加载中…
正文 字体大小:

野蛮掘金朋友圈

(2015-04-10 17:03:31)
标签:

爆款

微信

面膜

分类: 《新周刊》每期亮点
微商江湖
野蛮掘金朋友圈

文/邝新华

在朋友圈,5亿微信用户曾被面膜、卫生巾、减肥药、零食、手袋、饰品、皮裤暴力刷屏。
他们,是微商——在微信上抢快钱的商人,有人奉他们为金主,有人称他们为蝗虫。
他们就生活在你我身边,可能是大学生、待产妈咪、有闲白领、公司财务、夜场妹、发廊仔、城管哥、保安叔,但在微商圈,他们可能是盟主、导师、砖家、大咖、代理、上线、下线。
暴力刷屏是手段,出样品、找代言、做包装、招代理、压货品是他们“传销式”玩法,拼情怀、讲故事、喂鸡汤是他们卖货的华丽外衣。多少一夜暴富的神话在这里诞生,多少价低质次的投诉每天在这里上演。
2013年萌芽,2014年爆发,微商,一支中国电商界的商业新势力,在2015年将进入一个大浪淘沙的生死考验年。最终,诚信者生、社群优者生、数据化者生、有团队者生,否则,死。

2014年春,张皓凯还是实习女刑警,她开始思考是选择当“月薪四五千”的公务员还是其他?
这时,她遇上了让她发家的一款面膜——据说是微商史上的第一爆款。2013年以来,这款面膜在朋友圈疯狂刷屏之下一炮而红,官方数据称参与销售的微商达两三百万人。“各种找价格,哪低就从哪拿货”,这是微商新丁的普遍状态。张皓凯卖掉了第一盒面膜,挣了50块。
母亲很生气:“一个大学生刚毕业,就一脚踏进了小商小贩的行列。”几个闺蜜也组团来劝。两个月后,张皓凯收入十多万元。
“那时刚做,也不知道真货假货。”5月,上级代理涨价,张皓凯在淘宝上找到低价的这款面膜,一次进了十多万元的货,货到一看,冒牌的。张皓凯顿时全身瘫痪。三天后,她扔掉面膜,20个纸箱卖了破烂。找朋友和代理借钱,五百、一千,十五六个名字全记在本子上,她决心重新开始。
易观统计,2014年微商市场达1500亿元规模,微商从业者数千万人。微圈里有一种说法:90%的微商做面膜,100%的微商做爆款。

爆款:爆炸式销售的产品

爆款——爆炸式销售的产品。2014年秋,保暖裤流行,这一夜,四个有百十名代理的大微商,十点统一刷屏,只发一款保暖裤。
“说出来都不怕你笑话,商标都是临时让复印社打出来的。从设计、生产到把裤子卖掉,十多万条,不到两个星期。爆款主要走量,利润薄,才两三块。标价168元,一般卖到八九十块。”一位参与其中的微商说,保暖裤后来还被人冒名注册,“写着韩国造,其实是义乌进的”。
有天,张皓凯在广州逛街,看见一老大妈喝茶,多了一嘴:为什么杯子底下是尖的?老大妈拿起手边的苹果示范柠檬杯的正确用法。张皓凯眼前一亮,找了六个大微商与工厂洽谈,每家一万的进货量谈到六块多钱一个的价格。在夏天,六大微商发力刷屏,批发价三十元。喝水神器韩国柠檬杯,被张皓凯视为自己操作最成功的一个爆款。
在韩国的下级代理要了三十只杯子,碰巧,有人在韩国路边摊拍到柠檬杯。杯子一下火了,张皓凯联盟将批发价提到五十元。为了更韩国,六人做了韩文包装,价格涨至七十元。他们一下卖掉了二三十万只杯子。夏天过后,马油、九朵云面霜成为张皓凯的新爆款,“根据季节与流行,两三个月推一个爆款”。
2014年12月,仍有微商在寻找秋季就爆过的皮裤货源。“微笑的歪歪”汤瑛进了一批“李敏镐代言款”皮裤,“上家再三向我打包票:裤子非常好,不好可以退”。现在,这批黑皮裤整齐码在汤瑛卧室的墙边,“血的教训,不能随便相信人”。过年时,她带回家送人,“可以当袜子穿”。
早期微商兜售的多为三无产品,其中臭名昭著的“泰国神颜童器”铅汞超标。有微商感慨:“种种内幕让我很不安,虽然我知道继续卖下去很赚钱,但不能为了钱不要良心。”
卖俏十岁面膜的微商很多连客服电话都没有。微商联盟“女王城堡”创始人陈彬彬说:“他们有多少是因为无知无畏而挣到钱的?他们知道越多,就越会害怕挣这个钱。很多爆款又便宜又超标严重。很多人是靠这一波发家的。”

