刘轩·华南华南·谁是我的竞争者_水水专栏

刘轩·华南华南·谁是我的竞争者(2007-12-17 20:23:06)

刘轩·华南华南·谁是我的竞争者

毫无疑问，商业地产是地产开发运作的最高级别。相对于住宅（一次性经营的产品）而言，商业地产开发需要一个持续的经营过程方能定论其成败。因此，早些年笔者不愿和朋友提及自己是否从事过商业地产项目运作。

于04年，笔者曾就职于香港HD集团，参与河南三地（开封、信阳、驻马店）HD贸易广场的市场招商运营工作。那年，香港HD集团内心深处是这样评价自身行为的。我们是被当地政府所谓的招商引资优惠政策诱骗过来的。可是立项之后，由于政府的换届导致项目落成后，前面答应的某些市场整体迁徙成为泡影。面对落成的建筑群落，和先进的市场运营模式，缺少经营商家致使项目成为无米之炊。

后来，HD贸易广场采用专业化市场运作的模式。通过两个多月的市场调研分析，确立开封的以鞋帽和建材为主导；信阳和驻马店的以建材为主导。当时，招商相当困难。原因在于，当时专业化市场，在河南还是个鲜为人知的市场运作模式。我们的客户大多数还停留在概念阶段。在定位确立后，项目剩下的就是说服执行工作，当我和团队一起，经历了从商家抵触到认知，再到“小鱼跟随大鱼”形成集体迁徙潮，由于和商户天天泡在一起软硬兼施，所以很多商家和笔者建立了深厚的友谊。至今，有不少商家和笔者还保持联系。

06年春节，笔者接到一个信阳商户的惊奇又亲切的问候，惊喜地是该老板跟随HD贸易广场开设的三地分店年利润可观，亲切的是在这个“鸟为食亡”的年代还有这样的“傻鸟”记得我！从这个朋友话语里，我得知当年被我说服的商户们，早已明白了扎堆经营的商业道理。（在笔者接完电话，给家人讲述了一个让家人倍感温暖的真实故事：在笔者将要离开HD贸易广场运作团队之前的三个月里。那是信阳的一个代理“三棵树”油漆的商家，数次重金诚意邀请我加盟她的业务体系，以区域经理的身份，整合一支销售团队。但被我委婉谢绝，理由是我想和家人团聚在南方。和家人生活在南方是我坚持不懈的动力。）

是的，市场上不怕竞争，就怕没有竞争。中国谚语说的好“生于忧患，死于安乐”！如今，市场不败法则：商场上没有永远的敌人。几年前，杰克韦尔奇就预言：合作并竞争，成为商业市场中的斯芬尼斯之迷。金字塔前的斯芬尼斯问每个过路人：早晨四脚，中午二脚，晚上三脚的动物是什麽？市场中的企业家则早上想谁是客户，中午想谁是竞争者，晚上想谁是供应商。以单个企业的竞争力为重心的市场竞争时代，他人即是地狱，一切竞争者都是革命的物件，革命的首要问题是怎样制造最低成本、最高质量的产品。以整体产业的系统价值为重点的合作并竞争时代，没有合作者就没有商业生态圈，一切合作者都是统战的物件，革命的首要问题是怎样创造最具有利润优势的商业生态环境，怎样聚集合作者的核心竞争力为我所用。

即合作者既是竞争者，更是完善者。正如可口可乐与百事可乐之间的百年竞争，这就是有敌无仇的新竞争模式的具体表现。用竞争的眼光环视市场，满眼都是仇敌，从完善的视角寻找合作物件，满脑只有怎样实现优选客户价值。有敌无仇的合作法则，要求合作中竞争，竞争中合作，一切以怎样为自己的客户创造价值为转移。

由此，竞争不再是在个体企业之间进行，竞争首先是在产业中各价值区域之间进行。个体企业纷纷加入，各个商业生态圈内合作大於竞争，圈外是竞争大於合作。不同的标准代表了不同的商业生态圈，市场如江湖，行会是武林。市场中产业标准的竞争尤如武林中门派堂口的争夺。

当代，作为商业运营平台的专业化市场，恰恰是个体商家立足江湖的优势条件。今天，坐落于东莞道滘的尚佳·华南餐饮酒店用品市场，正是完善者的聚合体。该项目地处“广莞深”经济走廊的核心位置，集交易、仓储、物流、展览、交流为一体的大型一站式餐饮酒店用品市场，将以蓝海战术开辟餐饮酒店无竞争市场。

试想：立足东莞，影响华南，谁与争锋？