以下为速记全文：
赵倩：
感谢。所以，我今天发朋友圈就是随便问，其他媒体不敢说随便问，也在很多场合想认识王总，今天终于见到了。
城配市场里面同意刚刚两个观点，第一就是画像，司机画像，他是很准确的。第二所有的趋势和背景，就是这个数据，还有技术化趋势，这两个我非常赞同。
云鸟和蓝犀牛，和其他的相比，建立初到现在就是城配计划用车领域做2B市场的探索。没有做过临时用车，没有超过城配大概500公里以外做延伸范围内的配送。所以，是很专注的。可能最大变化是什么？探索过程当中越来越发现司机管理越来越重的必要性，因为我们做计划用车市场，都是做大客户。我们目前17个城市做了3000个货主方客户。从大概2年成立时间来讲，其实是蛮难，因为行业分很大。
我自己做市场而言，我们做了很多，我们会包括货客，品牌，战略。我是做什么呢？一个一个行业看，去年看过物流行业，下年是落地配三方，快运快递类，也是看过餐饮行业，也是看过汽车后市场行业，有觉得适合我们的阶段的，也是有看了以后放下的。
所以，在这个探索的前提上，我们也是在看什么呢？目前云鸟这个方式怎样做的。这个PPT很长，这个标题叫做IT改变城配交付体验。好像很绕口，其实最重要的就是两个关键词，第一个是IT，第二个就是交付。IT就是刚刚王总说了很多，基于数据化工具型前提的东西，最后一个是交付，我们是送到客户的手里面的。我们所有的货物配送最终交付的环节，99%会有签单回收这样一个确定化过程，可能是纸制的，可能是电子化，包括礼貌类这种服务技能。所以，交付环节云鸟也是很重，我非常强调的也是IT和交付这两点。
我是拿B2B行业举了一个例子，我昨天参加一个活动，托比网刘总他们说，他们做的是B2B最火的行业，坚持做B端，现在翻身了，你确实是非常目前牛，我拿B2B行业做了一个例子，原材料生产端，代理端，是一个大概的链条，原材料到生产端，生产商这一段，我们多表现是什么？就是城际物流，就是大型的黑金属，钢材，生产资料这个运输。城配物流就是生产端到代理商，或者到零售端这一类。
还有就是这两年获得很大资本的认可，也是取得了很大的进展。更适合就是做消费型的一种。我就是说同城市场，消费型供应链。进城以后这个配送，OK，有一个进城，进哪一个城？北京和天津一般就是5斤，所以，是会辐射周围两个大城市的。当然，包括燕郊也是有，我是说的比例。
云鸟做的这一端是进城落货，像送牛奶一样的一点一点送货。难点是什么呢？跟王总的司机选择、快速响应相比，我们最难地方就是出仓管理，线路规划，交付环节。这个是云鸟做的这一件事情，这个图里面也是看到，服务企业客户，云鸟不做任何C端响应。所以，云鸟平台，想开户，先看你的营业执照，法人执照。线上这个趋势是什么呢？就是从信息发布类，到撮合类交易，供应链交易，就是自营，我们看到自营方式也是两种趋势。
京东当年所自建物流，打下的天下，到今天更多的参与者也会在想，是不是用三方物流呢？自建一部分物流，把用车可能性交给社会化物流。刚刚那种就是非常非常典型的。因为这个成本考虑，安全考虑，保险考虑，更多企业会从核算程度去选择三方物流，这个时候就可能会出现。
这个是最典型的业务介绍，我们是从多种RDC到网店，商户，门店。前端就是城市干线，城际干线。后端就是最后一公里客户，云鸟辐射500公里左右的，500公里，是从资本考虑，商业模型考虑，我们可能超过这个公里数客户有需求也是不太可能会做。
消费型供应链未来发生什么？想跟大家说一下这个图，我设计并没有设计的特别的好。但是，这个图解释，为什么云鸟从14年选择这样一个市场？我是做互联网，05年接触互联网到今天，发现一个大趋势，每一个垂直细分行业将来可能长成一个T字型结构，这个横排组织者越来越大。越来越少，他管理的公司，服务公司就是越来越多。下游都是一个一个的细分的专业合作者。
比如说，我说一个行业，旅游行业，你出国的时候可能就是找一个供应商，他下面给你找缔结，翻译，线路。OK，你是一个组织者，在讲一个行业，媒体广告行业，奥美，一年要做好几千家客户。但是，下游，游戏，剧本，广告之类，其实是为他服务。
