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华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

(2015-01-10 01:01:47)
标签:

财经

客户

我们

法律服务

团队

分类: 律师文集

——邱旭瑜律师在2015年第一次工作例会上的发言

 华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  各位同仁,大家新年好!

  忙忙碌碌的2014年已经过去了,今天是我们团队2015年第一次工作例会。在过去的一年中我们收获了客户、业务、朋友,更重要的是收获了团队,我们重新组建了团队,一个能经得起客户和业务考验的专业团队成型了。这也是我个人最感到开心的事。

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  关于2015年的工作计划和方向,我们从以下几个方面来分析:

  一、对法律服务市场的整体分析和判断

  1、近两年的总体回顾

  2013年我参加的社会活动比较多,主要参与全国各地的律师业界的交流活动比较多,主要还是为打磨企业风险管理专业,如何在专业化、产品化和市场化上寻找思路和突破点。

  2014年主要的工作重点是围绕以专业的落地为中心,在组建团队、打造团队的同时与市场和客户进行对接,寻找能与我们的专业共同发展的客户,并取得了较好的市场效果。所以,2014年很少出门,主要精力都放在深圳了,但依然很忙碌。

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  2、法律服务行业的热点分析

  整体上看法律服务行业的发展,这几年由互联网的发展,尤其是移动互联网发展带来的两个热点或看点:一个是以互联网思维为导向的法律服务创新,包括理念创新、业务创新、模式创新和机制创新;另一个是因互联网的自媒体效应带来的死磕派律师,主要集中在刑事案件辩护领域。

  这二者的存在使得律师业的发展显得异常活跃,而且完全是自发的和民间的。二者我都有参与,但侧重不同。前者与我们专业发展密切相关,所以投入的时间和精力比较多;后者因为主要集中在刑事案件辩护领域,与我们的专业定位和发展不一致,更多地是提供外围的支持和呼应。

  从现状来看,二者都有发展的机会。创新是永恒的话题,但经过前两年的密集的碰撞和交流,已经有很多思想的火花和灵感,并处于暂时性的审美疲劳阶段。但是经过这一轮的轰炸,所有的参与者都有自己的想法和做法,关键在落地,在于真正能找到为市场和客户接受和认可的服务产品和服务模式。所以,往后的发展依然是八仙过海、各显神通。

  而死磕派律师也面临新机遇和挑战,随着依法治国的真抓、真干,尤其是内蒙呼格吉勒图案的改判无罪和河北聂树斌案申诉复查的启动,标志着国家对清理司法领域陈年累积的司法污泥行动的开始,由此带来的对依法审判的新的要求等会给真正依法辩护的刑辩律师带来更多的机会。但因为刑事辩护领域不是我们的专业定位,但依然会一如既往地支持和呼应他们的工作。

  3、法律服务市场的环境分析

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  自2008年金融危机以来,中国的经济一直处于不正常的发展状态,虽然国家花巨资推动基础设施的建设,并通过房地产强行拉动市场的需求。但大量的实体经济的发展依然困难重重、甚至难以为继。由于实体经济发展的艰难,这几年虚拟经济异常活跃,民间的投融资活动也是处于不正常的活跃状态。后果正在逐步显现,2015年或将出现1995年中央银根收紧后的雪崩,可能引发雪崩的点有二:

  (1)民间金融大面积的断裂,必然会引发很多的纠纷。

  (2)地方政府显性和隐性债务因房地产衰落而难以为继,会出现大量纠纷和不良资产。

  如果说可能还会有的话,就是以互联网金融为代表催生出来的金融泡沫。

  而且这一次的危机与上一次不同的是,上一次受害的基本都是银行,地方政府和企业是受益者;而这一次银行、政府、企业、投资者和老百姓个人全都卷入进去了,不能共同受益就共同受害,所以灾难的可控性比上一次差得多。会如何发展,我们尚不得而知,律师在其中能有多大的作为,也在观察之中。从现实情况看,潮汕地区民间金融已经开始出现断裂,也已经有律师参与其中的处理。

  总体来说,老天爷的事我们管不了,别人的事我们也未必管得了,我们能做的就是管好自己的事。从我们的专业出发,为我们的客户提供超值的服务。

  二、企业风险管理的业务和机遇

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  企业风险管理是我们的专业,以企业风险管理为导向的企业法律顾问业务是我们落地的产品。前几年的准备和发展情况看,我们更多地在专业的细分和专业的产品化上做文章,但未能取得较好的市场效果,原因在于我们提供的服务和产品不是企业和老板的刚需产品。

