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三国里的商业经:老板学刘备,赚钱学曹操,富二代学孙权

(2018-05-11 11:58:15)
标签:

三国

企业管理

曹操

刘备

孙权

分类: 时评

三国时期,魏、蜀、吴三分天下。用现代的商业视角解读,魏、蜀、吴就像是三家不同类型的公司:曹氏企业是典型的垄断性国有企业,做的“是只此一家,别无分店”的垄断生意;刘蜀是率先实行股份制的民营企业;孙吴是典型的家族企业。

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虽性质不同,但三家企业在当时都取得了骄人的业绩,它们是如何取得成功的?各自的优势是什么?核心竞争力表现在哪些方面?有哪些精彩的商战故事?为什么曹操实力强大,却没有品牌美誉度,被称做奸臣;为什么刘备曾东奔西走,颠沛流离,却能留下仁义忠厚的美名;为什么孙吴是家族企业,传承的代际却最久?这其中的奥妙都值得我们用心解读。

曹操与曹氏企业

曹氏企业在三国时期势力最为庞大,其实,曹操出生在宦官之家,其父是太监的养子。虽然出身不能选择,但道路可以选择。曹操志向远大,审时度势,结交豪强,刺杀董卓未遂逃出洛阳后,很快在陈留开办了公司,自立门户招兵买马。

曹操迈出的最关键一步是在公元196年,他给自己带上了一顶红帽子,把汉献帝劫持到了许昌。他“挟天子以令诸侯,奉天子以令不臣”,垄断资源,号令天下,巧取豪夺,扩大市场,建立了当时最大的垄断性国有企业。

公元199年(建安四年),汉献帝不堪曹操专权,把血书藏在衣带里,赐给国舅董承和工部侍郎王子服、西凉太守马腾、左将军刘备,密谋用武力罢免曹操。结果被曹操安插在宫中的间谍告发,曹操大开杀戒,才得以继续挟天子以令诸侯。

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曹氏企业的垄断优势,决定了其强硬的市场开拓风格,它采取的是“抢人、抢粮、抢地盘”的强势竞争策略。只讲硬道理,硬起来比谁都硬。为什么曹操这么硬,因为朝里有人?不,他不是朝廷里有人,而是朝廷里都是他的人。市场占有率低,曹操就采取强买强卖的并购策略,霸王硬上弓,不管你同不同意,先拿下再说,从公元198年开始,曹操先后吞并了徐州、冀州、青州和并州,并于公元207年8月统一了长江以北的大部分地区。

打下市场不是最终目的,最终目的是能稳守市场。曹氏企业在守市场方面乏善可陈,它虽有很高的市场占有率和知名度,美誉度却很低。其根源就在于曹氏企业在并购的过程中只注重并购对方的土地、资源、人马等硬资产,人心等软资产却没并过来。可以想见,一个靠大棒让人屈服的人,怎能指望别人对他感恩戴德?只要一有竞争对手出现,其地盘就会全部沦陷。就像现在的市场中,虽然山寨产品泛滥,但当高质量的原版产品出现,它们就会被消费者抛弃。

草根刘备的插位策略

刘备是一介草根,而且是编草鞋的,可谓是草到了脚底板。因此,刘备的民营企业与曹魏相比显然没有什么竞争力,而且面临着随时被曹魏吞并的风险。刘备显然不会束手就擒,他最善于攀龙附凤,通过寻根问祖查到了自己是中山靖王之后,弄了个贵族头衔,变成了刘皇叔,也就是皇上他叔叔。

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有了“刘皇叔”这个金字招牌后,刘备就开始整合资源,他用的第一招便是建立现代企业制度,用股份制吸引优秀人才加盟。桃园三结义是刘氏股份制公司成立大会,刘备的第一次融资就吸引了当地的中小企业家张飞和关羽入股。张飞是涿县的屠宰大户,张飞牌牛肉已卖了1800多年,直到现在还畅销海内外,堪称世界上最古老的品牌之一。此后又引进了新的股东诸葛亮、赵云、马超和黄忠等,组建了一支超稳定的股份制团队。

但刘备遇到了一个问题,那就是如何让自己快速地被大众熟知,迅速扩大自己的品牌知名度。刘备显然是一个事件营销的高手——有事件,利用事件;没事件,自己创造事件。刘备为自己创造了一个事件营销的机会。

为了使“刘皇叔”这个名号得到皇家的认证,刘备开始和有皇家认证权的国企老板曹操搞合作。他去投靠曹操的时候跟他说自己是皇上的叔叔,曹操就做顺水人情把刘备引荐给了皇上。俗话说“富在深山有远亲,穷在闹市无人问”,汉献帝正被曹操欺负得苦不堪言,一看有人说是自己的叔叔,也不去考证这个叔叔是不是山寨版的,当即就认下了。

