书名：决策与判断（社会心理学精品译丛）

          The Psychology of Judgment and Decision Making

作者：斯科特.普劳斯（Scott Plous）

译者：施俊琦&王星

出版：人民邮电出版社（2004年）

Scott Plous，毕业于明尼苏达大学，在斯坦福大学获博士学位（注：博士生导师津巴多）。在斯坦福做了两年的政治心理学博士后研究，在伊利诺伊大学做了两年的访问学者，现为韦斯利安大学Wesleyan University心理学教授。创建社会心理学网络http://www.socialpsychology.org/

        社会心理学精品译丛以津巴多主编的“麦格劳-希尔社会心理学系列丛书”为基础遴选翻译。本书原版1993年出版。

        译者施俊琦，2004年北京大学心理学系博士毕业。

序一（彭凯平，加州大学柏克利分校心理学教授）

       本书系统介绍Herbert Simon西蒙（获得1978年诺贝尔经济学奖）和Daniel Kahneman卡尼曼（获得2002年诺贝尔经济学奖）的发现，同时也阐述了决策与判断心理学中很多还没有被经济学家和其他社会及人文科学家所认识到的现象和研究发现。 

西蒙的研究第一次证明：决策与判断是人的思维活动，它不是建立在数学和逻辑基础之上的，而是建立在人的感情、理念和经验的基础上的。我们做出决策和判断的标准并不是建立在理性基础上的“最佳选择”，而是建立在人类心理上的“第一满意选择”。

卡尼曼的工作就是在这一基本理论的指导下找到了那些影响我们非理性选择的因素。

前言

     本书的对象是希望了解决策与判断心理学的基础知识的非专业人士。它着重是实验结果而不是心理学理论，是出人意料的结论而不是猜想，是对研究的描述而不是数学公式。

第一部分 知觉、记忆和情境

第一章 选择性知觉

u  人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。

l  Walter Lippman李普曼：“我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。”

l  如果你所看到的和大多数人一样，那就意味着你的知觉在很大程度上受到了你的预期的影响。即使对于一些近在眼前的东西的观察也很难不受已有观念的影响。要避免知觉偏差几乎是不可能的。

u  关于黑桃的选择性知觉实验：J.Bruner &L.Postman布鲁纳和波斯特曼（1949）

l  不协调反应的类型：

①支配-- 受某种主要因素的影响（知觉性否认）

②折衷-- 将颜色向某种颜色靠拢

③分裂-- 不知道、无法辨别

④再认-- 重新分析情况

l  结论：我们的知觉结构在很大程度上是由我们的预期所决定的，这些预期建立在过去和情境的基础上。当人们对某一特定情况有了足够经验时，他们就会看到他们所预期看到的东西。

u  强有力的预期（预期实验）

l  G.T.Wilson的酒精研究实验（1977）：被试是否摄入了酒精对心跳速率其实并没有什么大的影响，真正影响他们心跳速率的是，他们是否相信自己摄入了酒精。

l  D.McMillen麦克米伦的延伸实验（1989）

u  选择性认知中动机因素与认知因素的交互作用

l  知觉受到已有信念和预期的强烈影响，这些影响称之为认知因素。

l  知觉受到愿望的影响。那些与希望、欲望以及情感等因素相关的影响被称为动机因素。

l  敌意媒体效应：每一立场的人都认为新闻报道是偏向对方立场的。

l  “不同的人对于同一件事情有不同的态度。”这种说法不准确，而且具有误导性。因为实际上对于不同的人来说，每件事情本身就是不同的，不管它是一场橄榄球比赛，还是一个总统候选人，又或是胡说八道。

u  结论：知觉的本质就是具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：

l  我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？

l  我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？

l  我是否与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？

第二章 认知不协调理论

u  认知不协调理论：L.Festinger &Carlsmith费斯廷格和卡尔斯密斯（1957）

l  当同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。

l  不协调是一种消极驱力状态（一种令人厌恶的状态），人们会尽一切可能减少认知不协调感。人们天生具有减少内部冲突或不协调状态的动机。

l  当人们为一件事情付出越多，就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事情继续付出。参加游戏获1美元的人比获20美元的人，会觉得游戏更有趣，这样可弥补自己在游戏中只获得极少报酬。

