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卖竹竿的小贩为什么不会倒?(连载五)

(2007-01-31 17:57:26)
分类: 卖竹竿的小贩为什么不倒

 

企业生存的大前提—持续经营

其实,不只是卖竹竿的小贩,包括企业在内,其生存的大前提是能继续做下去,用会计术语来说叫做“持续经营”。若要持续经营,首先要确保的是利润。不论如何,如果没有利润是无法持续经营的。

要问到企业为什么要以持续经营为大前提,用会计学解释不容易理解,但不妨这么想:企业也叫法人,法人也是“人”。人是在生存的前提下拼命赚钱攒钱的。所以企业也同样,即使遇到变故或社长去世等不幸也要确保能够持续经营。在这一大前提下,企业的使命是创造利润。

个人要生存下去不能不提到钱(现金),与之相对,企业要持续经营下去离不开的不是现金,而是利润。这么说可能很多人都觉得不对称。

这样说并不意味着企业不需要现金。这一点有例为证:很多大企业都把现金的收支制成表格,叫做现金收支一览表。

但是,对于企业来说利润作为一个衡量标准至关重要,这是因为有时企业在没有先进的情况下也能持续生存。

例如,企业可以不用现金,而是用“赊购”这种赊账方式来购进商品,或者通过票据进行交易。更有甚者,如果你拥有能够大量赚钱的工厂和设备的话,卖方会耐心的等你付款。因此没有现金也可以持续经营而不倒闭。

也就是说,光凭现金作指标是无法衡量一个企业的。另一方面,利润则是在综合考虑现金流动、账款、票据、工厂设备的基础上计算出来的盈利指标,在衡量一个企业时受到格外重视。

言归正传,卖竹竿的小贩到底能不能赚钱呢?

从通常的角度考虑,根本没多少需求的商品很难卖得出去。也就是说营业额基本为零。尽管如此,拖拉机、汽油、劳务,哪项都是不可避免的开销。

换成是烤白薯的,不难想象,因为有需求,所以可以预期到一定程度的营业额。可以大量进货来降低采购费用,再通过薄利多销,虽然发不了大财,赚得足够维持生计的利润还是不成问题的。

可是,卖竹竿的小贩靠什么策略赚得利润呢?真是百思不得其解。可是不管怎样,人家都多少年来一直卖着,并且是全国哪都有。

但从其遍布全国来说也可见卖竹竿不是大款没事找乐的业余活动,而是隐藏着赚钱的秘诀的。正因为如此,那么多卖竹竿的小贩用同一种方法卖竹竿。

这可真是个真正的“谜”啊。

 

利润=营业额-成本

不管怎样,只是揪住这是个谜这点不放的话,是永远无法发觉真相的。于是,在此我想从现实出发,探讨两点假设。

目前为止,本书已经用过了“营业额”,“成本”和“利润”这三个会计用语。在此先整理一下的话,如下两点是显而易见的:

     利润=营业额-成本

     利润对企业持续经营来说不可或缺

因此,所有买卖如果要想支撑下去,就必须增加利润。也就是说,要么增加营业额,要么降低成本,除此之外别无选择。

由此可以得到如下的两点假设:

[假设]实际上,卖竹竿的小贩的营业额很高

[假设]实际上,卖竹竿的小贩的成本很低

 

卖竹竿的小贩赚钱的策略

首先是对假设的验证。我曾做过实地的跟踪调查,由此发现了卖竹竿的小贩的一种销售策略。一下是一位老太太A谈到的她的实际经历。

A家里的竹竿已经破得实在不成样子了,A琢磨着再买支新的。恰在这个时候,卖竹竿的小贩从家门前经过了。A叫住卖竹竿的小贩,要买卖竹竿的小贩一直喊着的“一千日元两支”的竹竿。

A从钱包里拿出了一千日元,这时卖竹竿的小贩从拖拉机上跳了下来,对A说道:“买一千日元两支这种也能凑合着用,不过我还是要向您推荐这种五千日元一支的竹竿。买这种得话,到您儿子、孙子那辈还能用呢,多实惠啊。如果买两支的话再给您打个折八千日元就给您拿去啦!”A听了觉得也是,一下子就买了支高档的竹竿。心想虽然是五千日元,可是结实耐用,也值了。

到这儿话还没完呢。那个卖竹竿的小贩接着又说道:“我给您送到家里,搭到阳台上吧。”A自然答应。到了A家的阳台上,卖竹竿的小贩看了看架竹竿的台子,说道:“这个台子已经被腐蚀了,很危险啊!好不容易买了个好竹竿,要是这个台子倒了可能会砸折的。要是风大吹倒了还可能砸伤人呢。还是赶紧修理一下好。”

被这么一说,A也觉得担心起来。于是她问道:“那我该怎么做才好呢?”卖竹竿的小贩说:“我有个朋友是专门修这个的,介绍给您吧。”

结果修那个台子又花掉了A的十万日元!可想而知,A之后难逃儿子儿媳的一顿埋怨。

 

提高单价

从这个故事中我们知道了那个卖竹竿的小贩的赚钱策略:假装卖一千日元两支的竹竿,实际上卖的是超高价竹竿,进而从中赚了大钱。具体说来就是从那根五千日元的“高级”竹竿和十万日元的修理费中赚得的。

说是值五千日元的竹竿,实际可不一定是那样的。估计进价根本不值几个钱。而把修晾衣台的活儿介绍给别人,他也一定可以得到一笔可观的中介费。

也就是说,即使商品的需求很少,但只要能想办法提高单价,就能获得高营业额,于是就能获得高利润。

这种提高单价的做法从会计学角度来考虑的话,确实是行之有效的。

我们都知道,当汉堡包行业业绩下滑时,首先被推出的策略就是提高特价汉堡包的单价和加大对高级汉堡包的宣传力度。从中我们不难明白:提高单价是恢复业绩的最简单的方法之一

 

[结论] 卖竹竿的小贩通过提高单价的方法增加了营业额

 

当然了,并非所有卖竹竿的小贩都是靠这种损招※来经营的。这不过是其中非常少的一部分人的做法。

没有提高单价而能持续经营的卖竹竿的小贩也很多,并且是卖竹竿的小贩的主流,希望大家不要误解。

 

              目前已出现了由于类似的商业欺诈行为而被逮捕的案例。朝日新闻社平成13年(2001年)曾有过这样的报道:不法卖竹竿的小贩对上年纪的家庭主妇实施诈骗,以高出市价十倍的价格出售晾衣竿,被警方逮捕……

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