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刘备的皇叔地位和名号得到了权威认证,巩固了自己的市场地位,这是曹操此生犯下的最大错误之一,帮自己的竞争对手拿到了争夺天下的通行证。因为曹操曾对刘备说过:“天下英雄,唯使君与操尔。”

刘备是品牌运作的高手,用的是插位战略:曹操向左转他就向右转;凡是曹操反对的他都拥护,凡是曹操拥护的他都反对;曹操用拳头示强,他就用眼泪示弱;曹操先抢地盘,他先做品牌。刘备说:“操以急,吾以宽;操以暴,吾以仁;曹以谲,吾以忠,每与曹相反,事乃可成。”(曹操褊狭,我就宽容;曹操残暴,我就仁慈;曹操狡诈,我就忠厚,只要和曹操反着来,事情就成功了。)在市场方面干不过曹操,但曹操的品牌不行,刘备就先做品牌。以品牌驱动市场,刘备走出了一条与曹操截然不同的道路。

孙氏家族企业

孙氏集团是个典型的家族企业,内部成员都沾亲带故,周瑜和孙策是结拜的把兄弟,后来分别娶了绝代美女小乔和大乔,变成了一担挑。周瑜和鲁肃也是兄弟,鲁肃又和吕蒙拜了把子,而陆逊的妻子又是孙策的女儿,总之大家都变成了亲戚。孙权自己都说:“内结骨肉之恩,外托君臣之义。”以至到现在还流传着这样一句话:想在家族企业里混,男的就要变成家奴,女的要变成家眷。

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这种企业也有它的好处,我们常说“打虎亲兄弟,上阵父子兵”,孙氏企业前期都是孙坚和孙策一起跑市场,管理成本很低,反正都是自己人,资金不用找银行贷款,几家一凑就行了,作出决策也很快,不需要召开什么董事会,儿子向老爸口头上请示几句就能定下来,所以公司的运作效率很高。

但家族企业也有自己的弊端:孙策和周瑜是连襟,他们的老婆分别是大乔和小乔,所以诸葛亮说曹操建铜雀台锁二乔时,兄弟俩都急了;孙权统治时期,身为大都督的陆逊又成了孙策的上门女婿。在家族企业里,若要进入权力核心,要么得和老板拉上关系,要么得和老板的老婆扯上关系,至少也要沾上个七大姑或八大姨,否则只能当一辈子的小弟。在这样的企业里,制度管理是很难推行开来的。

三国里的商业经:老板学刘备,赚钱学曹操,富二代学孙权

孙权找到了一个好方法——打造了一个学习型组织。孙权自己爱学习,爱看书,从小就开始学习管理学和市场营销学,没准还上过“长江商学院”。老板以身作则,下面的员工自然效仿。而且,孙权喜欢给员工送书,对武将也是如此。别人都送武将绝世兵器、旷世好马,而孙权却给武将送书。孙权的学习型组织也造就了一批智勇双全的猛将,一些街头小混混在孙权的调教下都走上了大将之位。

作为一个家族企业,孙氏企业的市场开拓颇具特点,那就是渠道下沉,做区域之王,区域内的每一个市场都是它的。孙氏企业虽然在其他区域没有分公司,但在它的一亩三分地里,谁也弄不倒它。谁敢侵犯它的地盘,它肯定跟谁死磕。当然,孙氏企业在坚守自己地盘方面也曾失策。赤壁之战后,周瑜要除掉刘备,便使用美人计,用孙权的妹妹孙尚香当诱饵,表面和刘备联姻,实际妄图囚禁刘备索回荆州,当时刘备已49岁,而孙小妹只有19岁,是典型的老夫少妻。

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两人年龄虽相差30岁,但是周公瑾怎么也没想到,年龄并不是问题,孙小妹一下就看上了气度非凡的刘皇叔,可谓是“美人鱼看上老渔夫”。公元210年,孙氏企业小公主孙尚香和刘备成功私奔,为历史写上了一笔“周郎妙计安天下,赔了夫人又折兵”。刘备捡了个大便宜。

三个国家,三种类型的企业,谁都没有笑到最后。大抵是因为都没有弥补好自己的不足。企业经营有一个短板原理,桶里盛水多少不取决于最长的那块板,而取决于最短的那块板。因此,对企业来说,要找到自己的优势,更要弥补自己的不足。

本文作者李光斗:中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。

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