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法律服务从专业化到产品化的逻辑和路径

(2018-11-28 22:27:25)
分类: 律师文集
   ——从磨剑到亮剑是从地狱到天堂的路

法律服务从专业化到产品化的逻辑和路径

       受企业培训的影响,法律服务的培训也日趋成功学化,有关专业化、法律技术、大数据以及营销和品牌都或多或少地掺入能立竿见影的成功学神话,并大有越来越热之势。受这股热潮的影响,很多律师开始了走上了技术化、专业化、品牌化的道路,似乎给自己贴上一个专业化的标签,加上一些时髦化的技术名词,马上就会有源源不断的业务了。其实只是名片化而已,所有的一切充其量相当于一张名片的作用和价值。
  
  有一位三线城市的律师,去年把近几年热度越来越高的婚姻家事、资产传承作为自己的专业,今年发现又转型了,转成了三旧改造、城市更新领域。当然,我知道这是一个在走夜路的人在探路,在几个不同的专业领域找找感觉,看哪条路能走通。但这样给自己进行专业定位的方法和逻辑都是错误的,浪费时间不说,关键损害自己的口碑和影响。因为在今天越来越成熟法律服务市场中,几乎不可能在短时内完成专业能力提升和在交竞争力的产品的打造。
  
  一、专业定位应先人后事,而不是先事后人
  
  大部分律师没有商科背景,也没有太强的市场意识,总之商业意识非常弱,往往只凭自己的个人兴趣和感觉来决定专业方向,什么婚姻家事、建筑房地产、知识产权等。其实这些专业早就存在了,且路上早挤满了人,后来者想挤进来谈何容易。最关键是这样闭门造车,你的客户从哪里来?没有客户支撑,一切都是瞎折腾。关于专业定位,应遵循以下逻辑,并按此逻辑设计路径。
  
  1、首先明确你要服务的人是谁,即目标客户群,这个大方向必须明确。专业一定是为人服务的,故先定位于人,再找事干,然后把事变成专业。
  
  2、这一群人需要什么样的服务,在细分市场上能否找到空白点或立足点。比如婚姻家事定位于高级白领和企业主,这些人除了离婚还会有什么需求?
  
  显然他们有很多财产,但要为他们服务,你还必须懂些房地产、懂些股权、懂些古董字画收藏等等,这些知识和行业生态你准备了吗?没有准备,你与别人比有什么优势,凭什么进入这个领域抢占原本属于别人的市场份额。
  
  3、在对他们的服务中我还有什么优势能叠加什么进去,成为人无我有的竞争优势。比如在婚姻家事的律师,同时又是心理咨询师、会计师,还懂理财等,如此就能为自己专业加分。
  
  4、客户群的基数够不够,如果不够必须挪窝。比如在一个小县城选择做刑事案件,而且只做毒品案件。显然如果这么定位,这位律师就只能等着喝西北风了。如果坚持要做这个业务,就必须扩大市场的覆盖面,打造区域或全国专业优势,这可不仅仅是选个专业那么简单了。
  
  二、专业的律师和律师的专业只有中国第一,没有省市第一
  
  法律服务中普通的传统业务地域性很强,特别是诉讼业务,就是一方水土养一方人。但专业领域的业务不同,只有中国第一,没有省市第一。很多律师在选择专业的时候,只满足于在自己生活的城市或区域优势,这几乎就是无效选择。因为客户的专业性很强的业务,一定是立足于全国范围内寻找,而不是局限于自己生活的城市或圈子,尤其是在互联网高度发达的今天。
  
  所以,无论你在二线城市还是三线城市,想做专业化必须立足于全国,与北上广深的律师竞争并取得优势。而且这些一线城市的竞争中,北京律师的优势更明显,因为北京第一就是全国第一,其他地方还未必。
  
  曾经在不同的场合跟广东的律师同行分享这样的观点,北京律师的地盘是全中国,上海律师的地盘是华东六省一市,广东律师无论广州和深圳影响力仅于珠三角,而珠三角不出广东省,地盘太小。所以,广东律师在专业化要有所突破,必须超越北京和上海的律师,否则发展会很难。事实也是如此,广东律师的专业化优势一直不明显。
  
