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长弓比曰
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销售是什么?

(2015-04-11 19:36:04)


现在进一家专卖店选购一件商品,销售员在介绍之前,常常会问:您的预算是多少?好像了解到客户预算,销售员就可以精准去推荐了。如果你跟他说,没有预算,他就会拿出很昂贵的商品来介绍一番它怎么怎么好。

事实上,大多数情况,顾客是希望每一分钱都花的值得,而不是那个预算绝对值。比如整个报价里有一个部分是花某功能或某配置上了,而这个功能和配置这个顾客如果不在意,即便不超过预算,顾客也希望省掉,如果在意,即便超过预算,顾客也愿意买单。

这时就存在两个方面的问题了,一个是对商品的配置、功能及相应成本的详细了解,一个就是这位顾客在意的是什么?就是顾客的需求点到底是什么?顾客最看重的是什么?

每个顾客由于经历、兴趣、价值观、态度都不同,所以看重的点自然也不尽相同,于是每一件商品都有适合它的主人。而销售员要做的就是去发现这个顾客的需求,然后把每件商品的特点去淋漓尽致的展现出来,让顾客能去做权衡去做取舍,销售员在与顾客的交流互动中去实现将最适合的产品推荐给最适合的主人。

所以这时,你要超脱这个店的店员的身份,而要变成这个顾客在这项需求面前的私人顾问了。他要信任你的专业,你能告诉他所不了解却又对选择很重要的专业知识。他要信任你的态度,你不是一味的为了把产品卖出去,而是能做到帮助这个顾客买到最称心如意的商品。

你要有这个理念,如果你无法找到适合这个顾客的商品,你又知道其它店有更合适的产品,你宁愿推荐他到另外一家店去购买,而不会在乎自己的业绩损失。

当然,你要是真的做到这点了,你把这个需求和市场反馈给你的老板,你的老板没准会去新开发这类产品。更进一步,没准就干脆自己去组织力量开发这类新产品,自己去当老板了。老板就是这样诞生的。天道酬勤,你失去的业绩一定会以另外一种方式加倍地补回来。

说到顾客花得每一分钱都值得,这个就是非常个性化的东西了。以音响来举例,顾客的需求点会在哪方面呢?

比如一个顾客觉得音响就是要气派,摆在客厅要好看,是一件装饰品,对音质本身却并不在意,谁说“好看”不是一项很重要的指标呢?

有的顾客可能就会觉得低调内敛大气是他们心之所属。

有的顾客确实愿意为了提高那么一点点的音质,而花费巨大成本。

还有的顾客会在意安装后操作便利性上,会在意wifi蓝牙功能、各种制式设备接入兼容性等等。

你能否在交流中发现这个顾客的需求在哪里?

当然,大多数顾客在购买之前也不清楚该如何取舍的,这时你作为销售顾问,你应该有自己的观点和态度。你如果能对各种商品的特色、利弊、性能吃的更透,同时对音响、对听音乐、对音乐给家居生活体验有更多认识,就更能培养你对音响的“态度”和“价值”的形成,你的推荐就更能感染打动别人。

通过上面的描述,不知道你发现没有,作为销售人员,价值观、学习知识的能力、热爱生活、正直善良,尊重内心体验,这些才是一个销售人员最基本的素质和成功保证。

顾客为什么要信任你,首先是在音响以外的地方,你要表现得让他认可,比如对一件公众事件你的态度,比如待人接物是否得体,言谈举止之间已经给顾客留下了印象。然后不要以为你言谈举止已经让顾客接受了,如果客户对音响不了解,你就可以左右他了,事实上,世间万物都是相通的,他从你的介绍中,能察觉出你的价值取向,专业程度及是否客观中肯。刚开始接触时,比较绅士的顾客,总是很有礼貌、询问、称赞、点头,而其内心始终都是带着防备质疑地听你说。

很多优秀销售员的功夫都在细微之间,一句发问,一个解答,一句介绍里面都内藏玄机,都在因势利导,如果不是认真对待每一个顾客,不是认真观察和聆听,如何能做得到快速捕获住顾客的心?

说到这,又要说一句,永远要有敬畏之心,永远不要因小胜而得意忘形,永远不要眷念小利。

请反问自己以下几个问题:

1、         你真的了解音响了吗?怎么去了解?

2、         你真的能感知到音响对生活品质的影响了吗?

3、         你真的了解你们店里的音响了吗?什么才算是真了解?

4、         你真的了解你们店的定位了吗?

5、         你真的了解你们店的管理模式和营销模式了吗?

    当然对以上问题作为一个新人,都不是一下子就能搞清楚的,需要时间去摸索,所以还是要回到本源的问题,就是:

6、         你真的理解什么是“敬畏之心“了吗?

7、         你真的能做到“聆听”与“思考”了吗?

(最后两个问题也不需要给答案,只是需要时不时地扪心自问。) 

 

2015/4/11在长沙酒店

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