随着房地产市场的日渐成熟，越来越多的房地产企业意识到客户服务的重要性。为了更好地提升服务质量，推广企业品牌，许多房地产企业都纷纷成立了客户会。房地产企业开始将“圈地”和“圈人”并举。如万科地产的“万客会”、中海的“中海会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”等。时至今日，倒很难找出哪个房产企业没有“客户会”了。
虽然“客户会”很流行，但是不同的企业其“客户会”存在的意义却不尽相同。
“万客会”是万科经过多年客户服务经验积累后才达到如今的效果的。在客户心中，如今的万客会品牌已经可以和万科品牌齐名。而许多房地产企业的“客户会”则往往属于跟风行为，他们既没有完整地客户会发展规划，也没有运作管理的经验，发展到最后，“客户会”常常成为企业的“鸡肋”。
优秀的房地产企业会将“客户会”作为一个独立的服务品牌进行打造，并传承地产品牌的核心价值。因此，在“客户会”成立之初，企业就制定了详细的战略规划。比如万客会，其目的是致力于“让万科理解客户，让客户理解万科”的基础上建立理性、对等、双赢的与客户间的供求交流方式。发展到现在，万客会已经成为万科所倡导的文化与认同万科文化的群体的意识沟通平台。
而现在有些企业则纯粹是为了楼盘的销售考虑，在售楼处或者房交会大肆宣扬客户会的作用，通过所谓的“让利”吸引客户入会，进而通过不断给客户会成员派发资料或其他方式进行营销，有些企业甚至让客户缴纳一定的诚意金以换取积分或者其他优惠买房条件。除此之外，没有其他的实质性内容作为客户会运营的支撑。这种太具有功利性的客户会行为虽然可能短期会给企业带来有限的利益，但长期必定会对企业品牌产生非常不良的影响。
客户会实际上是企业产品品质发展到一定阶段的结果。中国的房地产企业经历了从注重销售到注重产品最后到注重服务的过程。筹建“客户会”正是企业注重服务的结果。成都有一家房地产公司，他们产品的基本质量的问题都没有得到很好地解决，便匆忙地推出客户会，以为这样会让企业的客户服务走向一个新的台阶，最后的结果让该企业非常失望：客户会不但没有成为企业与客户的良好沟通平台，反而变成了客户和企业对抗的组织。
所以，企业在筹建客户会之前，一定要有几年的解决产品质量问题的经验，在产品成熟之后才能考虑成立客户会。反过来，客户会的成立会带来更多忠诚客户对产品的建议，从而进一步提升企业产品的品质。如此形成良性循环。
此外，经验表明，客户会实际上是房地产企业客户服务发展到一定阶段的结果。它通常会由企业的客户服务中心（部门）进行操作。客户服务中心从一开始的投诉处理、维修服务，到培养社区文化，建立客户忠诚，需要时间来完成经验的积累。万客会正是万科成熟的物业管理后的必然结果。许多房地产企业盲目地筹建客户会，不得当的操作既加大了公司的运营成本，也提升了客户的服务预期，最后往往得不偿失。所以，理智的房地产企业会选择在其客户服务中心运作成熟之后筹建客户会。我们知道，客户会会在一定程度上提升客户的服务期望，客户在加入客户会之后会提出更高层次的服务要求，如果一个企业连处理客户投诉的流程都没有完善，成立客户会无异于雪上加霜。
成立客户会的目的是发展潜在客户，培养忠诚客户，改善产品与服务质量，最终提升企业品牌。为达到这一目的，企业该如何打造有价值的客户会组织呢？
客户会成立之前的全盘规划是必不可少的，这是客户会成立的基础。客户会不是一个简单的营销噱头，而是企业长期服务战略的一部分，应该作为企业的一项职能战略进行全面规划与实施。可以看到，许多企业会把“客户会”作为一个独立的品牌推出，有独立的名字和识别系统。比如万科地产的“万客会”，中海的“中海会”等，在保持和地产品牌具有一致性联想的同时，客户会拥有独立的名称和识别，甚至会拥有独立的会刊。
其次，对客户会成员进行分级管理是发挥客户会价值的前提。企业不可能对所有客户会成员都一视同仁，成本的增加也不会允许企业如此运作。事实上，不同的时间，客户所关注的价值点不同；而即使同一客户，在不同的过程中，其关注点也会不断发生变化。
成熟运作客户会的企业会通过建立客户档案，更多的会对核心客户进行跟踪管理，不断加强与核心客户的沟通与交流。客户生命周期管理（CLM）为客户会分级管理提供了很好的思路和解决方法。通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和客户服务的精确化制导。
图：客户生命周期管理(CLM)
信息化的管理手段让客户生命周期管理变得更加简单和有效。利用网络技术和计算机接口，建立企业潜在的和现有的客户信息数据库，并对客户信息进行标准化分析和处理。这样会大大降低客户会管理成本。
最后，让客户会的影响贯穿整个房地产开发价值链的过程尤为重要，这是客户会价值最直接的体现。许多房地产企业从规划设计阶段便邀请忠诚客户参与，提升企业产品的人性化。
厦门有一家房地产企业，在某项目一期开发之后，邀请了客户参与二期的设计，结果发现许多客户提出了对卫生间设计的要求。因为项目一期的设计师都来自香港，香港的居住经验让这些设计师在设计时都减少了卫生间的使用空间。该企业在听取了客户的意见之后改善了设计，使二期的产品功能分区更加完善。
同样地，在建筑施工、营销策划以及入住之后，客户会都可以发挥巨大的作用。尤其在营销阶段，良好运作的客户会产生巨大的口碑效应。万科地产多次调研发现，60%以上的客户来自于亲友对万科楼盘的推荐。
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