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微商时代,是“互联网+”,还是“+互联网”?

转载 2015-06-12 13:57:05

采访/肖锋 

建立在商业基础上的友谊,永远比建立在友谊基础上的商业重要。

一个女白领,辞职做微店,买入十万面膜,只卖出不到一万。一个人的人脉不过两三百人,半生不熟的谁会买呢?于是欠一屁股债。

热闹一阵的微店所谓杀熟模式难以持久。一旦出现店主亏本跳楼,将引发连锁反应。国家应该立法,凡收入门费和进货费的微店上线一律整顿,有些上家有传销的嫌疑。

以上是有赞微电商平台掌门人白鸦的忧虑与忠告。他至今不看好朋友圈里散兵游勇式的微店。

采访白鸦安排在杭州贝塔朋友咖啡,这里诞生过不少财富传奇,有赞的前身“口袋通”即诞生于此。咖啡馆背后是阿里高管们的集聚区——一个创业者生态商圈。

杭州素称“温柔富贵之乡”,似乎与创业无关,阿里、有赞等一众互联网领军企业改变了城市生态。一小帮人可以改变一座城市。混沌理论认为,个体改变整体的条件,一是自身足够强大,二是坚持足够久。

不是“互联网+”,是“+互联网”

当下,PC电商大战硝烟未尽,而传统商家正借移动电商风口席卷而至。

白鸦的看法是,对传统商家而言,不是“互联网+”,而是“+互联网”,他们是先有店后有微商,传统业务只需加上移动互联网就如虎添翼。无论什么商,做生意首先要回归商业基本面,懂得进货、渠道、成本、现金流等,而这正是传统商家的长项。

自从2014年3月开始,有赞的商户数呈现每月100%的增长。蜂拥而至的专业卖家怎么服务?有赞的方法是先期培养一批服务商,即由这些合作拍档去贴身服务千万家商家,而有赞对自身的定位是以技术和产品为主。

这是一个平均年龄26岁的团队,每天涌现新想法,每天工作超过11个小时。自2012年12月27日成立,有赞致力于帮助商家搭建移动电商平台,愿景是某一天能帮助上亿商家成为像“小米”那样可以靠粉丝做大的品牌或企业。有赞的商家有小卖铺,也有像新希望、富士康那样的大集团。

如何提升爆炸式增长的专业卖家的运营水平是巨大的挑战。据公司市场公关负责人那竞丹介绍,她每年要跑至少十二座重点城市,每到一地只做一件事:办商家沙龙。开始时是数百人,现在是数千人参加。在风起云涌的移动电商领域,半年不交流学习就会落伍。

一个标准的微商组合是在有赞平台上建立一个账户,再用Q群、微信群、微信公众号、微博,以及线下活动的方式与顾客互动,让其传播,把销售变成一种社群文化。目前卖家以O2O模式为主:线上到线下的主要是食品、美妆、亲子、海外购物,线下到线上的则是餐饮、娱乐、会所、酒店,还有钟表、汽车养护、宠物。

微商笼络顾客的方式不是发垃圾信息,而是和他一起玩,让他帮你做传播。有赞玩过“柳桃”、玩过“罗辑思维”“送月饼”等活动,现已是经典案例了。

有赞怎么挣钱?联合挣钱。白鸦在今年拍档大会上称:“我们就坚定地认为没有任何一家伟大的公司是为了颠覆谁而存在的,也没有一家伟大的公司是为了挣多少钱而存在的。一家公司之所以伟大,其一致性是在为客户创造价值。”服务好客户,为他创造价值,你赚钱就是顺带的结果。这个理念听起来的确很赞。

有人归结,所谓互联网思维就是四个字:交互、交易。不能促进交易的交互是假嗨。英语interest 有“兴趣”和“利益”两重意思,没有兴趣的利益是赤裸裸的交易,没有利益的兴趣也难以持久。

石油大亨洛克菲勒有句名言:建立在商业基础上的友谊,永远比建立在友谊基础上的商业重要。

不是电商,胜似电商

“手机在代替我们的大脑工作,很多工作都是手机在思考。”

电商从PC端正在快速向移动端转移。数据显示,目前有近四成的网购是在移动端交易完成的。近一半的消费者是在路上、车上或者咖啡厅完成了自己的消费行为。

对此,云南龙润集团最有发言权。这家做传统茶叶起家的直销公司转型微商后在去年“双十一”打了个翻身仗,在有赞平台上创下全国第三的好成绩。

现在的龙润不再只做茶,而是扩展成为从鲜花饼到山货的云南特产专卖微商,其方法是让原直销人员和员工注册微小店,成为官方微商城的分销商,总部将提供全套的商品管理、订单处理、营销推广等培训,帮助员工提升推广能力和销售业绩。“老板和员工都是创业者!”原来的雇员一跃成为公司的合作者,这是共享经济最好的典范。

通常,自建平台需要技术支撑,投入大量的人力、物力以及后续支持,但利用有赞全员开店暨有赞商城系统,加上有赞小店、有赞分销平台便能短平快实现移动商业战略的顺利落地。经历了一年多的努力,龙润集团以最低的成本、最短的时间,顺利现实了移动电商的整体布局。

不是创业,是燃烧!

大学生的最佳创业路径,是先进小创业团队从打杂做起,到大公司当螺丝钉可能干几年也不知道怎么回事,而小而全的公司最能锻炼人。这是白鸦的建议。

作为创业“老人”,白鸦称:第一年是给自己打鸡血,每天早上起来和晚上睡觉说服我自己——我做的五年后的事是真的,然后我拼命地跟其他人说。第二年的状态是大部分人信了,我也信了。不管了,蒙着头往前冲了,先把事给干了。第三年呢,这两三个月我在做什么很清楚,但问我十个月以后做什么反而不知道。这反倒成了最舒服的状态,是自己内心特别笃定和舒服的阶段。它就像流水一样,水往下流,遇到了石头怎么办?不是我把它撞掉,是我绕着过去,我还是往下走,见招拆招,看的是你打bug的能力,解决问题的能力。

有赞模式可否复制?“我们只有更勤力。”从创业到现在保持燃烧状态,燃烧自己,燃烧别人。

采访结束时白鸦突然道:“只要我们一两个月做不好,第三个月就死,这是非常正常的事!”旁边的小兄弟劝他别这么说。“是这样的!”白鸦斩钉截铁地为忙碌的一天作了这个结语。


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