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加多宝的经销商队伍会迅速土崩瓦解吗?

(2012-06-06 06:55:32)
标签:

加多宝

王老吉

广州药业

股票

分类: 行业个股

加多宝的经销商队伍会迅速土崩瓦解吗?
加多宝的经销商队伍会迅速土崩瓦解吗?

陶博士  原创分析

 

广药集团511日拿回王老吉商标,63日新装红罐王老吉即隆重上市。王老吉与加多宝生死商战的核心重点转向销售渠道的血拼。

以我多年的市场营销教学与实践经历来看,广药集团推出新装红罐王老吉的速度应该是远远超越了市场预期。

为什么国有企业广药集团的效率会如此之高?细细思量一下,发现有其合理的解释,甚至是有其必然性的。

广药集团之所以能够如此迅速地推出新装红罐王老吉,最大的因素之一是供应商与经销商的大力支持,最重要的一点可能是原来加多宝的供应商与经销商迅速倒向了广药王老吉。

原来我认为,广药王老吉与加多宝凉茶的竞争,前景很难预料。因为,我原来认为,商标可以一夜之间拿回来,但销售渠道不可能一夜之间拥有,快速消费品竞争的最重要的核心关键点之一在于销售渠道的竞争,加多宝原来拥有凉茶市场上最为完善的销售渠道。

加多宝与广药王老吉的市场竞争,与其他品牌之争时的最大不同点在于:加多宝违法经营在先,广药拥有对于加多宝侵权产品的巨额索赔权利,而且根据法律规定,加多宝的经销商承担连带赔偿责任(这是最要命的一点)。

市场普遍认为,加多宝的经销商队伍经营多年,具有稳定性。但从目前广药集团能够快速推出新装红罐王老吉来看,加多宝的经销商队伍面临迅速土崩瓦解的可能性。

这个逻辑十分简单,加多宝的经销商如果继续销售加多宝凉茶,会面临广药集团的巨额侵权索赔的连带责任。如果加多宝的经销商迅速倒戈,开始销售广药新装红罐王老吉,则不会面临巨额侵权索赔的官司。试问:如果您是一个商人,会宁愿选择惹上与国有企业广药集团的巨额侵权索赔的官司,而继续“忠诚”地经营加多宝凉茶吗?试问:如果您是一个商人,会选择与金钱过意不去吗?从情感和道德的角度,加多宝的经销商队伍应该继续“忠诚”于加多宝。从法律和金钱的角度,加多宝的经销商队伍的忠诚度会有多高呢?

在广药集团高举的巨额侵权连带赔偿责任的法律武器面前,在巨大的现实的金钱利益面前,加多宝的经销商能够Hold住吗?从加多宝的几次声明可以看出,稳定经销商的意图十分明显。从广药新装红罐王老吉远远超越市场预期的上市速度来看,或许,加多宝的经销商队伍正在迅速土崩瓦解之中?这需要一点点时间来观察。

今年是润四月,今年的6月天气仍然没有进入盛夏,往年的6月已经是热不可耐。今年销售旺季的迟到,可能也给王老吉彻底瓦解加多宝的经销商队伍赢得了宝贵的时间。“the king is always lucky”(国王总是幸运的),被人戏译为“王老吉”,也许有一定的道理,至少今年的老天爷,对于王老吉是眷顾的。

(本文完成于201266日星期三)

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