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《创智赢家》:五顿截然不同的“午饭”、五位个性彰显的选手!

(2007-01-20 23:55:56)
分类: 除了发言,我还剩什么

 《创智赢家》:五顿截然不同的“午饭”、五位个性彰显的选手!  

东方卫视评论员 骆新

   

    今天是我认为《创智赢家》开播以来,最有“味道”的一期。由于是“单打独斗”,这五个选手都呈现出相当迥异的个性色彩!

   

    虽然最后,在“大众评审”投票的环节中,胜出的是钟建弘,确实有些出乎我的意料——也许是大众评审们,更多地是考量了节目开播以来各期的“综合实力”吧,钟建弘可能更有点“霸主”的味道,相比之下,汪毓稍显收敛了些,纪洁域则是有些硬拼、但理念尚不成熟,但是在我的眼里,这五个人并没有所谓“胜负”,大家都可以说是“赢家”!因为这一路走下来,他们都很棒!

 

    看吧,为了最大限度节省成本,这五个人分别用不同的方式、处理了自己跟前来帮忙的“促销小姐”的午饭,这也是本期节目最有趣的地方,活脱脱显示了五个人的个性——

 

    邵奕嘉,能放下身段跑到餐馆里去“讨饭”,而且还真的让他“讨”到了,让自己和三个帮助促销的女孩子,一起吃了顿最丰盛的午餐,成本为零!在团队合作中略嫌中庸、平淡的邵奕嘉,在单干的关键时刻,其“突破力”就此可见一斑!所以邵并不是没有胆量的,一,可能是他囿于某种“首代”惯性,而不能彻底放开;二,则是他懂得保存实力的策略,能走到最后的人,前面都不应逞能硬拼!这次他的销售计划做的也非常严密:定位准确,价格合理而且符合商业定价策略(注意,纪洁域的礼包内容,还比邵奕嘉多一件,但定价30元,而邵的价格是29元,按照毛利计算,这就意味着纪洁域必须卖出两个礼包,才相当于邵奕嘉一个的利润,岂不是胜负立判),所以,他才能创造如此骄人的业绩!有人说,邵奕嘉也占了中山店“人流旺盛”的便宜,这个我承认,但是蒙牛和家乐福的考察小组,也根据这种因素,做过“权重”统计,就算把邵奕嘉的业绩打三折,他也比其他队员高不少,这足以说明:邵奕嘉不是靠现场叫卖的声势、还是主要赢在销售策略上!

 

    相比邵奕嘉三倍于自己的业绩,销售和利润排名第二的是张书嘉。她节省午餐的方式,比邵奕嘉“生讨要饭、但成功几率很低”的做法,更让人容易接受:她先讲明“成本核算与比赛成绩”的关系,然后让三个促销小姐自己作出选择——要么,给30分钟休息时间,你们自己花钱出去吃;要么,我买最便宜的食物大家凑合一顿!最后,三个姑娘都心甘情愿地选择了自己解决午饭,既不伤感情,也节省了谈判时间和成本!评委之一的何兆烽先生,曾对张书嘉和汪毓有过精妙的评价——汪毓是智商高,张书嘉是情商高!张书嘉的执行能力之所以强悍,很大程度上,在于她懂得沟通的技巧!明白什么该做,什么不该做,这在与客户打交道时,容易讨巧。在定价策略上,张书嘉冒了一个很大的风险,她50多元的礼包价格,注定了她必须做高端客户,这与钟建弘22元左右的定价,形成鲜明的反差,况且,她还采取极其便宜的“塑料袋包装”,不仅清晰地展现了商品(钟建弘的“中药包装”,从这一点来看,完全不是她的对手),同时还赋予了产品“环保”的意义,这对于打动高端客户、从“实用型消费”上升到“道德或价值观式消费”,也创造了条件。另外,张书嘉的顽强和执着,通过她对三个男孩购买她们五包产品的问题处理上,也能看出来!——谁会这样锲而不舍地追寻这三个孩子呢?并最后还是“逼着”他们买了一袋?我想,只能是张书嘉罢了!

 

    其实,在商场“单打独斗”惯了的张书嘉,是个很“黏”的人,一旦被她粘上,客户很难“脱身”,但从另一个角度上看,她的精于算计,欲擒故纵,也会给让她在许多人心里,留下一个“心机过重、擅权跋扈“的印象,也很难跟她成为真正的朋友。说来也巧,我昨天在化装室,才算第一次真正面对这几位选手,大家“狭路相逢”,可能彼此都有点尴尬。邵奕嘉当时就说:“骆老师,你上期快把我吓死了!”我一想,上期我恰恰没有问他、只是说了句“我没有问题”!看来我平时的提问,给选手的心理压力肯定是最大的,作孽啊!钟建弘跟纪洁域,则也许是上次被我问得太狠了,话不太多,汪毓当时不在现场,而张书嘉是唯一主动找我,跟我握手的,但我依然感觉到,她的热情谦和之下、怀揣着一颗“拒人以千里之外”的心……(但愿,这是我的感觉有误!)

