文/海魂

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些销售员不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而客户却在静观其变。

这些销售除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响来之不易的单子和日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使某一个项目的利润降低或者亏损......也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名销售员都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格原因而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的销售员更容易做出让步，客户很愿意和这类销售员谈判，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使销售员一次又一次的接受。

有一些销售高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响销售员的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。

这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使客户会认为你在表示诚意，但老谋深算的客户决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景---你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你气的生病的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？

随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。

侃价是客户的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方合同额是500万，让出一个百分点就是5万。

在客户提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、提供技术培训或人力支援等，尽量避免因价格的下降给下一个订单带来借口。从客户角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望客户缩短一个月结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是验收合格之后,10%余款一年内付清，那么此次让步对你而言是价值的不对等。

这里建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求客户给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如客户不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

让步的原则：

▲谨慎让步，要让客户意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

▲尽量迫使客户在关键问题上先行让步，而自己则在客户的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

▲不做无谓的让步，每次让步都需要客户用一定的条件交换。

▲了解客户的真实状况，在客户急需的条件上坚守阵地。

▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。