  从实际情况来看,企业的发展第一需求分别是资金、技术、产品、市场、人才等,法律服务和风险管理基本要排到企业的第四或第五或以后。所以,我们在推广治小病防大病、不治已病治未病的华夏鹊哥企业风险管理产品时,其效果就可想而知了。所以,自2014年开始我们把企业风险管理上升到企业生态风险管理高度,把企业的生态结构、法律架构、治理架构的风险管理作为先导,并以股权融资和税收优化直接作为我们风险管理产品的针尖,取得了较好的市场效果。以股权融资为突破点,我们的业务几乎覆盖了天使投资、风险投资包括现在的热门的众筹模式,并把资产风险管理和税收风险管理作为股权融资的靠背。围绕股权融资和公司治理,我们可以提供企业在IPO以前所有的法律服务。

  经过一年多的实践和推广,到目前为止我们的服务和产品,依然是90%以上的企业家闻所未闻的,而且听到后就会发出尖叫的。这也要感谢互联网思维,帮我们重新找到了定位和方向。

  2014年一年中,我们都在为客户设计生态结构、项目结构、法律架构和治理结构,起草各种与之配套的文件,大家都很兴奋,客户也很满意。因为我们所做的,是他们从来都没有过的,甚至从来没有听说过的。简单地说,我们是把老酒装进了新瓶子卖了。

  但是,无论如何我们要明白,这只是我们的针尖产品,不是我们服务和产品的全部。在与客户建立关系、提供服务后,蜜月期一过还是要回归到传统的“柴米油盐”式的服务。在这个领域从技术层面讲谁都没有优势,那么我们的优势在哪里?我们的优势除了我们的专业积淀就是在于更热情、更周到、更细心、更完美。所以,我们提出2015年,我们要为客户提供“情人”式的服务。

  三、华夏鹊哥的价值定位、市场模式和业务结构

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  1、华夏鹊哥的价值定位

  华夏鹊哥从一开始的定位就是中小企业和民营企业,为中小企业和民营企业提供有价值的服务。从2014年及以前为客户提供的服务来看,就是立足于为客户提供能够创造价值的服务,这也是我们的竞争力所在。如果我们的服务不能为客户创造价值就会陷于平庸,而变得毫无竞争力。

  从2014年的发展来看:国有企业不是我们的菜,因为他们需要的法律民工式的服务,不需要我们这样具有创造性的服务;已经过了快速成长期的企业也不是我们的菜,他们需要的是法律秘书,无法满足我们价值最大化的要求;大量的商业模式不确定、业务不稳定、定位不清晰的中小企业和民营企业依然不是我们的菜,因为他们自己也说不清自己到底要什么样的服务。还有大量从事传统行业的企业,成本和利润压力越来越大,从2014年接触的传统企业来看,好多企业一个亿的产值只有500万的利润,让他们再拿5万元钱来聘请律师都会有很大的压力。目前只有那些战略思维清晰、商业模式定型、发展路径明确、发展速度较快的企业,才能真正认可和接受我们的服务,并愿意支付较高的法律服务费用。

  企业快速发展必然带来高风险,而我们的服务使得客户结构科学、风险可控、发展有序、进退有路,让客户放心大胆地做自己想做的事。所以必须要能够提供为企业创造价值的服务,才能赢得市场和客户。

  为客户提供能够创造价值的服务,这就是我们的价值定位。

  2、华夏鹊哥的市场模式

  华夏鹊哥企业风险管理系统这几年经过艰难地与市场的对接和落地,终于找到我们的价值点和价值交换模式,正因为有了这种价值交换模式,我们能把客户变成朋友、把朋友变成客户,正因为有了这个基础,我们才敢提出为客户提供“情人式”的服务。

  无论世界怎么在变,法律服务必须建立在客户信任的基础上。客户对我们的信任既来自于我们的服务,也来自于我们服务产生的口碑。而这种口碑最有效的传播途径依然是朋友、客户或朋友客户的介绍和转介绍,而且越有价值的服务越是需要熟人口碑来提供媒介的支持和支撑。

  到目前为止,我们的客户无非两类:

  (1)朋友的;

  (2)朋友介绍的。

  朋友因为感情的认同而成为客户,客户因为服务或价值的认同成为朋友。说直白一点,我们的业务虽然高大上,但却是多年来经营朋友的结果。

  再明确一点,我们的市场模式是通过经营朋友经营业务,通过经营业务经营朋友。所以,我们的服务必须热情、周到、细致、完美、超值,像对待自己的情人一样。

  3、华夏鹊哥的业务结构

  2014年因为考虑兼顾团队的磨合和成长,不敢放开手脚接受业务。现在虽然相对定型,但依然有业务压力和发展的压力,2015年继续走一边发展业务、一边发展团队的模式。根据2014年的业务结构和发展状况,2015年在原有的法律顾问业务的基础上,尝试推出法务外包业务,同时根据客户的需要推出专项法律顾问和单项的法律顾问服务;项目法律服务是我们的种子业务,在2014年服务的基础上继续拓展一至两个行业或领域进行项目跟踪并提供法律服务;诉讼业务只做客户和朋友的。

  具体来说分为:

  (1)法务外包(尝试);