 

    谁都看得出来,钟建弘强悍的管理手段、和凌厉的自我销售能力,在这期表现得仍旧很显眼!但是,在产品包装和价格定位方面,他算是“搬起石头砸了自己的脚”,彻底把他的这次促销给搞砸了!如果仔细算一下,再加上某些被刻意忽略掉的成本,钟建弘这次不但没有利润,而且是“赔本”赔大了的!“薄利多销”的主旨在这次销售中,不但没能实现,还暴露了他缺乏像“双嘉”(邵奕嘉、张书嘉)那种适当的“冒险精神”——有时,敢于冒险所须承担的风险,其实比不冒险所要承担的风险,还要小——过低的售价,只有靠“跑量”来取胜,但包装像是“卖中药”,柜台又搞得像是农村赶集“卖春联”,没有一件事“搭调”!真令人大跌眼镜!不过,唯有在处理中午饭的问题上,钟建弘的做法我倒很赞成——他是提前跟促销小姐沟通,说好了“不管饭”,然后再进行合作。这很符合上海人行事的风格,减少了不必要的猜忌、沟通和摩擦!钟建弘的斩钉截铁处事方式,大概一贯如此,他或许知道,在残酷的商业竞争中,温情就是致命伤!这位“热力掌门”的果敢,也在节目中给人留下深刻印象,但是,也是这个有着创业经历、并小有成就的餐饮业老板,很容易从自信、走向自大和自负,这也是后来我给他提醒“自信但不可自大”的原因!也许在餐饮业,他所统帅的下属大多是从事简单劳动的人,所以,在建立了相对严格的管理制度之后,老板的权力和威严会得到无限扩张,企业核心精神或价值观,很难真正有赖机制的保障,这会让这类领导感觉甚好!正因如此,钟建弘这次一味表现自己的决断力,却完全忽略了消费者的感受和心理,犯了兵家“不知己、不知彼”之大忌!所以,他才会把这些高档奶制品,“贱卖”到如此境地!

 

    草根的代表纪洁域,这次的表现则令我非常感动,我之所以评价他“有情、有义、有激情”,通过这顿午饭就能看出来!——他不愿意表白:由于成本的问题,自己不想让前来帮忙的姑娘们这顿饭。他还是尽可能地花了钱,请三个女孩子吃,而自己眼巴巴瞅着、坐在一旁抽烟。老纪真算得上是“苦了我一个、幸福数亿人”的好人啊!当然他也说了,希望自己“能用这种方式感染团队的士气,达到良好的销售业绩”!后来的事实也证明,在这一点上,他做到了!潮汕人挣钱时那种吃苦耐劳、精打细算的精神,被他演绎到了极致!但是,纪洁域最大的问题,还是从第一期延续下来的“惯性”——敢打敢拼,但太过毛糙!“新春大礼包”这五个字,竟被他给彻底误读了,他不认为是在商场代表促销厂家“送礼包”给超市的消费者,还以为是要做让消费者买回去,做春节送礼用的“礼品包”,所以他一开始就投大价钱在包装盒上,而这种“过度包装”致使他的成本相当高昂,根本无法获得较高的利润,这真可谓“差之毫厘、失之千里”,跑题太严重了!

 

    在产品组合与定价上,你不能说纪洁域错了很多,他是唯一的把货品全卖完的人!但他依然有错!之所以我认为,他30元的价格,无法跟邵奕嘉的29元相比,就是因为,大多商家定价,都宁在第二位数字上做最大化处理、也不在第一位数字上增添,譬如5999,大多数都会觉得它是5000元左右的,其实呢?离6000就差一块钱。纪洁域是个激情四射的人,他可能宁肯“充满激情、但很快被消灭”,也不愿意“凭计谋仰人鼻息、但生不如死”地活着,不能否认,他的商业经验还很不足,一方面,是年龄因素,另一方面,我觉得跟稍欠学识也有关系!纪洁域说,自己喜欢唱“爱拼才会赢”,可真把队伍拼光了,革命还怎么进行呢?战争的目的,是“消灭敌人、保存自己”,我们可以容忍失败,但不能容忍没完没了“博命式”的失败,所以最后我送给纪洁域的忠告是:光“有勇”不行,还要“有谋”!

