(一)人员篇

　　目前国内搜索引擎的市场规模在4—6亿元左右，估计三年内就能成长到20亿元的规模。如此大的市场前景使得从事网站推广的网络销售公司如雨后春笋发展起来，仅在广州一地各类型的网站推广服务商就不下500家，上海保守估计也在上千家网络公司。这么多的网络公司，真正有实力的却没有多少。如何在如此多的网络公司中成为强者，是每个网络销售公司负责人关心的问题。笔者根据4年来管理网络销售公司以及和同行交流的经验，对发展网络公司的诸多问题（人员、销售模式、薪资激励体系、产品定位、文化氛围等）进行探讨，期望对天网商搜的代理商发展有所帮助。


　　不管是新成立的公司，还是期望更大发展的公司都不可避免地遇到人员发展的问题。而其中比较关键的问题是：人员补充的渠道、人员的规模大小、人员的培训与管理。
　　社会招聘还是校园招聘？不同地方，不同背景的公司采取的措施是不同的。社会招聘的优点是时间比较灵活，不管是通过报纸广告、人才招聘会等方式都可以随时招聘到人员，而且社会招聘人员一般年龄阶段比较多，有一定社会实践经验，能够很快的上手开展工作。缺点是社会招聘人员的文化背景、工作背景各不相同，且易于有过去固有的心理模式，难以改变，如果不能适应公司的文化，很容易离职。校园招聘的优点是学生思想比较单纯且具有激情，容易培训和塑造企业文化。但缺点是年纪轻，无社会经验，成为有效员工需要大量的培训时间。而且过多的年轻员工，公司的年龄层次就过于单一，不利于企业的稳定与成熟。另外，校园招聘有时间上的制约性，不是什么时间都可以有学生毕业，想招聘人员的时候往往没有学生毕业。笔者认为，不管何种方式，最重要的是能够把新进人员通过培训能够适应企业的规章制度和文化。尽管我更多的是采用校园招聘的方式，但两种方式可以结合起来，关键还是在于企业的制度和文化来影响新进员工。
　　熟手还是新手？到底是招聘有销售经验，特别是从事过网络销售的员工，还是招聘没有任何经验的新手？笔者更倾向于招聘新手，因为容易塑造，而且如果沉淀下来，最能够理解企业的制度和文化，能够成为企业发展的骨干。培养自己企业的队伍，这是我比较坚持的原则。当然，作为新成立的公司，可以适当招聘几个熟手，作为先期的骨干。
　　人员规模大小。到底是扩大销售队伍数量还是提高销售队伍质量？很多企业把这个问题对立起来？为了控制企业成本，把销售队伍的数量控制在一定范围之内，美其名曰提高销售队伍的质量。其实，没有数量哪里来的质量，如果不能发展销售队伍，就无法真正把团队的质量提高上去。人员的规模要根据企业的发展阶段和消化能力。我的想法是，队伍规模不能够太小，否则不容易形成内部竞争氛围，无法筛选骨干。新成立的公司队伍应该在15到25人之间，以后通过淘汰和锤炼，不断扩大队伍。当然，人多力量不一定大，关键是有效员工的不断增加，才是销售队伍发展的关键。

　　人员的培训与管理。前三个问题解决的效果如何取决于人员的培训与管理。而培训与管理最为重要的是能够让员工掌握企业的规章制度、销售模式和企业文化。产品知识的培训是任何公司都会进行的，但对于销售公司来说，其独特富有创新的销售模式、制度体系和文化氛围是人员能够真正沉淀下来并不断发展的基础和动力源泉。从培训的层次上看，分为新员工入职培训、老员工在职培训、管理骨干培训等。从培训的内容上看，分为企业制度培训、产品知识培训、销售模式与技巧培训、企业文化培训等。作为销售公司的培训一定要加强“真实的培训”，要在课堂讲授的同时，加强实际的电话训练、拜访训练。作为人员的管理首先要立足制度的执行，不管是行政管理制度、还是电话销售、拜访制度、例会制度等都要坚决落实，提高制度的执行力是人员管理的重要基础。

