我在考察市场时发现，在基本相同的路段和位置，终端销售量的差别之大十分惊人。以《读者》为例，有的终端最多的每期可以卖1000本左右，而相邻的不远的路口报亭只销50本，相差20倍，这样的差距不得不让人深思。由于终端销售人员的综合素质较低，大部分为下岗职工或年龄较大的老翁和老妪等，很少去看杂志或根本就不看杂志，对杂志的定位、内容等一无所知。试想，如果连自己卖是什么东西都不知道的人，他能卖好吗。再加上现在的商品特别丰富，每个终端都充斥了最低300种以上的杂志，连摆放的地方都没有，只有畅销类的杂志才有出头露面的机会。销售人员不了解产品，终端又没有足够大的地方来展示，有的杂志只有沉迷的书的海洋中，卖掉卖不掉能卖多少，只有听天由命了。

   我随后的调查中发现，销量大与其打折等相关促销活动有关以外，还与其终端导购有很大的关系。在西安的友谊南路和建国路交叉口、鼓楼下的精品报刊书店，在济南的某个书店（笔者已记不清其地址）等地方销售量较大（不仅仅是某一个杂志）的终端，不仅仅经营思路灵活、服务热情等外，他们都有共同的特点就是对每个杂志都非常了解。对所经销杂志不同的版本、产品定位、适合人群等，甚至是每期的内容都很熟悉，同时他们也总结出来了一个有效的导购方法：一问二拿三推荐。

   一问：问来店顾客需要什么。这样大概初步了解顾客所需的产品的类别，是时尚类、经济类、汽车类等。

   二拿：问过之后，给顾客拿所要产品，同时也一起给顾客再拿一本到两本的同类刊，如顾客点名要营销类畅销的《销售与市场》，也可以同时给顾客拿《新营销》、《现代营销》等杂志。同时给读者介绍该期的封面内容或某篇热点文章等，给读者有效沟通和交流。

   三推荐：如果给顾客拿的杂志在翻阅后仍不感兴趣，根据直觉判断该顾客的好恶，给他们推荐大致同类的杂志。以上例，可以推荐《财经》、《经理人》等经济类刊，再给他们大致介绍其基本内容。

   一般经过这三关后，是主动到店来的顾客就会有购买行为。

   不是要求把所有的刊都了如指掌，但要对其有个大概的了解，这样销量会有大幅度的上升。