 

    在午饭的处理上,最有“心眼儿”的,其实还属汪毓。她的如意算盘是:我早一点来商场准备,但通知促销小姐十二点半来,这样不就避开吃饭的点儿了吗?她们肯定就会自己在外面吃完再过来了,我成本就不就节约了?但没料到,天算不如人算,那仨姑娘不到十一点就来了,这下子汪毓傻了,可她又没有拿出相应的对策来,既不给姑娘们派活儿、也压根不提吃饭的事儿,双方就这么相互耗着。据导演组说,后来是现场监督比赛的蒙牛公司的工作人员,看不下去了,于是,带着那仨姑娘去吃饭了。您说汪毓这种处理,怎么能激发团队的合作精神呢?不过真凭良心说,汪毓这次的包装、定价、销售,都没有太大的问题,不过是她的运气不太好,赶上一个客流量相对较小的家乐福超市,逼得她为了吸引顾客,最后连踢踏舞都跳上了!这一期的汪毓,真让我特别惊讶,也看了她十几期了,在我的印象里,汪毓是个特别内向的人,喜怒不形于色,没料到这一期,她这样放得开、采访时也流下了眼泪!我认为,汪毓其实是个追求完美、但心理负担太重的女孩儿,如果她在未来的创业中,不能放下这所谓“保持完美”的心理包袱,走下去将会非常艰难的!所以,我最后送给她四个字“轻装前进”。而这一次“叫卖式”的竞赛,有些行为也的确突破了她的心理底线,所以她哭了,这并不是做秀,我相信,她的确是动了真感情!毕竟,三个多月的封闭竞赛,很多人都会感觉,自己变得越来越不像自己了……

 

    比赛结束后,当我跟纪洁域见面的时候,我握了一下他的胳膊,他真的好瘦啊!三个多月,这个广东小伙子体重轻了将近十斤!他握着我的手,感谢我对他的忠告,但我竟一时语塞、不知道该跟他说些什么了!我看到刚才他还紧紧抱着他的女朋友,现在面对着这么多人,纪洁域突然猛地转过身去,用打火机狠狠地点着一根烟!昏暗中我没看到他的脸,但我能够体会到、小伙子此刻难以名状的心情!

 

    终于结束了,三个多月啊!这是否也能算得上是一种“解脱”呢?100万不重要,关键是,谁会能有机会经受这样的“模拟商战”呢?有观众说,《创智赢家》只是在不断强调人与人如何勾心斗角,表现人情冷暖、世态炎凉,而对商业性的分析远远不够!我承认,这个节目没有让我们有充分的时间、去详细分析商业智慧和谋略,但我这个评委,跟随了这么久《创智赢家》,我渐渐看明白一个道理:任何商业活动,永远不会只有纯粹的法则,干净的报表和逻辑缜密的公式?而没有团队合作,没有人际之间的沟通与交往,没有“人情冷暖、世态炎凉”,没有矛盾与冲突!我们被媒体所报道的“财富人士”、“成功人生”的断章取义给蒙住了双眼,须知商业智慧,不可能离开“人生智慧”而单独存在,媒体的选择性误导,遮掩了多少财富背后的斑斑血泪史,“兵者诡道”以及各类反目成仇……

 

    我们还总容易忽略“运气”的作用,就像所有人,几乎都会背诵爱迪生说的“天才就是99%的汗水加上1%的灵感”,其实呢?教育者为了“愚民”,是把他这一句话、砍成一半用了,爱迪生还接着说:“……但这1%,才是最重要的!”纵观这次《创智赢家》,有多少机遇、多少投票、多少胜败,都存在着极大的或然性!这个世界上,没有人会敢拍着胸脯说,只要我水平很高、问心无愧,就“一定”能赢得任何比赛!无论古代的圣人,还是今天的庸人,都可以作证:这是绝不可能的!外部世界,有着太多我们无法改变的因素,甚至一个团队,前进的方向,都不会取决于任何一个人,而是一种合力!孙子所谓“天时、地利、人和”也!所以,我们必须看到,“谋事在人,成事在天”,你的坚守正道,不一定能给现实带来好结果,但是如果你放弃,规律必然会在未来惩罚你!

 

    我们必须正视这一切!你可以不认同,这个所谓“肮脏”的社会的潜规则,但你绝对不能像驼鸟一样“把头钻到沙子里”、而回避它存在、和形形色色的利益博弈和利益冲突!所以我认为,尽管《创智赢家》仅仅是一场电视游戏,但是它带给我们的沉重思考的价值,却远远超出“真人秀”之外!相比之下,这种竞争状态更真实、也更意味深长!……

 

    这一期,也可能是我最后一次做“评委”了,2月3日总决赛的时候,我愿意成为一名普通的观众,坐在电视机前,放松地看着这场“大戏”的再一次上演。我知道,当《创智赢家》曲终人散的时候,我们自己的人生竞赛仍在继续,而且永不停歇……

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