出属于自己的市场。什么是属于自己的市场?两点:其一,在这个市场中,你有正确的话语权,或者说产品的好坏、高低标准由你来制定并且被实践证明你的标准是正确的,而且你手上拥有能够很好诠释标准的实际茶品。其二,比较深入地了解、洞悉客户的利益所在和真实需求(比如很多人买茶的最终目的是想彻底搞明白普洱茶是怎么回事,学会辨识与判断各类普洱茶),能够围绕客户的需求提出系统的解决方案,创造性地塑造客户的需求并使你提出的解决方案成为唯一和最优。做好这两点,市场就能做好,做好销售是水到渠成、顺理成章的事情 

 

    四十一个成熟茶庄所出售的茶品应该有一种鲜明的、表现基本一致的风格体现出来,这种风格往往体现了茶庄主人对茶的理解


    四十一如果一款已经被确认的好茶随便加点钱就卖掉了的话,那么还不如不卖,捂在手里就行了。所以我对某经销商说:F系成就了你但也害了你。怎么讲?因为F系的运作方式与中生代茶是完全不同的,以F系或者黄普系的方式来买进卖出一定做不好中生代标杆茶的生意

   

    四十二、2013年,坚持只卖自己也喝的茶,坚持“天天练”,在新熟茶、老熟茶以及中生代茶三条产品线的建设上投入了较大精力与财力,战略储备得到巩固,抗风险能力大大加强,员工与经销商在茶品辨识与判断能力、普洱茶经营与运筹能力方面得到了进一步的锻炼提高。一年下来,不高兴都难 

   

    四十三、当兵20年,做普洱茶生意10年,凡事大概都应该有个始终,新的生活等待我去体验,北京露雨茗苑茶庄的发展也应该后继有人。2014年1月1日开始,我将以茶客和观察者的身份出现在茶庄了,茶还会继续喝,观察与思考也会继续进行

      

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