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抓住合同谈判的死穴(下)

(2006-07-31 11:01:22)
分类: 职场感悟

抓住合同谈判的死穴(下)

 
死穴之六:环境改变商谈结局
 
我们对一种庄严的谈判氛围非常感兴趣,有的是双方的高层直接对垒,有的是政府领导亲临指导,有的是各种专业人才正面交锋~~~~我管是什么样的目的,在这样的场合,大家说话都非常慎重,就怕说错一句给对方留下把柄。因为大家都非常的保守,很少有建设性的意见出来。
特别是面对疆局时,通过这样的场合很难取得实质性的进展。我的经验是改变场景进行场外洽谈,很多时候我们一起去打球,累了,随便谈一点东西;我们包下一间咖啡间聊聊其它方面的事,比如双方的人生经历、感人故事、兴趣与爱好等,你可以了解对方的人生价值取向与工作态度与思维方式,进一步可以了解对方在我们关心的事件上有什么建议或看法。~~~~~
 
通过不同形式场外的商洽,大家都处在一个相对放松的状态下,其言所述最大限度地在接近了事件的真相。这里需要强调一点就是对人一定要真诚,并且让对方感受到你的真诚。双方在这样的氛围中可以坦诚地交换意见,共同寻找解决问题的办法,即使不行也是双方在进行推演,不会给一方造成压力。我经验直接告诉自己,重大的事件往往都是在场外协商中达成了,而场面上大多数情况下只能解决一些细小的事情。
 
死穴之七:敢于为对方作主提高效率
 
精明的商业对手,对于任何一项改变第一反应就是需要支付多大的代价。现在就开始计算眼前的,会后再地计算潜在的,对于一个项目谈判整体就不利了,因为在他们没有计算准确之前,后面的工作就很勉强地在进行着,不会有什么实质性的进展。面对这样的面场,如果自己作出这项改变之前,有过比较准确的估算,我们不防就直接告诉对方将面临的后果是什么?除此之个别无它图。一来可以减轻对方的心理压力,二来你的坦诚举动可以示给对方一种无阴谋行为。如果对方还是耿耿于怀,你不防站出来说:“好吧,这个问题就这样定了,我们继续往下!”当然我们这样为对方作主,涉及的不算是核心问题。但也不要因为这些非核心的问题影响了整个谈判的进程。
 
死穴之八:知道对手所需,方能切中要害
 
做一个成功的商力谈判,开始之前务必做两好两件事情:(1)了解你的对手,包括现在最需要的是什么?面临着怎么的运营局面?谈判人员在公司所处的位置及影响力?个人偏好?家庭成人状况?朋友圈?等等(2)我们首先能给对方事来什么?这种利润需要多长时间才能体现?相比之下,我们在哪些方面比对方存在优势?我们的长期目标与短期目标是什么?要符合这些目标,在谈判中应努力争取哪些资源?我们谈判小组成员配备是否合理?前期的调查是否可以依赖?如果谈判中碰到疆局,我们有哪些资源可以利用改变这种局面?等等
 
还有就是如果你首先提出合同的草案,那么你是否对约定的条款做到自圆其说?前后章节的内容的关联性你是否真的理解?如果进行“化整为零”你是否知道分解的内容将放到何处?对方提出不同意见,你是否有足够的材料加以反驳等。只有充分地了解了你自己,才能轻松地说服对手。
 
打下比方说:现在对手是对技术升级发愁,你却在大谈资金,结果可想而知。
 
死穴之九:谈判的过程也是交朋友的过程
 
商业竞争十分残酷,但这种竞争远非是敌我双方的矛盾。在强调竞争的同时,我们需要更多的商议合作,不管是同业竞争还是非同业竞争,我们都会在这种合作中求得利益回报。比如说刚刚完成的国美收购上海永乐事件,就是同业之间的合作,通过这种合同除了在资本市场上的回报外(两家都大幅上涨),在争取上游资源也取得了优势,比如对厂商。因此,我们只要怀着良好的心态与对方去进行商务谈判,谈判的过程就是一个交友的过程,而朋友之间的沟通会远远高于竞争者之间的交流。朋友之间更多的是帮助,竞争者之间更多的是防备。充分发挥每一次的场外协商,加强双方的沟通,只要真心地做,问题总是能找到解决方案的。这种解决的方案是双方共同商定的,一般情况下大家都比较好接受,因此提出这种方案之前已经充分地考虑到了双方的实际情况,绝非是一厢情愿。
 
死穴之十:“双赢”才是检验真理的标准
 
如果谈判人员自豪地说:“我在某方面忽悠了对方,他们居然没有发现,我们为此将获得巨大的利益。”如果你听到这样的回报,一定就要当心了,就算是合同已经签定,随之而来的就是履行过程中的麻烦。事实多次证明,发现只是早晚的事,不被发现的很少。如果因为谋取一些不公平的利益影响了整个事件的进程,时间成本的损失往往远远大于你忽悠别人所取得的收益。
 
商务谈判与做人一样,互助共赢才是长久之计。只有我们在最大限度内做到公平,才能说明我们的谈判是完美的,成功的,这次商务是愉快的。
 
以上只是我个人的一点粗简的认识,写出来与大家一起交流。
 
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