宝妈:几乎全是兼职妈妈

原新京报广告部高级经理汤瑛成为微商,源自一次流产。无工作无孩子无健康的汤瑛在病床上陷入情绪低谷:未来怎么办?这时,汤瑛在朋友圈遇到了一个人,那人告诉她:“你跟着我发就行,有人要货,你就把地址发给我。”第一个星期,汤瑛就收入1万多元。之后,她开了两个微信号,一个做包鞋衣表等奢侈品,另一个做面膜等护肤品。
奢侈品号刷了一个月都没交易,好不容易卖出一款980元的包,最后还要主动召回。卖包的水太深,汤瑛转攻护肤品。那还是2013年9月,爆款的玩法还未全面流行,海外代购还占据着微商的主要收入来源,微商还是宝妈——宝宝妈妈们的天下。
小美成为全职妈妈和兼职海外代购后,开了一家母婴用品淘宝店。2014年4月,老公和儿子同时生大病,陷入人生低潮的她开始思考如何养家,小美于是成了微商。小美朋友圈有两千多人,60%是宝妈。2014年9月,小美开始卖鞋,建立代理团队。“我从来不招代理,我的代理都是自己主动找来的。”不到三十个代理,几乎都是兼职妈妈,“跟我当初一样,在家里待着没事带孩子”。
小美是一个有追求的人。“2014年目标是每天回款三千,月收入十万,年底我实现了。今年目标是每个月零售15万到20万。”2015年,小美打算从3月开始给下级代理按业绩排行,她给代理们开会说:“希望今年不要打酱油了。”一个50多岁的阿姨跟小美做微商,虽然没人脉,努力后还是卖出了货,小美经常以此刺激宝妈们。“如果团队没有战斗力,还不如自己零售,何必搭这个时间。”
陈彬彬很喜欢宝妈群体,“她们比较单纯”。在她的“女王城堡”里,很大一部分就是宝妈。“自己宝宝用过的产品,有信誉背书。”汤瑛在代理群里要求:每天至少有一个小时陪家人。11点宵禁,不准聊天。也因此,入行时间很长的汤瑛目前月流水只有50多万元,规模中等。打爆款迅速起家的张皓凯月流水千万元,是顶级微商。

代理:永远没有上下级

微商代理没有永远的上下级,一夜之间,这种关系就可能颠覆,但张皓凯一直把她微商生涯中第一个上级“济南姐姐”当做好朋友。
“她教会了我怎么做上家。”当年还是菜鸟的张皓凯钱打过去了,打了无数电话,上家“济南姐姐”却没有接,100个嫩红素也没到货,“发微信也不回!”一天,她突然接到电话:“你来北京南站接我一下,我把嫩红素给你送过来了。”2014年春,微商圈可选择的品牌不多,发家后的张皓凯仍然怀念那段“一天用十几张面膜,用到满脸疙瘩”的岁月。“后来我成为她的上家。她从我这里拿货,我没加过她一分钱。”
微商第一课是刷屏。下家问:我跟着你好不好赚钱?上家答:我发什么,你就发什么。天天跟着我刷屏就好。2014年,活在不被信任中的微商圈流行晒流水、晒账单、晒包裹、晒车、晒车钥匙。
代理层级的高低决定了进货价格,张皓凯刚做爆款面膜时,拿一盒290块,后来做大了,拿一盒70块。汤瑛也遇到过比自己进的货一盒便宜几十块的面膜,“我根本不知道我上级究竟是几级代理”。
“我进入女性丝护行业是一个偶然。”初中没毕业的刘冲23岁就成为北京某投资理财公司呼和浩特分公司的销售总监。如果你有北京手机号,应该被他们“中奖送古钱币”的电话骚扰过。“我经常去孤儿院,也去烧香,我比较信这个。上香时不断告诉自己要什么,就会在现实中找到这些东西。”2013年辞职离开呼和浩特后,一哥们问他:卖卫生巾,能拉下脸来做吗?“我当时就特别直白:只要这个世上还有女人活着,我就能卖出去。”此后,刘冲取名“极品护垫男”。
不同级别的进货量、进货价及押金额,在微商圈是透明的。“很多人以为做产品很赚钱。”在刘冲的链条中,最赚钱的是一级和二级代理,“最苦的是厂家,要养所有的设计生产人员。从挣钱来说,做品牌真不如做代理,找个好产品。”
2014年12月28日,刘冲离职当天,准备好的护垫正式上线,两周卖了近一百万片,三千多万元的销售额。“没想到微商的订货量这么大,厂家董事长把其他线都停了,专供我们产品。”此后,他便“每天都在催货与被催货中度过”。
“我们是挣女人钱的。”给6个500人微信群讲女性丝护知识是刘冲每天的工作,这些微商多为年轻女性,“一天两堂,每晚7点到9点,吃饭时间。有时聊到夜里两三点。周末做课件。”这让习惯了“线下渠道每个月培训一次”的他有点力不从心。刘冲今年的目标是建立420个微信群,培训出420个能独立讲课的人。“他们说,我比女人还了解女人。”
讲课,这是2014年以来微商圈里最流行的交流与勾搭方式,一些有经验的微商在群里分享经验:如何打造朋友圈,如何建立团队,如何找到靠谱货源……拥有上百个代理的汤瑛是“女王城堡”联盟里的高级讲师,“吸引来大量粉丝与代理”。陈彬彬也通过讲述自己的经历聚集了500个500人群。2015年春节假期六天,陈彬彬微信红包收发总量为32.7亿次,除夕当日收发总数为10.1亿次,峰值每分钟165万个红包被拆开。
相反,张皓凯从不讲课:“一盘散沙,每天讲课也没有用,不会有人看。我们要取消这种方式,讲课无非是小代理拉人的方式,拉来的人都是无效的,只会带来更大的压力。”
成为微商后的刘冲也发现:“团队唯一难做的点在哪?我从你这里拿货,但我不是你的员工,你没权管我每天干什么。太松散了。”刘冲的自有品牌护垫已经授权好几万个微商,他需要重点管理的是三十六个总代,“一级、二级有保证金,三级代理以下,信任关系就很弱了”。
微商最不好管理的是,每一个有团队的微商都想成为品牌创始人,让别人成为代理。刘冲成功以前,他的三十六个团队里,有十个找厂方谈过合作,都被拒了。此外,刘冲最担心的问题是:价格不能乱。
“不干活的代理我真的没法管。”经过一年的磨合,张皓凯制定出有效的管理模式:“我给每个代理定目标,比方说一个月要三十万,每天就要完成一万,换成盒数。定期组个团打打鸡血是必然的,两三天开一次会,上来就是报任务,然后分析,为什么完成,为什么没完成。完不成任务的就降级。”
“现在的规模,我统计不出来,我的代理,代理的代理,代理代理的代理,几千人应该有了吧。核心的下级代理有一两百个。”张皓凯有四五个微信号,每个号朋友圈四五千人,她与另外九个规模也在每月千万级流水的微商团队组成韩妆联盟,一起打爆款。“一起投钱一起赚钱。每人都拿一万的货,凑十万去跟厂家谈最低价。”

