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赵祖杰
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赢在药店-经营定位与行动支持

(2013-11-06 12:20:05)
标签:

一点阳光

赢在药店

赵祖杰

经营定位

行动支持

分类: 药店培训

赢在药店-经营定位与行动支持

 

    连锁药店或者单体药店都一样,必须有一个叫得响的、老百姓认可的经营定位,往往这个方面是很多药店忽视的,但又是极其重要的!举几个例子:

    一*堂(1900个、26亿)-把低价进行到底!

    成*方圆(1000、26亿)-做我生活中的医药专家!

    漱*平民(200个、10亿)-明明白白购药、实实在在便宜、为您节约每一分钱!

    江苏淮安*济(200个、3亿)-我们身边的健康顾问!

    东莞*药集团(800个,5亿)-最高品质!

    北京*姓阳光大药房(4个、1.2亿)-品种最齐全,啥药都有,啥药都便宜!

    赵祖杰建议:请立即确定自己药房一个经营定位,要求:具体 ,明确,单一!(可选择:专业?平价?品质?齐全?服务?多样化?新特药?)

    海*之家-男人的衣柜,一年逛两次!----------行动宣传,行动做到?

    湖北某大型连锁----某大型连锁大药房,我们身边的健康顾问,一个月逛一次哦!

有了经营定位,必须有具体行动支持,否则就成了口号,没有意义!那么该有哪些行动呢?需要与定位对应,不可面面俱到!

1、毛利组合一:药店以杂牌超高毛利的产品为主,员工重点推荐导致销量相对高,但回头客相对少,大品牌低毛利和负毛利产品自然销售,拦截不住,销量相对高。导致总体份额相对偏低,因而毛利率相对高一些。

2、毛利组合二:药店以杂牌超高毛利的产品为辅,逐渐淘汰,员工重点推荐四类战略性商品(2-1品质好、疗效确切的一流品牌一线产品,可以聚客;2-2一流品牌二线产品,可以聚客、赚钱,应该作为重点培养;2-3二流品牌一线产品,培养目标是成为一流产品,也需要重点推荐;2-4地方品牌拳头产品。),导致销量相对高,但回头客相对多,大品牌低毛利和负毛利产品进行拦截(能拦就拦,拦不住就联),销量相对低。导致总体份额相对偏高,因而毛利率短期偏低,但长远来看,一定会实现的。

3、关于重点产品培养,特别强调:旺卖才能卖旺!!!

4、做购物袋,呈现药店经营定位,发给全体员工,质量好,让老人家买菜用,无声宣传,无处不在;配送车、招牌、橱窗、DM单、吊旗、课件、文件、小票、统一印制的海报……这些物料上,药房的经营定位无处不在。

5、一心堂,每逢周末八八折,录音和喊话器:“周末八八折!”,从早上8-22点,一直喊到晚“把低价进行到底!”;

6、每个月特价产品,品牌产品降价卖;

7、济*堂-谁家比我低,差价双倍还。

8、湖北某大型连锁:免费提供厕所!免费帮老百姓找药!

9、北京某连锁总经理每个月一天去做营业员,接待顾客,了解一线。曾有顾客对她说:“这个药品,我找遍北京城都没有找到,在你家找到了,你家真好!以后什么找不到就来你家药店!”

10、员工或家属生病了,总经理一定去看望,看处方!立即要求采购!!!――无声的广告!

11、丰富产品方法:国家食品药品监督管理局网站最权威最全面;

12、编辑专业培训手册,自编自写,找医生帮助修改,微调,找医生培训,教材是自己编写的.

13、情景演练――――每个月一类疾病,培训,要求员工写成功销售案例,让骨干店长药师评定完善,找出来优点、不足,再组织员工演练,每三个人一组: 营业员\顾客\收银员,从顾客进店-离店全过程对话,相互学习,开晨会,按照相同的疾病案例装订成册,每年12个月,12类疾病案例手册,如此形成年度医学培训体系!

14、经营定位明确,有具体行动支撑!

北京一点阳光教育咨询有限公司

赢在药店商学院

赵祖杰

2013年11月6日星期三

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