文／陈炼
序：
· 汽车经销商（渠道）的危机好象从未停过，但纵观车市发展，还未见有因市场拐点而引发渠道大规模缩水的现象。
· 市场销售受阻，渠道先知市场之寒，不过仅几个月的时间就预言渠道已经缴械交枪实在低估了渠道的生存能力。
· 厂家与经销商本之间本是利益的博弈，虽然博奕过程中经销商常常处于弱势，但当库存超标成为常态的时候，厂家不可能袖手旁观。
文始，有必要先申述一下自己的观点：在“股市搞绿化，楼市搞净化，油市闹大涨价”的大环境下，中国汽车市场需求下滑已成为经销商和厂家无法回避的问题，而身处一线的经销商更是最先体味市场之寒，车市艰难，经销商更难，这个是不争的事实。只不过，由此推断年底大部分经销商就会缴械交枪，关门大吉实在有些草率。
厂家与经销商：利益的博弈
在经销商层面，销售部门虽然只有几十个人，却占用着企业大部分的资金，重要性不言而喻。而库存常常成为经销商最重要的“KPI”指标，每年年初，经销商都会和厂家签定销售合同，而厂家则通过返点来促使经销商完成任务。在博弈过程中，经销商一直处于弱势的地位，当市场销售放缓的时候，经销商一方面要承受市场低糜所带来的销售利润下滑，另一方面还要完成厂家的进货指标，库存已是市场低糜时经销商所需承受之重。所谓“压库”到不如说是“压资金”，毕竟经销商是需要用真金白银来想厂家进车的，市场的低迷无疑增加了经销商的资金周转难度。
不过对于库存满满，已经超负荷运营的经销商而言，也并非只能默默的接受这些事实。毕竟当“压库”已成为一种常态的时候，接下来受到波及的必将是厂家。在整个产业链中，经销商犹如传热棒，最终的市场压力还是会传到厂家手中，只不过对于不同的品牌，传导的时间长短而已。
经销商与厂家唇亡齿寒，如果厂家一味的按照计划进行生产，一味的将指标“压”给经销商，最终危及最大的还是厂家，毕竟目前大部分的经销商都是属于非国营企业，对于他们而言，汽车行业的赢利空间才是其追求的目标，如果丧失了对汽车行业投资的信心完全可以转到其他行业——这一点每个厂家都是心知肚名的。
因此在利益面前，当市场拐点的特殊时期来临的时候，汽车企业是不可能袖手旁观的。当然不同的汽车厂商或许有着不同的做法，对于利润已经很微薄的厂家而言，或许可以调整年度计划降低经销商市场压力，而对于实力雄厚的企业而言或许可以通过调整价格的方式刺激市场的增量。但不管如何，库存压力对于经销商而言只是权宜之重，而自身的综合运营能力才是经销商取胜之根本。
渠道之争：模式与权势
汽车经销商（渠道）的危机好象从未停过，从04年开始，经销商行业洗牌的传闻就已经有了，虽然随着市场的不断变化，经销商的渠道模式也在悄然改变，但还没有闹到突变的程度，每年都有人要进来，也有人出局。
关于渠道，业内已经争论好久，无外乎两个话题：4s店模式是否还适合汽车行业发展需要；经销商渠道话语权能否与厂家对等；
即便是地广人稀的澳大利亚也没见过有国内如此多豪华完善的4S经销店，无疑曾经被追捧的4S店模式已经开始不适应新的市场的需要了。随着市场竞争的加剧，拥有舒适环境、完善服务的4s点开始面临着巨大建店成本的危机，微薄的利润已经无法支撑4S店的正常运营，加上相对理性的消费着变得更加务实，只要不属于大修，舒适的环境已吸引其心甘情愿的支付高昂的维修费用。
更多投资者开始对4s店的投资失去了热情，这一点从一些新的品牌的渠道招募也可以看得出来，毋庸置疑的是，越来越多的品牌开始考虑在二、三级市场建立卫星店的模式来降低投资风险。虽然从品牌形象的考虑，新的品牌仍需要4s店来支撑，但建设4s店的热情已经不再如当年趋之若骛了，经销如是，厂家更是如此。
市场的变革也是机遇。对于经销商而言，每每市场拐点来临都将承担不可承受之重，但这也并非完全是坏事。自从04年车市“寒流”开始，低迷的市场都是对整个经销商的营运能力的洗礼，在市场的洗礼下，综合运营能力强的经销商得以存活下来，强者恒强，弱者淘汰。汽车行业门槛的逐步提高也阻挡了一些仅仅看中赢利空间的投资者，虽然目前国内还未形成强势的经销集团，在与厂家的话语之间还处于弱势，但随着行业内的不断整合，汽车渠道已经开始朝着集团规模发展，各个地区都开始有一些强势的汽车经销商浮出水面。这一点对于厂家而言，选择有实力的汽车经销商的空间已经大大压缩，经销商渠道的话语权也将越来越大，这是个不可避免的趋势。
如果经销商渠道能够牢牢掌握着当地销售的垄断地位，经销商渠道与厂家平等对话指日可待。由此低迷的市场对于强势经销商而言，也许并非仅是短暂的痛楚，或许更是一次机遇。
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