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WEB2.0 参与和典型购买流程比较

(2006-11-26 10:29:41)
分类: 关于经营的胡乱思考
有一本书叫 消费者行为学,一直都把它当作购买行为研究的结果,突然发现,对于网站的消费者,也可以做有效的解读。
 
对于WEB2 网站 -- 何止WEB2,来访问者,当然是消费者。他们在网站的消费的时间,注意力,精力等等,才是网站价值的基础。比如GOOGLE, 虽然卖的是广告,但是没有亿万人来这里消费时间,它还有啥好卖的呢?
 
如果确认网站访客,也是消费者,那么基本可以按消费者行为来套用几把了。
 
1,消费行为背后的因素:文化,大小环境,个人因素等
2,消费类型:-- 类似购买类型,不过也许情感型消费比较多
3,消费决策过程:类似购买过程
 
那么一次完整的典型消费 -- 来访-- 应该是这样的:
A:吸引注意力,如果你不是那种路边小摊,希望有人闻名而至,当然要做点噱头。其实路边摊,如果位置好,流水也不错的。-- 比如如果你挂靠在大型门户上。
I:引发兴趣,如何引发客户兴趣是个大问题呀,深了说就要了解客户需求了。对于网站来说,无非几个东西:功能强大--比如你牛得像GOOGLE, 或者内容深入广泛,或者用户体验很好。
D: 诱发购买欲望:只有兴趣是不够了,要不那么多揽客的车夫就失业了。如何把兴趣变为欲望,也可以参考兜售光盘的小贩。具体说来,使一个销售技巧训练-- 如何开一个话题,如何引导一个话题,如何判断客户意向,如何搞定一个DEAL。不过,这些东西,在网站的消费中,应该有很大不同。在一个WEB2 网站中,如何让来访者兴趣转化为参与热情,一直让我辗转反侧,求之不得。
A:购买行为:这个没得说,在现实中是刷卡交钱,网站上是注册发言。
 
再深入一点,看一次典型消费决策: 这个基本是从一个用户角度了。
1, 欲求不满 -- 呵呵,这是指上一部分中被成功引发购买欲望以后的态度。消费者明白自己有消费需求了。
2,信息收集 这个时候,GOOGLE 一下所以解决方案,看看有几家可以入围。在现实生活中,相对于咨询一下亲友,啥东西不错。
3,信息收集产生候选名单 -- 也就是招标以后,产生了一个短名单。对于网站,这个转换成本太低了。信息收集也非常容易啊-- 谢谢GOOGLE。
4,比较 -- 这个过程受个体影响比较大。但网站消费基本还是体验经济的领域,所以,这个比较,应该是消费体验,第一印象等的比较。
5,购买 -- 参与,需要注意门槛低点,反馈快点,有点超过期待的意思。
 
好像还没有看到一个网络消费者行为的深入研究的专著,希望有人在这里加油吧。
 
 

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