我在考察市场时发现，经销队伍中比较辛苦的当数送摊员了。每天清早五六点就起床配送报纸，到八点钟左右配送完了报纸接着又开始陪送期刊，风里来雨里去相当不容易。所有的送摊员都有个良好的性格就时具有吃苦耐劳的精神，如果他们再具有灵活熟练的市场一线操作经验和技巧，那可以起到事半功倍的效果。

   在JN市场，我跟随当地送摊员调查走访了近20个连锁超市内的报刊售点。在调查这些终端时，发现了一些问题，但这些问题已经存在了很长时间了而且问题直接影响了销售业绩，但都没有及时排查和解决。主要原因时送摊员的素质良莠不奇，没有发现或者发现了根本解决不了问题，而主管业务的经理也没有更好的进行市场巡查，以致于问题一直存在。

   我随送摊员先是到了一个居民区附近的一个便利店，在不大面积的超市里摆放了公司专门投放的销售书架。书架上摆放了近70种杂志。在这70种杂志中，基本上涵盖了财经、文学、旅游、时尚、家庭、保健等各个类别的杂志。经过了解发现，在这些品类的杂志中，有的杂志脱销，有的销售不动。究其原因是在配货时，由于面对众多的终端超市，配货品种基本上都是相同的，涵盖各个方面的杂志。这个时候，我就给送摊员分析在这个便利店消费的人群特点。由于是处于居民区附近，其主要消费人群以30－60岁的家庭主妇为主，而且消费比较规律，群体较为稳定，流动性不大。这类人群关注的对象主要以家庭保健、育儿、婚姻情感、烹饪、家庭理财等，消费比较理性、精打细算，价格因素影响消费动机的比重大。通过分析，就不难发现在这个终端的配货就应该以这类人群的消费特点为主要依据来配货，如：家庭保健、育儿、婚姻情感、烹饪、家庭理财等类的低码洋的刊为主，这样就不至于造成有的杂志脱销有的滞销。

   接下来我们到了靠近学校附近的一个超市终端，通过以上的方法和分析，也给送摊员确定了要配货的主要品类。如学生一般关注时尚、时政、财经、体育、文学、电脑、动漫等，消费比较冲动、不理性，就配送这些品类中高码洋的杂志。但是除此之外还发现，终端的堆头形象维护的不是太好，如有很精美的杂志经过翻阅已经破损了，但没有及时维护，几十种杂志也没有按品类进行分类摆放，也没主要到终端摆放的美化，如各个刊的封面颜色搭配、具有冲击力的封面没有展现出来吸引读者等。

    随后我们来到了商业区的一个大型超市的终端。在这个终端内，也发现了同样的问题，就是配货的品类问题，这时才发现之所以配货品类有问题，是因为他们在管理杂志时的分类是没有按照以市场为导向的品类管理（详细见《经销的品类管理》），而是以杂志的内容属性进行管理。由于是商业区，又帮助送摊员分析了这部分人群的消费习惯和特点，帮助其合理杂志的种类。但是除此之外还发现了另外的问题就是，这个售书架是放到收印台的附近，在顾客缴费时才能发现杂志。这样就不利于销售，因为商业区的消费者多以公司白领或从事商业活动的人为主，购买时喜欢翻阅，对自己感兴趣的内容才会产生购买行为，所以在收银台附近就没有给读者留有翻阅的时间。所以，给送摊员提建议，和超市沟通能否调整一下书架的位置来改变销售现状。

    最后我们到了位于公园附近的一个超市，经过前几个超市的沟通和交流，送摊员自己就检查出了一些同样的问题，并做好笔记积极改进。由于超市内部的产品货架分类摆放的原因，将书架和食品类放到一起，建议和超市沟通后，尽量和文化产品放到一起，归为文化产品类，对销售会有促进作用。另外，超市是统一利用条码扫码销售的，在杂志有促销活动优惠或不按照定价销售时，都要做好备用条码等，这样的小问题也会影响销售的。

    通过我们的调查走访，送摊员感觉有很多的问题需要改进，虽然自己工作态度非常认真踏实，但自己负责的超市项目的销售一直不理想，这次调查自己发现了需要提高的地方。