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世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

(2018-10-15 22:14:38)
标签:

首富

约翰·雷义

空客

杰夫·贝佐斯

分类: 财经

文/李光斗

你认为世界上赚钱速度最快的人是谁?

第一次看到这个问题时,很多人会毫不犹豫地回答:当然是全球首富杰夫·贝佐斯。根据《福布斯》发布的2018年全球首富排行榜,贝佐斯以1497亿美元的身价远远超过身价936亿美元的比尔·盖茨,登上了全球首富的宝座。贝佐斯平均每天赚5200万美元,比尔·盖茨平均每天也不过赚600多万美元。

了解到今天故事的主人公,你们就知道贝佐斯挣钱的速度还是太慢了。

很多人都投来怀疑的眼光,谁还能比全球首富赚钱速度快呢?今天我们就谈谈史上最会销售的“空客先生”——约翰·雷义。

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

每日销售2架飞机,23年卖出1.6万架

既然说雷义是最会挣钱的,那他每天到底能挣多少钱呢?

答案是每天挣10亿,并且持续23年。

很多人开始好奇,雷义每天能挣这么多钱,到底是销售什么的呢?

雷义是空中客车集团的销售总监,在他任职的23年里,平均每日销售2架飞机,一个人为公司挣了超过万亿元,《华尔街日报》称他为:活着的奇迹。

销售领域还有另一位销售天才,那就是汽车销售之神乔·吉拉德。他连续12年登上《世界吉尼斯记录大全》,成为世界销售第一人。12年平均每天销售6辆车的记录,至今无人能破。

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

从销售数量来说,连续12年每天保持6辆车,的确是非常厉害。但是在营收方面,雷义每天挣10亿,是远远远胜于乔老先生的。与乔吉拉德相比,雷义更具神秘和传奇色彩。

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

首先,从价格上看,飞机可以称得上是世界最贵的商品之一,一辆超级跑车也不够飞机的一个翅膀。雷义卖的飞机,平均每一架飞机售价8000万美元,约合人民币5.2亿元;其次,买汽车的人远远多于买飞机的人,所以雷义在过去23年里共卖出1.6万架飞机,堪称奇迹;还有,飞机体积庞大,结构复杂,展示难度大,要说服别人购买,并不容易;雷义的销售业绩甚至引发同行的忧虑,鼎鼎有名的波音公司,为此换了8名销售总监,结果也没有竞争过他。

无论你拥有多高大上的商业模式、先进的制造工艺,只有产品被销售出去,才能实现商业价值。其实好产品和好产品之间的竞争,有时候就差一个好的销售人员。

活着的奇迹——约翰·雷义

雷义天赋异禀的销售才能,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和美国波音飞机并驾齐驱的飞机制造商。

雷义,1952年出生在纽约机场附近的皇后区,从小他就喜欢对着天上来来往往的飞机发呆,这个小男孩做梦都希望成为一名飞行员。在选择大学专业的时候,就读机械专业的想法,遭到父亲的百般反对和阻挠,父亲希望雷义能成为一名受人尊敬的神父,拗不过专制的父亲,雷义被迫选择自己不感兴趣的神学和哲学。

不过,天才对自己想要的未来都非常清楚和明确,暂时的迂回只会激起他们内心更强大的渴望。雷义没有就此作罢,大学一毕业他不但没有选择神父的职业,还开起了出租车,并且悄悄攒钱。

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

有了钱的雷义,报了飞行员资格考试,离自己的梦想又近了一大步。2年后,他拿到了飞行教员执照,成了一个夜间货运航班的副机长。但是在雷义看来,自己不过就是一个高级快递员,他不甘心从事这种基础性的工作。对于驾驶飞机雷义已经非常熟知,但是在交通管理方面,非专业出身的自己有着很明显的缺陷。

因此,雷义果断拿出自己所有的工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程。取得学位后,他便直接给美国航空局投简历。但结果都是石沉大海,根本就没有人回复他。

于是,雷义调整方向,决定找一家小公司从最普通的销售开始干起,他来到美国飞机制造商派珀公司。不过雷义作为一没经验,二没资源,三没背景的三无人员,没人会对这个不起眼的销售员寄予任何希望。

天才在哪都会发光的,雷义用行动诠释了这一名言。在没资源、没人脉的小公司,雷义仅用了一年就卖了38台飞机,是公司之前3年业绩的总和。

雷义从此之后,在圈内开始小有名气,引得各大猎头纷纷向他伸出橄榄枝。35岁的时候,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。

雷义在空客集团一待就是8年,业绩一直排到部门前三。但销售主管的职位一直被英国人霸占,他们非但没有贡献业绩,还一直排挤非英国国籍的人,其他人是敢怒不敢言。

1994年,空客CEO皮尔森终于对这群英籍主管忍无可忍,开始大刀阔斧的裁员。将业绩最好的雷义提拔为销售主管,雷义才算是守得云开见月明。

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当时空客最大的对手是波音飞机公司,波音当时占了60%的市场份额,而空客只有18% 。所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右。谁知雷义新官上任三把火,向总部立下军令状:5年时间,把空客市场份额提高到50%。

波音公司知名的销售主管瑞恩·雷蒙德,听说雷义的豪言壮志之后,捧腹大笑:空客能有50%的市场份额,我家的狗都能当总统。

接下来希望看雷义笑话的人,开始被啪啪啪打脸。在雷义的带领下,空客在1999年,就把市场份额提到了50%,和波音平起平坐。

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担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:

2007年,阿联酋航空订购81架飞机,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购83架飞机,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架飞机,价值182亿美元。

最令人惊叹的是,2017年11月,空客和美国投资机构签下协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,成为航空史上最大的订单!