  (2)法律顾问业务(巩固);

  (3)专项或单项法律顾问业务(发展);

  (4)项目法律服务顾问(重点);

  (5)诉讼业务(有选择)。

  四、华夏鹊哥的灵魂:与专业共同成长

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  自从2014年4月我们重新组建团队,每周都召开工作例会。在工作例会上,我除了给大家讲做事、讲专业、讲业务,更多的是跟大家讲做人,在做事中做人、在做人中做事。归纳起来有三点:与专业共同成长、与团队共同成长、与客户共同成长,与专业共同成长是我们共同成长的起点,也是我们团队的灵魂。

  什么叫与专业共同成长,从大的方面讲专业包括我们的风险管理专业,从小的方面就是以专业的心和专业能力处理各种业务和事务。大家可以感受到,平时我对文件格式甚至标点符号都处理的很严格,因为这点点滴滴都体现着我们团队的专业精神。

  从实践情况来看,客户的需求随时在变,我们的服务也要随时紧紧跟上。只要大家有学习的心态、有精益求精的精神,业务操作层面很快就会学会,尤其是经过几个大的项目和案件的历练,在平常看起来非常复杂的业务大家都已经能熟练操作。

  在互联网时代,一切知识性和技能性东西,只有知道与不知道的区别或者想知道与不想知道的区别,因为知识、模板、格式等网上都有现成的,余下的就是如何组合和提炼的问题。大家缺的仅是经验,而经验是可以传承的。

  在我们团队,一切都可以共享。十几年我积累的工作成果和案例,大家都可以共享,而且随时可以手把手的告诉大家怎么操作。大家也能感受到,在我们这儿大到工作思路及工作方案的设计,小到一个标点符号的处理,都必须用专业的心去做好。因为这样的要求和大家的勤奋好学之心,所以这一年大家都感觉到成长速度非常快,很快能根据客户的要求干出一手漂亮的活来,而且越干越好。

  当然,在我们团队也有自己专业的结构和机制,我们的首席、主办和协办的架构,既是团队结构也是利益共享的结构,大家都可以从共同参与中获得锻炼、成长和利益分享。这也是我十几年来一直在探索、思考和实践中总结出来的模式,我们是团队,是事业共同体、利益共同体和价值共同体的合一,不是简单的师徒关系,更不是简单的老板与员工的关系,我想这一点也是值得大家放心的地方。

  现在有了大家一年的努力和成长为基础,我相信未来团队的发展也不成问题,随时可以根据业务发展的需要扩充团队。2015年团队肯定要扩充,原来的主办要承担更大的责任,协办要升为主办,同时也要招收新的成员加入,这是发展的必然。

  五、华夏鹊哥的宗旨:为客户提供“情人”式的服务

华夏鹊哥2015:为客户提供“情人”式的服务

  之所以我们有以上的价值定位、市场模式、业务结构、成长模式,这就涉及到一个做人的基本的价值观,我们的基本的理念和出发点在于我们要快乐地做事、做快乐的事。人生在世短短几十年,干嘛去做自己不快乐的事和不快乐地做事?人一生成长是永恒的快乐,自我价值的实现是最高境界。

  我们的一切都是以此为出发点,所以我们要做能为客户创造价值的事,做能为客户带来快乐的事,做能给客户带来享受的事。大家都知道有一次客户让我们修改一份员工贷款制度的文件,我一看就知道这个制度背后还有至少三个法律文件必须具备,就要求大家干脆在修改的同时一并起草好交给客户。我想客户在拿到我们的文件时,一定会有意外的惊喜和快乐,同时也能感受到我们的专业和敬业之心。先做和后做,主动做和被动做效果完全不一样,其实这就是做事和做人的学问。这也是我们工作和专业之外必须要学好的东西,美其名曰情商,谁在这方面学得更好,谁以后成就就会越大。

  所以我们不能简单地把我们与客户定位于简单的服务贸易或交易,我们不仅是价值交换和交流而更多的是价值共享。所以,原先我把我们的服务定位于朋友式的服务,显然还是感觉不够味,所以干脆定位于“情人式”的服务。我们要做企业和企业家永远的“情人”,总是把最完美的服务和成果交给我们的客户。

  六、小结

  因为是2015年的第一次工作例会,今天又跟大家讲了很多。其实是对2014年的工作作了简单的小结,同时也把2015年整体的布局和思路告诉了大家。

  今天我可以很自豪地告诉大家:现在你们是这个世界让我最放心的一群人,这就是团队的力量,也是我梦寐以求的追求。大家再接再厉、继续努力,把手中的事做好,在做事中把人做好。

余下的事很简单,我和章总共同去为大家找更多的“情人”,我们华夏鹊哥团队共同的“情人”,让大家做更多的事、赚更多的钱。

 

  华夏鹊哥(邱旭瑜律师)

  2015年1月9日整理

 

 

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