我告诉你们，美国的这种公路运输资源基本上5家以内公司统一调配。中国大和分散，所以，数字化，各种各样的数字都是看过，8千家，2万家。所以，将来物流行业为什么今天这样大一个趋势？是将来物流行业可能也会成为一个T字型结构。
我用三个行业的缩写。OM他的优势是什么呢？优势就是给客户体验，奥美亲自做广告吗？就是给客户提案，采纳了以后。客户那边有投诉的时候，他一定还是找奥美。所以，组织者价值改变在那里。BM，IS就是大的甲方企业，不要认为大企业他会越来越不关心这个供应链的效能，只会关心数字，我在和雀巢大中华区总裁聊天的时候。我愿意亲自和下游供应商发生关系，不会和车队发生关系，一定和有信息通畅上游发生关系。所以，这个物流行业T字型结构中间就是一个可能，就是IT，就是透明化。刚刚说了，蓝犀牛像滴滴的货运版，我打一个不恰当的比方，很多人也是问我们，你们好复杂，不知道你们干什么的。
滴滴打车的时候，在我们物流行业就是6个角色。发货方，收货方，货主方，货，付款方，监督方。打车时候都是你发自己，付自己的钱，确定司机工作OK吗？我们这个行业6个人，特别是2B行业6个人，分别职责不一样。所以，6个人信息如何通畅流转？还是靠IT和工具。所以，这个趋势是什么呢？为什么你们云鸟那么辛苦？每天看你们都是在工作，开玩笑，穷。其实回头说，因为我们觉得这个产业互联网在今天物流行业这个趋势，非常非常的有期待。
这边是变革。我们是做消费性供应链，城市消费型供应链有什么变革？天津爆炸以后，城内仓不让建了，不爆炸，城内仓地价越来越贵，所以，武清大仓建设越来越大。中央厨房在集中，仓在集中，这个是配送仓在集中。我们和仓亲近的。还有就是人力成本会上升。第三，前端门店在变小，SKU需求在变快，这个话很拗口。什么叫做前端门店？就是超市越大越不好开，便利小就是好做。夫妻门店越来越多，你买酱油是旁边不是京东。B2B的也说，去年有一个数字，便利店营业额增长12.2%，百货负0.8%，为什么？就是大的店。在这个行业来讲，更多需要是深入到城市细枝末节细胞一样的配送能力，这个都是对我们消费型供应链的需求。目前我们核心问题就是城配车队差异化。
你们发布数字1.2万亿，大概全国20万个城配车队，你知道哪一个城配车队有名吗？快运有德帮，快递有顺丰，我想告诉所有的人，什么是城配？城市配送以前不存在吗？存在，存在在我们父母工作单位那个车队，以前都是自营，以前有一个车队的队长，是一个很大的官，拿着钥匙，今天这个公司要发车去哪里。所以，我们看到了更多中国车配车队是兄弟姐妹组成的。一般挂靠三方解决的就是什么呢？就是货主源稳定问题，还解决开票问题，就是这两种。所以我们觉得云鸟的城市配送差异化就是做这个事情必须想明白的。
我们是送非标物品，标品小件用快递。非标重物，比如说，金鼎轩是我们客户，15个分店，怎么送？原来都是自己送，或者零散化叫车，我觉得这个还是很典型的，客户从（英文）到门点，我们是送这种非标重物。
90%是2B，刚刚说了，2B企业，怎么做2C呢？还有10%的2C，这个是B端客户，这个是配送的末端的接收方，为什么有2C？有定单密度，还有客单价，价格给够一定是走的。天天果园送进口水果就是要时效，有2C配送。上游客户分两大类，是一些物流行业的合作伙伴，同时，又直接做甲方客户，又回到第一张那个图，LLP是我们将来的客户类型，有人说，物流行业不把你提出来，为什么带你玩儿，我们和宅急送全国战略合作就是我签的。同城领域他们用车也是很难，他们希望有稳定的车队或者是管控体系可以支援整个大的物流网的建设。所以，我们基本上就是服务这些品类的。我简单介绍一下吧。云鸟拿客户就是拿方案去谈的，所以，这个就是我们和其他的平台最大的不同。这个角色链很长，为什么拿方案去谈？奥美也是拿方案去谈，所以，他挣的钱又轻松，又不干活。为什么拿方案？这个方案能力可以为客户满足整个供应链优化的节点，时效，还有KPI控制反馈，我们通过对于客户现在的环节了解，为他提案的。我们提案的内容大多数表示细分行业，可用资源，还有突发事件处理能力，这个不是我说的，这个是我问了大概20个客户，他们告诉我，去问客户的时候，不关心什么？就是关心这些。
