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营销明星应具备的五种DNA

(2006-11-07 22:10:01)
分类: 广告

       晚上,在笔记本里翻阅两年前的历史资料,在D  盘/培训文档/发现这个"讲义",回忆起来,还是我营销史上主讲的一次精彩的基础性“培训课程”(我非咨询顾问公司专业讲师).

 

   资料的出处已无从查询,五种DNA是别人定义的,我也不知道是谁的,总之非我原创。每种DNA中的“1234.....”,有的被我精简,有的根据当时实际临时添加,讲演的时候加进了我和他人的案例,并进行了互动性提问.     

 

      因为觉得讲义在今天看来并不过时,琢磨起来颇有新心得,于是拿出来给大家参考,希望能有些用处.(如果博友"巡场"看到,又会说我的话是一套一套的,呵呵,没有办法,大功未成,先练套路)

 

一.           自信::从拒绝和挫折中修复的能力

1.       自信是一切行动的源动力,没有自信就没有行动;

2.       自信更表现在面对拒绝后的心理调整;

3.       对什么自信?对自己的企业自信;对自己的产品和服务自信;对自己本身充满自信;对现在和未来充满自信;

4.       自信也要把握度,只有适合才是最好:100%的自信显得有点盛气凌人;60%的自信令人不敢相信。

二.           理解力:感悟客户内心需求的能力

1.       了解哪些卖点对客户最具吸引力;

2.       如何理解客户的需求:不急于推销,学会问问题,对客户做一个尽量全面的了解;

3.       理解力的培养是知识结构和实践经验相结合的结晶;

三.           影响力:说服客户下决心的能力

1.       要想影响别人,说他想要的,并提供解决方案;

2.       影响力是签单收款的关键要素,往往是一瞬间的事情;

3.       影响力的培养要从基本的穿着、专业知识、演示等出发,逐渐培养。

四.  取悦力:让客户感到舒服和愉悦的能力
1.
除非你的产品具有垄断地位,否则你将尽量使你的客户舒服和愉悦一些;

2.尽力用心发掘自身的优点,让客户感到你是一个值得信赖的人,感到你是一个很有幽默感的人,感到你是一个很有门道的人,最基本的是杜绝客户的反感;

3.帮助客户做一件他想做又难做的事情,客户会再欢喜不过了。

.   恒定力:能够持久把一件事做好的能力;

1.       如果没有恒定力,往往会在一瞬间丢掉大买卖;

2.       失去耐心,损失的不单止是客户关系,公司形象也会因此受损;

3.       恒定力不仅仅表现在客户的追踪上,更要贯穿于销售的每一个环节。

 

 

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