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一位华为合作伙伴的吐槽

2013-05-03 10:48:11评论 华为 外包 运营商 企业 消费者

昨天晚上,老冀收到了一位朋友的吐槽。这位朋友在一家外包公司工作,与华为合作了10年之久,说起华为内部的故事比老冀都熟。这位朋友冷眼看了10年的华为,看得着急了,于是给老冀写了篇文章。特转发一下,供华为的朋友们参考。


 

(以下内容非老冀所写,版权属于那位跟着华为走了10年的朋友!)


 

咱靠着华为吃饭差不多10年了,咱就想着能靠着华为把这口饭长治久安吃下去所以希望华为强大,发展顺利。但是现在看着华为面临的问题和风险,咱也觉得有唇亡齿寒的风险。


 

有个网上的段子国外一肥皂厂生产线上遇到一个问题如何检测每个包装盒里都装上了肥皂老外搞了个研究班子,耗时半年耗资百万美刀搞了个分拣系统,总算解决了问题。中国也有个肥皂厂有同样的问题,流水线上的工人的解决办法就是拿台大风扇对着传送带猛吹,没装上肥皂的盒子就会被吹掉,耗资不到200人民币。(老冀批注:这个案例老冀曾经在曾鸣教授所著的《龙行天下》还是别的书中看到过,大家可以找如今已经是阿里巴巴集团总参谋长的曾教授求证一下。)


 

咱没有啥战略高度,把咱与华为人相比就是个土鳖水平。咱就是根据平时工作中遇到的、看到的问题,捉急,所以想谈谈自己的看法,希望能对华为有用时候也许土办法就是好办法。


 

第一部分:整体战略


根据咱的观察,任老板以及核心管理团队是清醒且明白的,但是中基层的执行不如以前,更多是在唯上或因为绩效导向的“头疼医头,脚疼医脚”,导致往往把好的策略执行成“怨声载道”的效果。


 

比如说这个CEO轮值制度,任老板在位时,还可以保证大家对公司战略理解和执行的一致性,但是如果没有一个与任老板相当的“舵手”压阵,这个制度有可能会给华为带来混乱。


 

华为在运营商业务成功经验是值得借鉴的,力出一孔无疑也是英明的,但对企业和消费者业务,策略和方式都需要区分应用。在咱看来,华为运营商业务的心态对企业和消费者业务有这么些不利的影响


 

1. 运营商的成功,让华为人以为在其他行业市场,只要奋斗,也同样可以轻易战胜

2. 华为人还未真正进入行业市场,先以老大身份自居

3. 过于狼性的独占,走自己的路,让别人无路可走,侵略性太强

4. 忽略联盟的力量,对合作伙伴不够信任与开放。


 

下面咱具体谈谈各块业务:


 

第二部分:企业业务


 

华为在运营商业务上是专家,可以重兵打歼灭战,但在企业业务上,仅500强就有500家,华为一家不可能实现完全覆盖,并且行业需求相对运营商更加千变万化,华为目前还无法达到足够的行业理解和积累。


 

对于海外及中国区的战略客户华为可以自己覆盖,但是中国区的战略客户仍然要从渠道出货中小企业应该尽可能依靠渠道实现销售覆盖。华为需要加强与SI(系统集成商)的合作,通过SI将华为产品引入行业客户,追求迅速占领行业核心业务、平台性业务高地。在当前,市场份额占有率的优先级应高于收入和利润。


 

华为需要将与SI合作的优秀解决方案迅速在海外市场推广,让“预集成”真正发挥作用。华为的产品解决方案相对行业内原厂或资深SI,还很稚嫩,所以就不要整天强调信息安全了,应该多向渠道合作伙伴主动推送行业理解、产品组合方案建议等。希望华为精心研读同类竞争产品特性,指导渠道华为产品与同类产品的销售竞争策略等知识。


 

此外,国家每年很多国家都有援建或采购业务,这个业务要高调,国家支援亚非拉兄弟是相当给力的,这是个大蛋糕。


 

下面谈谈商务


 

华为产品的市场报价要有据可依,避免出现(听华为弟兄讲的笑话)思科网真一个点报价40万人民币,而智真一个点报价20万美元的问题,客户和渠道被吓走了,真就回不来了。(老冀批注:看来华为在做一些新产品之前并没有认真做市场调研,这可不是老华为人的传统呀!)