我们是一个数字，目前的平均配送体积0.9，重量160公斤，这个是平均。我们配送的品类是这4类。这4类很熟悉，就是身边的东西。我们想想之前怎么配的？城配行业，在之前所有的物流环节当中是最不起眼的，所以，在这里特别想说一下，目前云鸟有全国17个城市，16万司机，北京3万5左右的司机，有一个很大的问题，我向王总快速响应了。我激发定单了，我让司机自己来选，那完蛋了。农产品配送那个司机可能会配到家居建材里面，不会扛这个门，不会装这个箱子。
所以，我们云鸟是把司机分了15大品类，快销，商超，食材，家居建材，把品类分完给司机做标签。第一就是选，我们原有司机池子里面有这种技能型司机，第二就是配，如果不这样做，第二天，我们客户就说，那个配来的车辆都不够装我货的。怎么可能运呢？今天冷藏，给了一个小面，我东西都坏掉了，一定是什么呢？就是比较精准类匹配。第一就是招投标，自助用车的时候，就是自动发标书，描述仓位置，到仓的时间，配送距离，配送半径，还送几个点，要不要带手推车，司机就是上去投标。所有的条目更多一些，之前的投诉，自我介绍，推荐自己，还有评分等等等等，让你选一个。第二种方式，我们做企业客户，爱操心的客户这样选，不爱操心客户就是很烦，我们做项目物流。我们还会招投标，我们对客户来讲，跟我一票核算，我给你算毛利润，KPI考核我就可以了。
城市配送行业，城市配送环节非常多，这个里面水好深。如果不是专业的人不在现场做不到，到这边来讲，司机和客户交付的时候，也是有一些场景发生，我们把整个的作业环节体现在我们的所有的工具类产品里面，我们实现这种服务的管控。
这个就是刚刚提的这个，我说一下，我最近感觉的两个词语，我觉得这两个词语特别有意思。第一，车型绑架，如果我是一个餐厅的老板，我有北京20家餐厅，我有5辆小面，每天都是这样配，每天这个物理范围内配，我们客户如果接触这样的客户怎么提案？三辆小面停了吧，不仅是物流成本的降低，运费成本降低，这个卸货成本也是会降低。一辆给1.5倍就是卸下来了，在原有这种自购车这个里面有一个很大的瑕疵，车型绑架。我们有更多的就是车辆弹性，就是可以满足，就是可以社会化趋势的必然结果。
说一下IT差异化，云鸟有一个目标，有一个很好的定位，我们的客户是什么样子，就是客户画像，因为这个行业里面客户有很多分层，有一些商贸公司，像刚刚王总说的，他们一些客户标和展览类的。他们有一些临时用车，还有就是价格敏感型客户。
我们还是非常期待可以做一些有难度的客户，要求高的客户，他们总体的要求后来发现就是IT的要求，他们不要拿一堆单子，拿到我们的调度就说走起，明天发车单，排去吧，不可能，一定要求他的系统和我的系统打通，定单流直接过去，自动排泄车，人工自动筛选。IT差异化一直被我们提及，去年一年拿三轮融资，C轮拿一亿美金。你们融资好猛，投资一点都不傻，如果只管车队一亿美金够花，更多就是把这个趋势放在了IT化的城配趋势上，高端客户的需求是在涨的。
这个是一组数据，现在很多的电商或者一些企业都是把物流成本当做利润数据，占比非常看中。物流占太多太多的成本，昨天参加那个会议，一排都是我的客户。后来因为他们都是男性我觉得他们有一点欺负我，云鸟将来是可能最大的伙伴。因为你们对于我们太重要了，物流成本不下来，我们基本上没有什么毛利润。
中国的物流成本现在是占GDP的16%，高于世界水平5%，是美日一半。我就特别想问一下，我们降成本靠什么？肯定不是靠堆人，肯定不是拿着鞭子抽人不干这个，就是靠IT。还有一个部门在我们公司就是叫做什么呢？现在就是品质交付部，管理司机怎么样操作的。这个部门也就是什么呢？就是之前所谓的调度或者是管控，这个在互联网公司给他一个很好的一个称呼。管理和调度这样一个人员，以往一个人是管5到6个司机。在云鸟，我们也是看了，我俩刚刚入职的时候，都是做着管控。最近一看就是5个管控。为什么？现在一个岗控管300个司机，以前就是打电话，张师傅，好像中标了，活可以干吗？不可以干，赶快说，别投标。李师傅可以干吗？到仓了吗？会签到吗？打开手机去签到。
现在都是IT化管控，我就是写了一个稿子，利用IT工具，一个人管300人，北京就是剩下四五个了，这个变化太清楚了。所以，美国也是说了，几乎几大公司管理，一天平均有效数据是1千公里，中国是五分之一。不是他不会开，是也不知道怎么开，往哪里开。
