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韩耀国：中小企业客户成交4大技巧
韩耀国·蒙虎营销策划机构http://www.menghu.com.cn/
蒙虎团队作为一家融合营销策划、销售代理、外贸批发、网购电商等多种业务的中小企业，与客户打交道是蒙虎每一位员工的基本素质，而与客户进行成交是每一位员工在企业成长发展的前提，所以如何巧妙地、快速地、真诚地、愉快地与全国乃至世界各地的客户进行成交并达成合作，是一个非常重要的问题！也是每一家中小企业首要面对的问题！根据蒙虎团队近10年的销售代理和客户沟通经验，我们总结出中小企业客户成交4大成交技巧：
第一：巧妙识别真假客户
“你好，是金钥匙中老年养生保健购物商城吧，能给发个亮白纳米稀磁牙刷样品吗？一开口就要样品的人，95%不是你的真正客户，不是同行就是拣便宜的人，你想，一个对你产品非常感兴趣的客户，他首先要对你的产品进行详细咨询，什么代理价格、零售价格、产品特点、功效、全国哪里卖的好、如何做广告等，那么如何来揭穿对方呢？”，可以直接告诉对方：“邮购样品可以，我们的样品费用是100元、你下次进货时样品费给你转成货款！”对方如果说“算了”或者说这么大一企业连个样品都舍不得寄！那就100%地肯定，他不是想真正代理你产品的客户！是想拣个便宜的人，因为一个真正想代理产品赚钱做市场的人，是咨询的非常详细的，更不会在乎用一百元买一个样品，而且企业承诺给转成货款的前提下！因为他压根就不准备代理你的产品！所以一般“免费要样品的、把自己买卖夸的很大的、咨询你厂家在哪里、产品成本是多少钱的”都不是你的真正客户！
第二：语言判断成交时间
如果客户咨询了很多详细的问题，并且还一个劲地称赞你的产品确实非常好，他非常想代理或者经销，同时问你“产品质量效果肯定没问题吧！要是发货到我们这里几天？”等语言，并且最后说下午联系你并打款，这样的信息一般告诉你，对方是你的准客户，90%有可能成为你的客户，所以这个时候一定要把握重要的2点：
1、抛绣球：“王总，你放心吧，产品在全国销售的非常好，如果你那里到时候销售量大的话，代理价我们还可以给你下调，另外给你返货的支持；
2、强调发货速度、发货时间，从我们公司发货到您那里也就3-4天左右！
第三：促使客户快下决定
由于在营销行业一些害群之马，所以有些代理商经销产品很谨慎，生怕上当，但是呢，对你的产品又非常感兴趣，确实想代理，所以就犹豫不定，下不了决定，遇到这样的客户，可以从以下几个方面来引导：
1、从市场启动来引导：现在我们全国发货比较大，这周要是不发货，那就等到10天以后，恐怕要耽误您的市场启动；
2、从销售状况来引导：现在产品全国卖的非常好，货都生产不出来！
3、从代理商角度引导，上午还有一名代理商给我们打电话想代理等；
4、手机短信引导：告诉其我们是真诚的，公司将来肯定支持大，目前咨询产品的代理商很多，要尽快定下来等！
第四：索要地址定位合作
双方谈的差不多了，而且对方有85%的合作意向，这个时候一定要把握好重要的一点，那就是让对方把详细的发货地址告诉你，对方如果很爽快地告诉你，基本上95%可以判断，对方是有95%的诚意进行合作的，这个时候你就别再说多余的话了，以免节外生枝，影响对方进货！
面对激烈的市场竞争，中小企业的新产品招商是企业走向市场的第一步，而企业的招商人员又是重中之重，如果招商人员没有一定的招商经验、没有较强的应变能力和招商策略性，势必会影响企业产品的招商！所以提高招商人员的招商技巧是非常重要的一步！
【作者简介】 韩耀国：国内资深营销策划人和实战营销专家、中小企业市场分析专家，蒙虎团队领军人物、蒙虎营销策划机构总经理、金钥匙中老年养生保健购物商城CEO、中国标志性品牌评选专家委员会成员、价值中国特邀评论专家、中国品牌研究院高级研究员，著有《蒙派营销》、《实战策划》二书，蒙虎营销策划机构是国内营销界、策划界最具影响力、实战性、融营销策划与销售代理为一体的实战营销策划机构！韩耀国的BLOG：http://blog.sina.com.cn/hanyaoguo
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