  从2006年至今,我先北京、上海的律师业进行专项的调研,对广东省的律师业进行整体调研,各区域的生存和发展情况比较了解。所以,我经常对深圳、东莞、惠州等地的律师讲,要搞专业化就必须是全国第一,否则就别折腾。
  
  三、律师专业化必须远离成功学的神话
  
  很多律师把专业化当作灵丹妙药,以为只要有专业就一定会有业务和市场。这是对专业的误解,也是“躁”和“燥”表现。前者只是有点急,后者已经上火了。如此急功近利,必定死路一条。
  
  大部分律师从法律院校出来是没有专业基础的,甚至实践基础都没有。大概定位于一个专业,对这个领域的深耕深翻,根据一万小时定律,需要5年左右的时间。这仅仅是知识性的积累和对专业领域的生态进行了解。所谓生态即明的是什么,暗的又是什么。在中国任何行业和专业领域一定存在明暗两条线,只知道明线根本做不成事,只懂得暗线永远浮不出水,只能做“地下工作者”,更谈不上优势。
  
  然后根据自己的目标客户群的对专业进行产品化,并与市场进行磨合。在与市场磨合过程中,产品需要叠加什么元素,就要去补什么元素。比如刚刚讲到的婚姻家事律师定位于高级白领或企业主,就必须去补房地产的课、股权的课、甚至古董、字画的课,甚至还要去完成心理咨询师的修炼。如此,大概又需要5年的时间,否则产品没有完成个性化,在市场中就没有竞争力。
  
  完成以上两项工作才可能进行大规模市场拓展,律师要写书、讲课、参加各种专业会议、论坛以及围绕专业的产品需要的一切社交活动,让更多的人知道你的专业和专业的存在,并且还要根据市场的反馈对专业进行升级。如此,完成这项工作依然需要5年左右的时间。
  
  所以,在今天法律服务市场越来越成熟的今天,打造一个属于自己专业,播种、耕耘、收获的周期为二十年。如果没有这个思想准备,建议你尽早放弃专业化的梦想。
  
  也许有人会疑问,为什么早期的律师专业化那么容易,有的仅仅去北大、清华读了一个金融、资本、上市,并购的班,就成了金融、证券和并购律师了呢?因为那是一个空白的市场,只休脸皮厚和胆子大进去了就会有业务,有跑马圈地的机会。如今不一样,条条大路上都挤满了人,而且都是有一二十的从业经历的大伽,没有积累你凭什么与他们竞争?
  
  四、我的企业风险管理之路
  
  大家都知道,我从事企业风险管理专业二十多年,到近一两年才为这个专业找到了北,完成了产品化和市场化的功课。发展轨迹和路径是这样的:
  
  1、法律风险管理,起初在中国整体上只有概念没有市场,因为没有一家企业在完全合规的状态下运营。基本的生态是:对中小企业和民营企业来说,完全依法办事会死的很惨,完全不依法办事会死得更惨。所以,用法律思维和法庭思维来解决企业客观存在的法律风险,此路不通,一定不通。
  
  在此,法律风险管理仅仅是一个把柄,而不是一把剑,要产品化还要叠加很多元素以打造刀身和刀尖。
  
  2、管理律师的问世,基于以上的状态,我不得不在法律风险管理的基础上加上了企业管理元素,把法律顾问和管理顾问工作合二为一,成为一名懂管理的律师。
  
  为此付出的代价就是:一必须系统学习西方百年管理,二必须深入中小企业民营企业去了解各行各行的生态。每一个行业都在法律之外还有自己一套行业明规则和潜规则,好在深圳是民营企业的海洋,我有机会深入各行各业进行了解,至少还能说几句内行话。
  
  更加幸运的是我在2006年结识了中国指甲钳大王梁伯强,在两年多的时间中,我们经常同吃、同住、同行。由于经常泡在一起,有机会对一位民营企业家从事业到生活,思想到行为等方方面面有了深入了解,并奠定了我做企业风险管理界的“隐形冠军”的目标。特别有意义的是,他把自己的企业给我练手,我做的管理律师第一个项目就是他是指甲钳厂的转型和改制。还有,我是第一次在他的公司走上了讲台,开讲企业风险管理课。一路走来,至今都有他的帮助。
  
