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做你的私人律师好吗?——创富、守富和传富

(2015-03-03 13:52:41)
标签:

情感

分类: 律师文集
做你的私人律师好吗?——创富、守富和传富


国栋是我的好朋友,早年都是吴学文老师《真我中心学的》的学员。这么多年来,他一直从事保险行业,是保险行业难得的优秀人才。虽然不常见面,但每年都会有心得交流。
2014年,他的业绩是他所在保险公司在中国区的第一,而以前他最多只能在深圳区获得第一。昨天下午,在培公堂他和我分享了他的经验和做法。简单说来,他把高净值目标客户群细分三类:创富型、守富型和传富型。
1、创富型,属于创业和积累财富阶段,财富无论是数量、质量都处于不确定阶段,各种因财富而带来的风险都较大。这类人群往往为保险而保险,购买保险就是为了以防万一,所以投入都不是很大。

2、守富型,已经拥有相当的财富,且财富的积累已经过了心理饥渴期。这一群人,财富的增值已经不是他们的第一追求,安全才是他们的第一需求。这群人大都处于45-50岁以上,无论经营型财富还是非经营型财富,也都存在不确定性的风险,市场风险、政策风险、财务风险、法律风险甚至政治风险都兼而有之。他们最大的愿望是能守住自己的财富,并永远地写上自己的名字。这群人购买保险就不是为自己,而是为了自己的财富购买保险。

3、传富型,高净值人群中,还有一部分人随着年龄的增大,不得不考虑将自己的财富传承给自己的子女。而子女中有优秀,也有一般的,不乏败家的,而且也不是所有的子女都愿意和有能力子承父业。在传承财富过程中,最令人担心的是子女的婚姻失败,财富阶层一次婚姻的失败往往会导致家庭资产的大量流失。因而,在传承过程中,也不得不对财富进行处理,将财富的所有权、经营权和受益权分开处理,针对子女不同的状况分别处理。而在目前,保险是国内最有效的手段和工具之一。
因为以前他只是把目标客户群定位于创富型人群,所以业绩只能得深圳第一;而去年,因为他把目标客户群锁定于守富型和传富型人群,所以能得全国第一。

这个故事很简单,道理也很简单,所以也不想作长篇大论,倒是想联系一下律师职业来说些体会。其实在几年前,我们就在一起探讨为客户提供类似于私人医生式的私人服务,其中可以有律师、保险、会计、税务师、理财师甚至私人医生组成团队,来共同为高净值客户提供服务。
现在明白了,其实这样形式和模式在国外早就有了,即家族办公室。家族办公室从富有家族的考虑出发,为其提供各种专业的管理咨询和操作服务,其中包括:律师、注册会计师、投资管理、股票经纪人、保险代理、银行、还有独立信托实体。家族“助理”的职责也被家族办公室担当起来了,规划家族后代教育、考虑家族安全、慈善安排、遗产规划等服务也属于家族办公室服务的范畴。近几年来,在大城市悄悄兴起的“家族工作室”或“家族资产工作室”其实就是家族办公室的不同叫法。在类似的私人服务中,无论如何律师是不可或缺的。私人律师的概念也随之呼之欲出。
事实上在日常生活中,作为一名律师经常提供“私人律师”式的服务。律师职业的特殊性决定了服务中必然会有相当一部分内容是只能做不能说,可以说不能写,可以私下说、不能公开讲。这些内容不能写成文章、不能写成书,也不能在讲台上讲。我想,其他的职业也一样会有这样的情形。
所以,提供私人服务,挑战不仅仅在于专业和能力,但更在于人品和操守。对此,我充满自信。也许,在未来的十年,我会把私人律师作为我的职业定位。虽然,准备工作早已经开始,但真正形成服务和产品还需要再下些功夫,也许还需要等待天时。

华夏鹊哥(邱旭瑜律师)
2015年3月3日于深圳

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