联盟:微商不是传销

张皓凯的成长史很具代表性:“早期真是闭着眼都挣钱,那时微商不多,品牌也不多,大家没什么选择,只要你价格低,都会来找到你。”慢慢地,要做爆款才能带销量;之后, 光做化妆品不够,就做玩具;一个产品不行,就做系列产品;一个系列也不行了,就组联盟一起做。“一百万是一个坎,三百万也是一个坎。”
2014年,微商野蛮生长,几十几百人的小团队被合并,几千人的团队和几万人的联盟出现。“个人零售、小代理、代理群、团队、自有品牌、微商联盟……”陈彬彬如此描述,拥有500个500人群的“女王城堡”可能是目前规模最大的微商联盟。
温州富二代陈彬彬可能是“第一个把微商拉到群里的人”。刚毕业就成为少奶奶的她曾嘲笑妈妈用微信,在婚姻破裂闭关三天后她决定:要跟人说话,要交流,恢复因婚姻而断绝的所有社交关系。
在富二代的优质朋友圈,陈彬彬在微信里卖过一辆车,但她很快就放弃了这条路。她把微商拉入群,一开始想发展代理,谁知与宝妈们聊成闺蜜。“聊到家庭,有人在群里哭。老公家庭暴力,半夜三更给我打电话。”陈彬彬也可能是第一个在微商群里讲课的人,教授各种微商技巧以及讲述自己白手起家的奋斗史,得到宝妈们的追捧。“讲一次课,很多人跟着我。半个多月就发展到三四百个群。”
“我根本不知道到底一共有多少人。”慢慢地,开始有人指责陈彬彬借群卖货,陈彬彬决定放弃做微商的所有积累,成为中立的平台经营者。
面对舆论批评微商像是“传销”,“每天18小时以上和微商在一起”的陈彬彬站出来辩解:“微商不是传销。微商代理体系和传统线下品牌方的加盟连锁代理等体系差不多,甚至可以说一模一样,微信只是成了沟通工具罢了。当然,不排除有人用微信这样的工具去做传销!”
陈彬彬对野鸡产品不满意,她和“女王城堡”北京区负责人汤瑛都在等待传统品牌的进入。
接一个有保障的长线品牌,还是做自己的品牌和爆款;是生存,还是死亡,这是微商联盟在2015年的分野。一年后的张皓凯熟知微商的玩法,“只要微商在,爆款就一定会有。只是竞争会越来越激烈”。
“微商有一个习惯,哪个产品好,就能马上复制出来。”2015年春,很多微商跑到代工天堂广州,去做自己的微商品牌,新一轮的刷屏又要开始了。

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报
已投稿到:
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4006900000 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有