  3、华夏鹊哥企业风险管理系统的诞生,管理律师的问世后,市场效果依然不好,因为当时还是在机制、制度、流程是打转。对风险背后的风险成因,用西方的管理理论怎么都诊断不对,更解决不了病根。于是开始继续探究,最终在传统文化中找到答案,原来中国的为人处事的逻辑依然是阴阳五行,只是日用而不知。
  
  经过读万卷书、行万里路的过程中,无师自通了阴阳五行,然后找到了中国企业和企业家的生命周期和成长规律,在及组织生态中的结构逻辑。于是针对中国中小企业和民营企业的养生和保健的概念出现并系统化。于是把管理律师升级为企业生态风险管理,挖空心思地想出华夏鹊哥这个名,形成了华鹊哥企业风险管理系统。
  
  4、华夏鹊哥在结构风险管理中落地,华鹊哥企业风险管理系统诞生后,至少系统的理论已经形成,风险管理的模型也有了,诊断更不是问题,关键是市场和客户的认同。所以要不断地讲课,讲课的过程发现企业家听不懂我在讲什么,因为大家对阴阳五行太陌生了,陌生到以为是外星人的文化呢。
  
  显然,这还是剑身,风险管理产品的刀尖还没有找到。2012年在广州的一次行业交流会上,巧遇了财税专家王葆青,他讲了几个案例一下子打开了我的思路和视野,终于在结构风险为我的十年打磨的一剑上按上了刀尖。
  
  如此,就有了与企业家谈钱,并送钱给企业的机会。既然能送钱给他们,赚他们的钱就想对容易多了。
  
  5、风险管理的灵魂是人性,这个产品按上刀尖后依然只是从专业到利益,讲起来总觉得有些贱,玩了几年总觉得不够,还缺些什么。正好在这个时候遇上师父,他告诉我缺灵魂,一个缺未来趋势风险管理,二缺人性风险的管理。于是,我就赶紧补课,加上了趋势风险管理和人性风险管理这两个看不见的产品。于是整个华夏鹊哥风险管理这人产品就活了,因为有了灵魂了。
  
  在这个时候我才发现,原来二十多年走过的路、吃过的苦都是为这个灵魂服务的。因为有了这个灵魂,我的产品和服务可以独步天下,不再害怕任何竞争对手。
  
  小结一下,顺便把时间顺序理一下。
  
  1994年,在法院时起心动念于法律风险管理;
  
  1998年至2000年,在银行处置不良资产过程中,充分体验到金融风险管理;
  
  2001年,来深圳全面开始启动企业法律风险管理的产品化和市场化;
  
  2006年,管理律师问世;
  
  2008年.生态风险概念形成;
  
  2010年,华夏鹊哥企业风险管理系统形成;
  
  2012年,结构风险管理的导入;
  
  2013年,以结构风险管理为核心全面升级华夏鹊哥企业风险管理系统;
  
  2016年至今,完成面对未来的趋势风险管理以及企业家心理健康和心灵风险的课程。
  
  前不久在温州,当我把完整的产品体系和课程体系展现在师父面前的时候,他对说了一番寓意深刻的话:你的专业和服务并见得不可超越,但是你在一个领域坚持二十多年所积累的经验、智慧和能力,几乎99%以上的人都不可能超越,因为只有你这样的傻瓜才愿意这么做。
  
  是的,专业之路就是这么走过来的,因为我是自创一个专业,所以走的路肯定要长一些、、吃的苦要多一些、付出的代价要大一些,这也是顺理成章的事。现成的专业也许会好一些,但付出是必须的。不用担心做现成的专业会没有市场,因为老家伙总是要退出江湖的。
  
  最后,跟律师同行们说一句话:假如你们真的想走专业化的路,拜托你们可以先来问问我,毕竟在这条路上我吃了太多的苦、走了太多的路,教训和经验都可以无条件地与你分享。
  
  路上的木鱼(邱旭瑜律师)
  2018年11月28日于深圳
  
  
  
  

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