仅仅2017年,雷义已经获得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元。且从2001到2017年,空客有11年飞机销量都高于波音。

“空客先生”的营销心经

我们能从他的营销中学到什么呢?以下5点跟大家分享:

第一,销售员是产品的代表,请保持最好的状态

西方企业界流传一句名言:现代企业只有服务,没有产品。好的服务来自于优秀的销售人员,因此推销自己比推销产品更重要。

雷义也有一句名言:“卖产品就是卖自己。”他坚信能签单的,一定是最有活力的人。没人会和一个萎靡不振,睡眼惺忪的人聊天做生意。

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雷义这23年来,有三分之二的时间都是在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:“算不清了,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。”

为了保持良好的精神面貌,雷义滴酒不沾,吃饭也以清淡为主,每天坚持健身一小时。他下飞机的第一件事,是做20分钟有氧运动,快速恢复状态后,才去见客户。极度自律的雷义,23年里几乎都保持着非常好的精神状态。

第二、对产品和竞品烂熟于心,快速匹配客户与产品的需求。

做销售最基本的要求是对自己的产品如数家珍。雷义的观点是:深度了解自己的产品,可以快速挖掘产品和用户需求的匹配点,了解得越多,成功率也就越高。

雷义最讨厌的是拿着千年不变的推销词,翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

雷义不仅对空客所有机型的数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型数据也了如指掌,并且能随机应变,对付客户提出的各种问题。

有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义提前准备了多种方案,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,但对方却似乎没有任何反应,雷义看着对方负责人奥斯汀,立马想到他之前做了25年的飞行员,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是,雷义找到了产品与客户的需求点,他先和奥斯汀交流了自己当飞行员的经历,在引起对方的共鸣后,才说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后,他突然转向奥斯汀,不紧不慢的说到:“一款飞机省油,老板满意;机舱宽敞,乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买呢?”就这样,一张28架A320、价值25亿美元的大单就此敲定。

工作中的雷义是个害羞又谦虚的人,但同时又极具野心,承诺的业绩目标只要没达成就会死磕到底。

第三、主动出击,赢在起跑线上

雷义说:遇到顾客才开始销售,那你已经落后100年了。

提前做好准备,让自己赢在起跑线上。优秀的销售员在会客前,就把客户从出生到现在都研究透,为自己的销售做好伏笔,这样才能在遇见客户时,临危不乱,快速开展销售。

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除此之外,雷义还深信销售具有“主场优势”。在他看来,去客户公司谈生意,不可控因素太多,所以临近交易的那一次会面,雷义宁愿自己出钱给客户报销来往费用,也要邀请对方到空客总部会议室进行洽谈。

第四、敢于打破常规,创新营销

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

在雷义之前,空客的销售员向客户展示自家的飞机,总爱用投影仪,展示一张一张照片,然后再慢条斯理地和客户讲解。雷义一上任,立马把这一套通通扔掉,支付数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他说:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

当空客的空中巨无霸A380研发成功后,员工就开始犯难了:怎么才能把巨无霸卖出去?

雷义觉得很简单,做一个体验营销。让人专门设计一台A380飞机的模拟驾驶器,放在航展最亮眼的位置,谁都可以来体验。这个虚拟现实的模拟器共设计了四条航线,视觉效果超级逼真,甚至还可以模拟极端风雨雷电等天气环境。

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

在这之前所有的航展营销手段都是重复播放广告片,或者模型展览,方式老套无聊。雷义推出体验式的营销,立马引起轰动,得到了全行业的关注。

第五、把顾客当学生,输出专业建议

19世纪中后期,马歇尔·菲尔德百货公司提出“顾客就是上帝”的营销理念,两个世纪以来,已成为大街小巷商户的座右铭。如今被雷义颠覆了,他认为顾客并非上帝,而是学生。客户是否选择你,取决于你和客户的关系。如何从陌生到被信任,是销售员处理客户关系最大的挑战。

雷义觉得,企业和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,而是师生关系。企业是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课—如何买到最合适的商品?销售人员无疑就充当了这一重要角色。

顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销呢?因为他不知道哪家的产品最适合自己,性价比最高,他需要从你这里获取资讯,更精确地说,你作为一个专业人士能够给予的建议和指导。

雷义是飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,他常常一边推销飞机,一边专业分析客户的未来、战略方向、商业模式。客户就像学生听课一样,获益匪浅。因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当顾问。

最后,当雷义快要退休的时候,他最忠实的老客户阿联酋航空,豪气冲天的向他订购了30多架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

世界上赚钱速度最快的人,连世界首富都没他赚得快!

雷义是一个全球关注的空客主管,演绎了一部史上最牛的销售传奇。但传奇人物,也总有落幕的一天,今年1月份,66岁的雷义正式宣布退休。雷义退出江湖,他留下的销售经验虽然初读觉得很平常,但越读会觉得越务实。所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是需要我们知行合一。

无论做哪一个岗位,专注把事情做到极致就对了。我们常说成功是不可复制的,但是成功经验可以复制。也许你复制不了乔布斯近乎执拗的完美主义,也复制不了雷军极致的互联网思维,但这位66岁老人告诉你的经验,却是每一个人都可以学到的。

(部分图片来自网络,版权归原作者所有)

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