经销商变牛车价变硬消费者变软

文/丹东晓程

订车之后迟迟提不到车，钱到货不到，苦苦等待几周几个月，购车的热情冷了，爱车的热劲凉了，平添了很多烦恼。2009年的车市怪相，让购车一族百味丛生。

从购车的消费者反映的情况看，订车提不到，找人说情比此前讲价还要麻烦。卖车的变成了大爷，订金一收就不急不躁，以逸待劳了，反正客户也跑不掉。

世界金融危机一闹，中国汽车有钱买不到。经销商变牛了，车市变火了，车价变硬了，消费者变软了，购车变难了，好事变味了。

但这样下去，上帝很生气，后果很严重。车价不打折，但服务质量、企业形象、产品的品牌形象都将因此大打折扣。

1、汽车企业形象打折。

不知就里的顾客会质疑汽车企业：你的生产能力到底如何？没有能力生产，为什么还要投产？既然投产，必然是大量生产；即使产能不足，可以增加产能及时扩产；扩产不能，说明企业低产能、低效能、低智能，对其管理能力产生质疑，企业形象必然打折。

2、经销商形象打折。

经销商没有压库负担，没有资金难度，购车客户反复询问天天要车，以前的谦恭没有了，耐心的服务消磨了，谦卑的态度生硬了，服务质量会有明显下降，至少，对经销商的满意度会有所下降。

3、品牌形象打折。

车型供不应求，说明车子好，质量高，市场认可度高，卖的抢手，这是常理。可时间长了发现，什么车都供不应求，连品牌一般、质量口碑一般的车子都要排队等待，就说明所谓的抢手不过是物以稀为贵罢了，与车子的质量没有太大关系。你再贵，我不买可以了吧？

4、客户忠诚度打折。

消费者购车选择是个漫长庄重的过程，所定的车型都是经过慎重考虑，集中了全家甚至几家人的意见，具有社会影响，表明了对锁定的心仪产品的忠诚度。而一旦等车时间超过可以容忍的限度，顾客必然见异思迁，转而改变先前的选择，放弃心仪车型，弃旧图新。于是，再好的品牌，也会失去应有的顾客。客户被群分散瓦解，产品的忠诚度大大下降。一人购车，全家高兴；一人改变主意，全家见异思迁。少卖一辆车，损失一群人。

车价不降不打折也就罢了，但品牌不能打折；品牌因为车型少打点折扣也就算了，但诚信不能打折诚信因为提车时间一再推迟打折也就罢了，但汽车热销是千载难逢的好机遇必将载入经销历史的，应该喜笑颜开热情待客才是，经销商服务不能打折呀。

的确，按照每月21000台的销量，汽车企业每天要生产700辆车，差不多每两分钟就要生产一台车，一个车型没有两个工厂，那是玩不转的。除了北京现代有先见之明，一汽大众捷达两地生产之外，再有实力的企业也不能马上建个工厂出来。

但，延长生产线、增加工人、昼夜生产总可以吧？经销商对订车客户作耐心的解释和真诚的抚慰总可以吧？

比方说，人家订车了，车迟迟不到，心里很着急。大热天的，一次次跑4S店，怎么忍心？莫不如给个优惠，让点利，让人家心里舒坦舒坦。尽管经商的要追求利润，但有层次有远见的经销商更注重长久的社会效益而不是一锤子买卖。利润合理了，少赚不赔，长期赢利，胜过困难时拼命拉客，得意时拼命宰客。

大连一位搞水产的企业家，非典时期鱼苗金贵，可以提价一倍。高价求购者已经登门求助。但这位企业家仍然执行以前的价格，少赚了1个多亿。结果人们都感激他的仁义，纷纷买他的鱼苗，山东辽宁沿海市场都被他拥有，直到现在。

有时候，情感比利润更重要。这也是中国国情。汽车企业为什么就不能提升一下自己的境界呢？

来一个旺销优惠，惊世骇俗，占领市场，逆向思维。这样，你会拥有更多顾客，你会长期赢利。这样，你等于为自己投保了，拥有了更加安全的经营环境，你今后的市场没有风险，不会大跌。

至少，订车之后，多等一个月，就给人家买一个大西瓜，象征性地安慰安慰人家吧？

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