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钩住你的心

(2009-06-17 09:08:52)
标签:

杂谈

钩住你的心

   大汉口商人未入商海先学徒,到底学的是什么?

   学规矩,学脾气,学手艺,学“起眼动眉”的灵性……说到底,你站到柜台前,你得学会“钩心术”。一个商人不能光晓得货号、品名、单价、总价、折扣什么的,在柜台上钩不住人心,任你一世豪杰,天大的本事,你的生意也会淡得没一点儿油盐味!

   在老年间的汉口街上,真的“摸错了都是个生意人”。但生意人的档次却很不一样,人群里一个招呼,几声问候,可以让旁人一下子断定,这是个“会家子”,还是个“半吊子”。

   老牌的商人,其特质只有两个字:谦恭。外化到行为上就是“腰带三分弯,脸存七分笑”。

   次等的得把“谦恭”换一个字:谦卑。那外相就不大好了:走路虾子跳,皮笑肉不笑。

   但不管怎么说,这都算合乎商人范式,在柜台上是拿得出手的。

   这只是个浅层的东西。它是开言谈生意之前的自荐,笑面孔比苦面孔容易被人接受,所以天生不会笑的人也得学会它。

   谈到钩心,那就得先把买主的心估量透了。好商人嘴上常挂着“一个便宜三个爱”之类的商谚,其实就是习惯性的“换位思考”——我也爱便宜,我也爱货真价实。吃透了买主的心肠,再谈钩心,那“钩子”就好做了。

   曹祥泰曾是武汉三镇数得着的工商界的巨头。它的创始人是从小本经营干起,卖过炒货、瓜果之类。规模自是很难让人看上眼。但由此处出发,竟走出一条大道,反倒留下一串佳话。一般卖炒货的摊主,都是图的卖一点赚一点,那粒粒必争的样子,就注定了一辈子当摊主的命。而曹家的创业人则在那一群中独显大大咧咧的大气,人家卖炒蚕豆用小竹筒当量具,一文钱一筒,“秤平斗满”不抠它一颗两颗就算有良心的。当年那位曹先生却放着竹筒不用,你出一文钱,就抓给你一大把,那不怕贴本的样子就让人看着舒服。这当中还真有那爱计较的买主,硬是拿着用把抓来的豆子,借一个小小竹筒来比量一番。一量的结果,人家姓曹的真是“拼着倾家荡产”,一把要比一筒多好几颗!这一来,“曹大把”舍得下本钱给人吃的名声便好得不得了,他的摊子便理所当然地被人围着挤着了。

   小生意里显大气,大气聚人气,这小摊主就绝非池中之物了。

   我在长篇小说《失踪的儿子》里写了一段内老板云香督店的故事:她看着店堂管事给顾客的茶叶称得很“红”,秤杆子掀得高高的,心里很不满意。兴师问罪之后,便和管事当面对证起来,明明管事还是那么掀秤杆上秤的东西,到了她手上一两还是一两,秤杆一点也掀不“红”!百思不得其解的云香当众受窘,和管事换着手称了两次,两次的结果都一样,在管事手上秤杆上天,在她手上秤杆平平。

   事实上,茶叶铺里内行外行称秤的差别就是这样的。同是一两茶叶,同是一杆秤,内行掌秤时它就是“红红”的,外行掌秤怎么都“红”不起来。

    说穿了漏水,这其实是茶叶业讨好顾客,赢得人心的“玩秤”手段,同时也不让老板在“一秤买千秤卖”的过程中蒙受损失。办法也很简单,它充分利用柜台的间隔,秤一两是把砣打在九钱上,杆子一掀,所欠的那一钱就补足了。在顾客看来,这茶叶给得多足;事实上一两还是一两,一分也没多给。如果有认真的去复秤,平平的一两也叫你说不出长短来。何况有了一张包装纸包成的“斧头包”,连它秤不还是很“红”着吗?

   这里的“玩秤”,“玩”的是顾客高兴,而不是短斤少两。到了扣秤的地步,这茶叶铺就离关门不远了。

   金银首饰称份量得论钱论分,顾客看到的就不是秤,而是戥子了。茶叶铺玩秤,金号用戥子会不会也“玩戥”?会。

   首饰店的份量称量毕竟太细太小,称一钱打九分,用“红”出的一分来补齐,这个办法大概行不通——“红”得不足,顾客要扯皮;“红”得过火,老板一天做下来要贴几多金子进去?这可不是抓蚕豆、称茶叶。但金号里首饰上戥子,大部分也是掀杆子,“红”得也不少。这一“红”的关窍,只在首饰之中。那时的首饰业不用明柜,全由货箱中取出,由顾客现挑。每一件货上,都附着一片比米粒大些的纸片,标明成色和份量。在顾客看来,它仅仅只起标示作用。实际上,这都是称一件写一件,称好后贴上去的。称时是平平的足秤,那小纸片一加,在称煤的磅上肯定纹丝不动,在以钱以分厘计的戥子上,它还有不显分量的吗?

   这又是一个“玩秤不扣秤”的例子。

   除此之外,绸布店有“放尺寸”,卖菜有“找一把”,餐馆有“另送一个菜”等等,无不为了让买家高兴。

   其间,也有诚与不诚之别。诚心者,打定主意一件少赚一点,求的是人气旺盛,多中取大利。不诚的则是玩一个花头,多给的一点早打在成本之中,哄你高兴一会就行。

   在今天看来,过去商家的那些手法的确是过时了。但其中的诚心永远不会过时,还有,那挖空心思巴结顾客的态度,也应该时时被当作——新鲜东西。

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