（二）销售模式篇- -

销售模式是销售型公司都非常关注的问题，每个行业都有自己的销售模式特色，那么网络销售公司应该有什么样的销售模式呢？

　　一 网络销售公司目前常见的销售模式

　　电话销售为主的模式。很多网络公司都以电话销售为主要的销售模式，业务员很少去拜访客户，主要销售依赖电话联系。为什么会出现这种模式？业务员认为拜访的成本比较大；拜访非常辛苦；拜访没有效果；等等。这些思想影响了销售管理者，笔者甚至接触过很多老总，他们也有这种想法。久而久之，公司中形成了一种风气，那就是除非客户在电话中有明确的购买意向，否则不会出去拜访客户，最好是通过电话搞定客户，然后直接通过传真把定单签订。这种销售模式对于目前竞争非常激烈的市场弊端很大，业务员缺乏战斗力，业务量难以提升，公司的发展速度变慢。
　　客户服务导向的模式。强化客户服务是目前一些有一定发展规模，并且积累了不少老客户公司的做法。目的有二点：第一，销售员离职率高，如果缺乏其他沟通客户的方法，公司的客户资源流失严重；第二，销售员日益变得以维护老客户为主，对新客户开拓不足，公司的销售成本没有降低。应该说，这种模式有其优点，强化了公司与老客户之间的关系，避免了销售员离职给公司带来的损失。但如果片面强调客户服务部的职能，弱化销售员与老客户之间的联系，特别是没有平衡好销售员的利益，对公司还是会造成很大伤害。
　　拜访导向的模式。真正强调拜访的网络公司并不多，但国内诸如中企动力等直销型公司对拜访的要求是很高的。拜访是取得客户签单的重要方法，但是笔者却观察到一些网络公司，包括SUNSOU的代理，把电话销售和拜访剥离开来，一部分人员（主要是客户服务人员）专门负责电话联系，而销售员专门负责拜访。这种方法提高了销售效率，但对电话约见的质量提出了很高的要求，特别是电话销售人员往往没有实际接触客户的经验，他们缺乏对销售的理解，造成电话约见量少，同时销售人员只能通过陌生拜访来接触客户，签单率太低。
　　在线定单的模式。不少从事网络基础业务的公司，销售人员很少，通过网站的推广及优化，来获取客户的定单。这种模式的公司，很少主动出击联系客户，只是希望客户能够看到自己网站，主动联系。这种模式有很多公司在采用，对自己的网站做了大量的宣传，还会通过群发电子邮件等方法，扩大获取商机的机会。

　　二 整合型销售模式的操作

　　以上四种销售模式都有其优点和缺点，但笔者认为如果真的希望提高公司的发展规模及销售能力，特别是希望扩大“网站推广业务”的销售，必须对这些模式进行整合，确定符合自己公司特点的销售模式。
　　明确销售目标。笔者拜访一些代理商发现，缺乏明确的销售目标，公司不清楚自己该达到什么样的目标，业务人员也不清楚。大家跟着感觉走，能够完成多少销售就完成多少销售。一个销售公司必须根据自己公司的发展现状，制订出合理的、具有挑战性的目标。目标决定能力，也决定了我们的前进方向。
　　制订销售规范。完整的销售流程是：整理客户资料，电话销售，约见并拜访，签单，回款。这些方面都需要对销售人员加以规定：每日客户资料需要多少量？每日的电话量？每日的拜访量？每周的签单量？每周的到款指标？
　　强化过程监督和评估。目标和销售规范都是需要监督和评估的，否则只是形式而已。
　　辅助以客户服务的回访及在线平台的宣传。简单的事情重复做，这些方法很多公司也明白，但真正把它落实到日常的管理中，并持续跟进加以完善的公司却不多。如果一个网络公司没有学会建立自己特色的销售模式，它就很难去发展。（未完，待续）
　
毛新勇：上篇谈到网络销售公司的人员问题，文章受到诸多网络业内人士的关注，与我进行了很多问题的讨论，在此谢谢大家的支持。并请大家关注和支持商搜的发展，加盟商搜，共同推动中文搜索引擎事业。