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市场和消费者呼唤更多的汽车购买和服务方式

(2010-01-28 00:48:02)
标签:

车市

销售模式

服务方式

电视购车

网上4s店

刷卡买车

汽车

分类: 车事评论

  2009年,中国车市的高速增长,给中国车市的第一个黄金十年划上了一个圆满的句号。而这种高速增长确实令一些厂商始料未及,因此,在营销策略和手段上有些措手不及。2010年,中国车市发展将进入下一个黄金十年,政策作用将逐步减弱,市场和消费者将更趋成熟。车市要保持一定的发展和增长速度,厂商除了在市场营销、品牌推广和文化传播方面需继续下苦功外,必须在寻求全新的销售模式和渠道、增添贴近消费者的服务方式上动脑筋。
  现代社会高速运转,时间成本有时比价格成本更贵。因此,电视购物、网络购物越来越流行,对人们的生活方式的改变起着越来越大的影响作用。目前,汽车产品主要通过厂商坐店经营的方式在销售。一些厂商也开始尝试和探索全新的销售模式。
  电视购车。2009年的4月份,上海的东方CJ购物频道播出了宝马的电视购物广告,这次的主角是6辆宝马的120i和130i,据说在电视购物播出后,在不到一个小时的时间里订购了19辆车。
  关于这件事,在圈子里面似乎引起了两种看法:一种认为宝马大胆(确实挺大胆的)的开创了一种新的客户接触渠道;另一种则认为电视购物充斥了减肥、丰胸、增高以及一些山寨版的奢侈品,宝马参与这样的事是自毁身价。但是,相关业内专家指出,电视购物解决了在现场销售过程中客户视线和思路不断变化的问题,真的感兴趣的客户会在电视购物的环境下被动接受信息,从而可以对品牌和产品价值进行深入阐释,更加容易形成认同感。
  庞大集团2009年2月份买断北京奔驰的3000辆克莱斯勒300C,在CCTV11的中视购物频道打出了7.8折的优惠。从他们很快又把SUBARU的森林人搬了上去的情况来看,应该销售形势和利润还是相当不错的。

市场和消费者呼唤更多的汽车购买和服务方式
荣威550新浪4S店

  网上4S店。新浪汽车联合上汽荣威,在网上4S店平台上首次推出“荣威550即时提车权大放送”活动。本次活动将在荣威550新浪4S店和荣威550官方网站同时展开,两周的活动时间内共将为消费者带来55个优先提车权。获得提车权的网友可以通过网络即时联系最近的经销商就近提车。这虽然只是一个网上购车的部分组成环节,还很不成熟和完善,但绝对是一次大胆的尝试。相信像网上车市、汽车之家、易车网、中国买车网等等专业汽车导购网站也都跃跃欲试。其实,在市场上,消费者的这种需求一直都隐性存在,只不过因为条件不成熟还未爆发出来。笔者在中国买车网做在线导购顾问的时候,就经常有网友咨询网上购车业务。一旦听说不能直接从网络上购买汽车,就显得有些失望。
  以上两种汽车购买方式虽然还有待进一步完善,但必将成为汽车销售店和大卖场的有力补充。
    刷卡买车。目前,全款购车和贷款买车的比例大概为70%:30%。汽车金融贷款业务为何不能大规模、大面积展开?手续繁杂、审批过严是主要原因。与传统车贷相比,信用卡分期购车的优势主要有以下两点:首先是手续方便。其次,传统车贷执行国家规定的基准利率,不能随意变动,车贷族必须每个月支付利息。而刷信用卡,有的汽车经销商为了增加销售,愿意消化掉其产生的利息,购车族只要偿还自己的本金就可以了,不产生利息。
  以贷款2年购买一辆10万元的汽车为例,如果选择信用卡分期购买,可以通过银行热线申请分期付款,并通过指定车商,将申请表格、身份证传真到银行信用卡中心。如果信用卡日常记录良好,一般银行在几个小时之内就能开通分期付款,购车者刷卡支付首付并办理保险手续后,再刷卡支付一期期款就能将汽车开走了。以招商银行信用卡为例,国产车最低首付为2成,进口车最低首付为3成,手续费是贷款额的4%~5%,如果按首付3成计算,实际共支付102800元。而如果采用传统的汽车贷款方式,需要抵押和收入证明,贷款期限最长为5年,大多执行基准利率。目前一至三年的贷款基准利率为5.40%,10万元的车,月供为3083.55元,一共要支付104005.26元。
  电视售车、网络购车以及刷卡买车是销售方式和支付方式的创举。在服务方式上,市场和消费者也有许多期待。比如,送车上门,专业买车导购师等等。
  虽然送车上门有“零公里”这个行业惯例的障碍,但如果消费者不予计较,只希望省去多次去4S店看车、交涉的诸多环节,就像买家电、家具等大宗耐用消费品一样,希望商家送货上门,那么,厂商就必须做好开设这种服务的心理准备。
  而专业购车咨询师也将是汽车行业一种新兴的服务门类。这是和厂商的销售顾问直接面对面交锋的角色。目前,由于种种原因,汽车经销商所招募的汽车销售顾问的信誉度越来越低,甚至有低过保险销售员的危险。因此,成立买车咨询公司,为购买汽车的消费者提供专业的服务,将会使消费者购买到超值的汽车产品,从而享受到购车的愉悦,而不是种种不快。
  汽车市场的基数已经很大,销售量也必将越来越大。全新的销售模式和服务方式呼之欲出。唯有如此,才能缓解并消除隐藏在巨大市场下的多重矛盾和冲突,使车市得以继续健康、良性的向前走下去。
    

    (本文版权归新浪博客所有,侵权必究)


 

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