还有一个特别有意思的事情，就是运力组织电子化，什么感觉？我最近跟老韩聊出来的，很有启发。以前退10年，找工作就是人力资源市场，拿着简历，我毕业那会儿都是这样的。现在都是上网解决了，将来司机也会手机拿一个东西找。所以，这种运力组织电子化是一个趋势，每天也是在看，什么样子的司机在我们的平台去接收什么任务。
OK，刚刚王总提了一个OTMS，是行业内一个SAAS公司，我们是做了自己的城配OTMS产品。之前的行业，仓内系统就是叫做（英文）。之前是基于物流供应链，城配和和城际差距很大，监控的东西完全不一样的。云鸟的TMS不仅仅是一个监控工具，根据这个任务做的一个工具类产品体系，最大的特点，我们会定单保护。因为是城配环节，就是实时反馈，司机多采油，我们看一下这个油是为什么。这个点停了20分钟了，是车坏了，还是交付的时候出现什么问题？这个是电子化数据采集，不是人工的采集。
我们现在更多的是和客户进行API对接，实现数据的对接。我们说一下极度简朴，我们不做临时用车，不做C端。但是，我们和仓合作。第二，我们是智能线路规划，所有的在城内通过系统规划。第三，这个环节节点在云鸟非常重要，就是可管可试可控。所有配送数据及时回传。这个是一个温控一个画面，他手机端就会显示什么车温度有预警了？这个是可以搜到的，这个都是通过工具来完成的。刚刚说了，云鸟必须对司机高管控，否则客户都跑了。所以，是通过4层体系做的。
刚刚说了一部分，运作是指现场去管理司机的人员，因为每一个现场的情况是非常非常不同的。基本上云鸟运作人员是在了解完客户现场现实情况以后，再去提这个现场的运作的条款规范去和司机去碰。我们碰到客户面临各种各样的情况的时候，我们就把这个部门拉在一起做。第四，就是事故保障，云鸟事故保障做的很严格。我们就是双赔付，车不到也是赔，我们还发救援车，这一点我们很模范。
我们三层服务体系，通过不要钱的目前是仓网，网流，运力网，更多就是商业流通环节，消费型供应链环节当中做。有一些实体的生产商，商品宅配也是的，你们吃的餐饮连锁大多数都是的。
这个是原来13个城市，目前是17个城市。覆盖500公里，我们是按照圈圈画出来的，还是城市消费比较发达的地区，今年年底会达到20个城市，为什么？因为很多的客户的扩张需求里面，物流并不可少，华润万家跟我们聊，20个城市，每一个城市找一遍吗？有一个全国城配合作伙伴非常好，我们和美菜，我们和昨天的会民网合作当中也是发现，全国去合作。对他们来说是最最简单的管控方式。
抛砖引玉。现在这个行业都说缺司机，还是缺好司机？还是缺运力，还是缺经验运力？中国不缺司机，是缺管控强的司机，司机群体是很务实，好好服务前提是什么？就是工资给够，云鸟司机平台管的那么的严，后来跟那个负责人说，他们收入怎么样？小面都是换上金杯了，是觉得有稳定收入的。
第二点，我们这个城配行业根本不是运输业，就是服务业。服务业就是提供非标品，不可能拿这个配送方案给B家，这个是服务行业会越来越重的趋势的一个行业。
第三点，客户重要？还是客户的客户更重要？为什么云鸟双赔付？这个东西出现任何问题，不光要赔给客户，我还要给他收货方进行赔付，现在已经实行半年多了。因为我们发现，美菜饭店，这个菜送不到，这个饭店开不了张，骂完司机骂美菜，然后又骂我们，这个火要双层消，一定把这个责任全担上。客户的客户对我们来讲可能有时候比客户更重要。所以，我们在礼貌上，专业技能上，还有司机衣服上写着三个字，爱客户，要成为这个好司机的熏陶。
这个地方说一下，刚刚也是跟王总话题一样的，说一下司机分层在我这的理解。中国的司机在我脑袋里面是正金字塔结构。上面就是收入稳定，穿着衣服，8小时工作以外什么都是不干的司机。所以，顺丰司机踢他一脚不会说什么，文化教养到那里了。下层就是批发市场，下面拉货等活司机，中层就是大部分就是挂靠车队司机。下面那一层区别什么？那一层司机不愿意接受太多的管控，每天挣5000块钱，这个收入OK，也不想管我那么多，那个活很苦。这一部分司机开不出票，自己找不到高端货源和货主方可能性，都是剥削一部分的利益群体挂靠车队。
反正浅显的观点就是这些，谢谢。
加载中…