 

华为需要增加合作透明度,对渠道需要发布产品列表价,行业通用折扣率,至少让渠道合作伙伴第一可以为客户牵引预算,第二知道自己能通过与华为的合作赚到多少钱。华为必须明白,任老板要求的利润率,并不是要求100%的利润都必须要装入华为的口袋。


 

在金融、电力、政府等大行业客户,运营商的自残性商务报价不能常用,这些行业是把采购产品的安全性放在第一位的,而且还经常会有灰色地带,上去就拧毛巾会断了别人的生路。对于中小企业、私营企业,华为守好价格底限和上限、严格控制区域串货,其他的让渠道去处理吧。


 

第三部分:消费者业务


 

先谈谈品牌。企业形象让华为公司统一去做,“不仅仅是500强”不是适合的产品广告产品区分系列,个性化的(如学生机突出时尚炫酷)+商务的(突出稳定、移动办公性能)+功能性的(在大系列下细分如老人机、女性机等)


 

对于广告来说,功能就是功能,形象就是形象,不要大而全


 

植入式营销、体育明星营销是不错的主意,但要注意与产品系列的匹配,要关注受众的细分人群。慎用饥渴营销,华为手机还没有成为高端机代名词,安卓与IOS在消费者理解上也还不算是一个档次。


 

再说零售渠道建议从联想、神州数码等分销商挖几个电子类产品渠道经理,或者零售业营销高手,手机现在已经属于快销品了。


 

超市里,销售员积极向客户推荐的,一定是销售员提成最高的货品。客服和售后要跟上,类似于阳光雨露这样的公司是不错的售后外包对象。


 

华为手机降价的周期尽量长一些,华为自建的渠道如Vmall体验店一定要是最后降价的,要掩护好分销商出货。


 

第四部分:运营商业务


 

关于运营商业务,华为是运营商业务的大拿,咱是做外包的,只说说从外包角度看华为的质量问题。


 

先回溯一下华为啥时候开始强调质量问题的,大约是2006-2009年吧,那时候是华为大发展阶段,外包供应商也着实跟着过了一段比较滋润的日子。这种日子下,不论是华为还是供应商都只顾着拼命增长规模,所以问题也就随之而来,人员增长过快,管理运营能力消化不良。


 

这种情况下,当时主管流程与IT的小徐总老冀批注:这个是华为内部特定指代,指的是华为轮值CEO三巨头之一的徐直军。既然有“小”肯定有“大”,“大徐”指的是企业业务BG CEO徐文伟发出了警告,华为要警惕研发能力空心化和质量失控风险。


 

回到现在,为啥咱始终不能理解华为搞外包合资公司(老冀批注:20124月,华为与中软成立了一家合资公司,此后还与软通动力成立了另外一家合资公司,并将大量的研发项目外包给了这两家合资公司的目的,因为合资并不能救质量。华为是市场导向的研发高科技企业,讲的是投入,资源外包公司讲的是成本,所以外包公司可以为华为所用,但用华为研发理念管理外包业务那就是鸡同鸭讲。


 

2013年,华为在编制紧缩的情况下,一定程度还会导致对外包人员需求的增长,对于已经大量汇聚了其他供应商人员的合资公司来说,消化能力将是个巨大考验。


 

华为想通过直接控股达到参与管理的目的,但是别忘了,对于合资方来讲,首先要的份额、收入。你华为希望扒别人的棉袄过冬,别人又何尝不想躺在你身上吸血?所以合资了,你得先给别人涨价,还要从别的供应商那砍掉份额转给合资公司,质量能提升多少不知道,但钱别人先赚了。并且业务都汇聚了,没有了相同吨位鲇鱼的刺激,合资公司能保证持续提升么?


 

至于为啥会出现质量失控的情况,华为对自身需要反省华为的市场导向导致产品线基线版本在开发过程中频繁变更,咱就遇到过项目规划25人月,最终归档却变成了69人月的项目。这样的基线版本怎么保证质量


 

还有就是华为过于强调信息安全大家都怕出事,所以都把外包人员圈在华为场地上,供应商想自己组织个培训都不可能,现在推行的黄区(老冀批注:外包人员还回到外包公司上班,但是划定专门的区域,只有经过华为审核的、佩戴着“黄带子”的员工才能进入,IT系统也直接连接华为的VPN是个不错的主意,员工至少回到自己公司范围内了。


 

还是因为外包人员在华为场地,对自己公司没有认同感,在华为因为一些弟兄态度上的简单粗暴,加上华为女人当男人使、男人当牲口使”的工作压力,好不容易培养出一个骨干,一熟就飞了,华为带过外包员工的弟兄,有不少都有这样的抱怨吧


 

华为对资源供应商与能力供应商的界定不清晰,华为对中软、软通、文思等公司的合作认证叫做《资源外包供应商》。其实,资源供应商的核心价值,一是补充华为编码资源,二是降低华为成本,三是增加华为抗风险能力。所以对资源供应商要求达到华为标准的能力,本身是不合理的。


 

举个三俗的例子:三陪小姐和桑拿技师提供的服务及价格都是不同的,当然三陪小姐也有出台的,但是客官,您得先舍得出银子。(老冀批注:这个……老冀就不多说了……)


 

(吐槽完毕!)


 

也欢迎更多与华为有关的员工找老冀吐槽,老冀会在核实事实的基础上帮你们吐槽。有任何问题交流请加老冀微信,搜号码2813937660,我在微信等你!


一位华为合作伙伴的吐槽

 

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