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赢家有道——陈维聪,高贵的“孤独者”被众人架在火上烤!

(2006-11-26 00:14:06)
分类: 当发言成为惯性

本周,被淘汰的男队队长——香港人陈维聪的表现,的确很让我失望。但这种失望,比不上我对男队整个营销方案的失望!当他们确定了销售产品为“蟹羹”、而且每份28元的时候,我知道他们就输定了!

 

对于失败,有人归结为是孤独的陈维聪、被他同样说广东话的老乡、纪洁域的“强势”所影响;也有人恨纪洁域太不了解上海食客的心理,偏偏真用阳澄湖大闸蟹、来做一点蟹样儿都看不到的羹汤,产品不对路,导致销售失败;更有人抱怨邵奕嘉、钟建弘等人,为了明哲保身,干脆把陈维聪推到前台,以牺牲他为代价,换取自己的平安……这些指责都有道理,但还没有准确“戳”到男队的“命门”!

 

毋庸置疑,男队这次是“集体丧失了对市场的基本判断”。因为在“单位时间”内,想赢得更高的销售额,“薄利多销”的策略不一定是错,可有个重要前提——那必须市场是“无限大”!而像“老丰阁”这样的餐厅,顾客的流量,不可能大到“麦当劳”,“翻台率”一定是有限的,所以,在营销的战略制定方面,跑“量”一定会输给跑“价”,遑论28元钱的定价,本身还包含着极高的成本风险!

 

最让人匪夷所思的是:男队在侦知到女队138元的定价之后,依旧执迷不悟,还妄图以增加“外卖”来化解危机,殊不知,这不但意味着要加大人力投入的成本,就算他们最后卖光了250份所有“蟹羹”,他们都无法追上女队的销售额了!

 

当然,除了产品设计更具有市场竞争优势之外(女队明显更了解市场、卖的至少是整蟹),女队的定价策略,也不是一点风险都没有,但由于在“打包销售”的谋略中,她们的促销手段不但更灵活,其包含的“附加值”,也明显高于男队!所以我在片子里看到,如果在餐厅里,大闸蟹最低都能卖到68/只的时候,那么,在充分的市场调研基础上、适度地“冒险”(138/只),比保守的、不愿冒险(男队过分“平民化”的28/份的羹汤)所要承担的风险,还要小很多!

 

陈维聪本人,算是个受过足够“精英教育”的人。他的判断力是超群的:他早就看透了把众人自己“推选”成队长,究竟意味着什么!但他并没有退缩,很是悲壮。这样的人可能“识大体、顾大局”,但关键时刻,“当机立断”的本领往往欠缺。况且在文化上,陈维聪和团队其他成员也存在某种“疏离”。应该承认,这是一种“高贵”的疏离,大部分文人都具有“世人皆醉我独醒”的苍凉感——难怪有人说“秀才造反、十年不成”!就是因为,尽管知识分子在性格上“特立独行”,但做事普遍都太“瞻前顾后”、也不会发动群众。回顾节目中,陈维聪遇到事物变化时、所呈现给人们的那种慌乱,那种无章法的调度,就能知道他心底的困窘!

 

而纪洁域,则是个彻底的“草根”,学历不高,但富有闯劲,这也正是他的魅力!在这种一切“跟着感觉走”的状态面前,大部分过分理智的高学历者,反倒被他的“无法无天”牵着鼻子走了——邵奕嘉、钟建弘、沈利等等这些看似头脑清晰的人,从第一期开始,不都在纪洁域“乾纲独断”般所提出的产品、定价面前屈服了吗?陈维聪,不过是他们里面最典型的“被挟持者”!跟纪洁域一样,黄光裕也是潮汕人,都是学历不高、穷苦出身!这样的人出来做事,他们视自己的“机会成本”几乎为零,所以就有大开大阖的胆量,我说他颇“自以为是”,正是基于这个理由。这也许会一败涂地,也会促使这类人“成人所不能成之事”!毕竟按照安迪·葛鲁夫的说法:“只有偏执狂才能生存”!

 

但是商业上的比拼,就像是打仗。《孙子兵法》开宗明义第一句话就是:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也!”明察秋毫,相机而动,是何等重要啊!纪洁域如果再这样“凭感觉”做生意,无知者无畏,一味地胡拼乱打,不但自己早晚会受到惩罚,也会继续把男队往绝路上拽。

 

总之,“大胆假设,小心求证”,永远没错!

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