u  自我知觉理论：D.Bem贝姆

l  不协调实验中的发现与所谓的不协调无关，相反，它们与人们如何从所观察到的自身行为中推断自己的信念有关。

l  两个假设：

①人们对自己的态度、情绪以及其他一些内在状态的认识和发现，部分是通过观察自己在各种情况下的行为来实现的。

    ②由于内部线索微弱、模糊和难以辨认，人的自我认识就与外部观察一样，需要推断得出。

u  认知与决策

l  决策前的认知不协调：影响决策。如果一个人发现自己将要做的行为与自己的态度不一致、不协调，那么他就会做出更加激烈的协调性行为，来降低这种不协调感。

l  决策后的认知不协调：决策后果的影响。如果一个人发现自己已经做了的行为与自己的态度不一致、不协调，那么他就会持有与行为一致的更激进的态度，来降低这种不协调感。

l  马基雅维利式的应用

　　               ①如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。

②如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人时某种错误行为的道德刻断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。

u  结论：态度的改变会引起行为的改变。行为的改变也可能引起态度的改变。为了保持一致性，人们常常不得不改变其信念使之与行为一致。在许多情况下，人们会扭曲或忘却其原有的信念。

第三章 记忆和事后聪明式偏差

u  记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝。相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆，以及其他相关信息。

u  关于汽车的记忆实验：B.Loftus &J..Palmer洛夫特斯和帕尔默（1974）

l  问题的形式（即使只有一个词不相同）也能显著影响到人们对一件事情进行记忆重组的过程。

l  储存在脑海中的记忆并不是固定的。被试在重建车祸的记忆时自认为看到玻璃被撞碎了。

u  关于蚂蚁的记忆实验：J.Bransford &J.Franks布兰斯福德和弗兰克斯（1971）

l  每个记忆并不是与其他记忆分开来单独储存的。人们并不是简单地记住句子，他们构造并记住了一个总体的情境。

l  一旦部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。

u  事后聪明式偏差（我早就知道一切）效应：它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。

u  减少事后聪明式偏差

l  应该仔细考虑：过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果。要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能在什么情况下出现。

l  如果只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。

u  结论：就算哪些最富有经验的决策者也很可能存在记忆偏差。记忆从本质上来讲具有重建性，并高度取决于情境因素。 

第四章 情境依赖性

u  情境依赖性　　

l  一种刺激所产生的作用在很大程度上取决于其所处的情境。决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一刺激的认知可能会完全不同。

l  决策与判断中情境依赖性的四种主要表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。情境不同或刺激出现的顺序不同，刺激的影响不同。

u  对比效应

l  同一刺激因背景不同而产生感觉差异的现象。不同初始温度的手伸到同一热水中感觉不一样。

l  当对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。

u  初始效应

l  S.Asch阿施的印象形成实验（1946）：在特征描述中，顺序靠前的特征比顺序靠后的特征对人们印象形成的影响更大。

l  初始效应是有关进入位置及其对判断的影响的一个总体描述。第一印象固然是最重要的印象，第二和第三印象也同样显示出很大的初始效应。

u  近因效应

l  有些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大。

l  关于有利-不利陈述的效应影响研究（N.Miller &D.Campbell米勒和坎贝尔，1959）表明，初始与近因效应哪种占优，取决于两种陈述之间是否存在延迟。近因效应由记忆的差别引起。

l  关于决策方式实验（S.Hoch霍克，1984）表明，如果连续列出有利和不利原因，会出现很强的初始效应。如果在列出有利和不利原因之间有3分钟的间隔，就会出现近因效应。

u  晕轮效应

l  很难把别人当成一个不同品质的集合体来看，很难对他的每一种品质做出独立的评价。　　

l  相貌有吸引力的人往往被认为更加快乐、拥有更好的职业、更容易结婚，而且在性格特征方面也更加讨人喜欢。

u  结论：情境效应处处可见。

l  情境效应对人们社会关系的性质提出了意义深远的问题。在绝对条件下去了解一个人是不可能的。社会判断在一定程度上取决于情境的作用。即便快乐也具有情境依赖性。

l  情境效应的作用并不是无限的。但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析也都应该考虑情境效应的影响。

  ——待续——