目前经营存在的问题：非周末客源稀少，甚至空房；周末经营较好。

原因分析：

1 不可控因素（外部）

离牯岭镇中心较远，1700米，走路20余分钟

庐山上同类酒店太多，仅沿途即有56家，竞争激烈

周边商业网点较为缺乏，给游客带来不便

2 可变因素

山庄此前未采取有效营销传播措施，形成酒店与感知

SWOT

优势

9位营销专业大学生经营管理，为实践插上了理论翅膀

酒店价格较低，且定价、议价灵活

位于主要风景区必经之道

劣势

不在牯岭镇，距离较远

机会

酒店将重新装修，按四星级标准修葺，可显著形成产品与服务优势

周边商业设施较少，带来新商机

威胁

奥运对庐山游的冲击

庐山酒店众多，面临的竞争尤为激烈

SWOT解决方案

1 SW优势-劣势解决方案

面向散客

A 在庐山牯岭镇展开广告传播，方式改变——执行客户定价策略

* 原散客定价为75元的，客户议价结果不低于50元为可接受范围，客户住宿期间须填写1张问卷，可发给贵宾卡，下次来凭发票可享受当次消费8折优惠

à先积聚人气，形成效应 | 拉拢回头客（可能下次带的就是另一批人来）| 了解客户关心的，发现问题

B 抢夺客户“第二晚”

由于山庄为主要景点的沿途必过之处，可在酒店外墙放置广告，宣传2个要点：酒店后面悬崖的美景；客户议价方式。

2 SO优势-机会解决方案

A 开辟便利店，主要提供旅行（摄影）器材、饮食、当地报纸等

B 顶楼设置Café，卖点大意：撇开主镇的山林幽静，纯粹小资空间

C 设计较高端产品与服务

3 ST优势-威胁解决方案

差异化营销策略——营销手段差异化：别人怎么做的，我反其道而行之：例如一般二星级宾馆散客无讲价，我可以允许讲价；再如一般二星宾馆与游客计较利益得失，我奉行游客价值最大化，给客户以信任与舒适。

重新定位|细分市场——找准目标市场：研究酒店之前游客年龄、地区等分布情况，分析庐山主要宾馆的细分程度，找到适合酒店形象与产品（服务）的定位。

4 WO劣势-机会解决方案

赚镇上便利店、咖啡馆赚不到的（漏下的）钱

5 WT劣势-威胁

分析亏损最大的房间类型（标间三人间），予以剥离

经营建议

1 重新发现、细分、选定目标市场

2 装修时剥离最亏的房型，换成最赚的房型，优化产品组合，可提供的东西尽量提供给游客，不另计价钱；4装修时新增便利店与咖啡厅服务，咖啡厅最好放在楼顶或顶楼。

3 开放客户议价，创造消费者剩余，给它们最大满意，但下限不低于团价。与旅行社议价时，可设置价格梯次。

4 团队协作：一总经理，二副总（一分管客房、餐饮；一分管路旅社沟通、市场、客户），客房部一经理一副理（一人分管产品设计，一人为客房经营），餐饮部一经理，市场经营部一经理一副理（一人营销策略、广告策略研究与制定，一人对外联系：管理广告发布与公共关系），客户经理一名（管理客户与议价事宜），扁平组织设计，各司其责，并拟定每周工作计划。

5 广告与发布，主要突出2个卖点：酒店后面悬崖的美景；客户议价方式

辅助要点：研究怎样通过广告吸引客户“第二晚”

软文发布渠道：旅游、摄影论坛|江西省级论坛|各高校论坛等

由于文稿仓促，此前对酒店的整体情况不是很清楚，所以只能拙见如上，短期内并不一定有明显的效果，仅供参考！