让我们借助先贤的智慧把能够归纳的说服技巧说明一下。

关键词语：

说服＋36计

 1.占据有利巧说服

【借尸还魂】 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

 

 

 

名词解释：

    此乃妙计“借尸还魂”之变种，将他人眼中无甚作为的东西善加利用，使其变为对我有利的条件，潜移默化间改变对方的态度。

案例：

    我介绍一个自己亲眼得见的事例对此计进行精美诠释。

    前一阵为配合电视台的一档大型节目，不少类似我这样的门外汉跟随导演的脚步亦步亦趋、诚

惶诚恐，人群中也常可看到著名大腕兢兢业业的身影。一日某特约嘉宾在未到现场前因零星小事不满，电话里跟导演起了冲突，我们节目的导演净是少年才俊，年纪轻轻说话还奶声奶气即担纲重任，而该嘉宾正是因为这点口出狂言地批评导演“小小年纪办事不牢靠，云云……”。眼看手下爱将莫名受辱的制片人不动声色地跟导演说“你跟她约待会儿现场见吧”，凭这句话，大家都知道一会儿将由我们足智多谋的制片人上演好戏了。

    迟到的该嘉宾被直接带进现场，拍摄场地是1200平米的大厅，灯光雪亮，布景林立，各岗位工作人员、上百名观众、耀眼的明星、还有我们这些棒槌们个个风声鹤唳，眼看着原本气焰甚旺的该嘉宾旋即脸色大变，这时我们的制片人叫来那名受辱的年轻导演和一名演艺圈知名的伶牙俐齿大腕一通低语，随后导演即开始大声训斥大腕，而该大腕满脸的惶恐亦是一览无遗。只见导演话声未落即转身奔逸绝尘而去，剩下一个瞠目结舌的大腕和目瞪口呆的旁观嘉宾，长久定格于聚光灯下……

    在后来的拍摄过程中，该嘉宾再无任何劣迹。

2. 伸手相助巧说服

【抛砖引玉】 类以诱之，击蒙也。

 

 

名词解释：

    此计以“投其所好”为重点，熟悉对方需求、正中下怀方为个中高手。   

案例：

    Zh是某世界排名靠前的大公司之销售总监，在他们这个狭窄的行业里，她也算是个首屈一指的人物了。虽然战绩辉煌，但因在投标现场常需唇枪舌战，得罪了不少同行于无形是在所难免的。其中一个最让她介怀的该算是另一大公司的销售总监G，两人在商场对峙多年，尽管对对方的才智颇为赞赏，却因无法接近而被迫多年保持生疏侧目的尴尬关系。

直到，因近年来在我国开设零配件生产基地成本上扬，不少采购商转而将业务投向东南亚地区，市场的萎缩如不正面解决，于公于私都将大受影响。Zh意识到，这样的时候如不寻求强强联手，大客户流失将势必发生，她想到了G。他们所服役的两家公司，占采购商用量的40%，只要他们统一口径，出让微利，双方的收益都将得到保障。于是，她做足了市场调查，将所有可能遇到的困难、需要打通的关节一一进行了详尽的准备，为了打消对方的顾虑，她还特地拜访了业内的前辈并力争其充当两人见面的媒介，会面时她尽量压低身段，也做出适度的让利。此举对于两人均可说是雪中送炭，以G丰富的经验岂能不知？一个基础扎实、互通有无、互惠互利的合作一拍即合了。至今，两人已是合作3年的战友加朋友，提起这段往事，G总说“Zh挽救了我们的行业，没有她的见识和勇气，我们的出路恐怕只有改行了。”

 

3.     掐住七寸巧说服

【擒贼擒王】 摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

名词解释：

    抓住对方要害，直击弱点，令其阵脚错乱，不战自败；此时大势已去，收服对方于不显山不露水之间。

案例：

    曾经看过一个稍有悬念的影片，其中一个情节虽然对话不多，但每个角色因一个巧妙的环节设置，将被人擒住七寸后的那种瞬息万变的态度转换演绎到了极致。此环节的中心点是一封少年轻狂时不慎的情书落入了一个不该持有的人手中，而他即将利用情书大行不义。

    人物共有A,B,C,D,E五个，A是写信的少妇，B是她作政府高官的丈夫，C是A的世交好友，D是那个十恶不赦的恶棍，E是D的前妻亦是C曾经的恋人。

    情节是这样的：D拿着从邪路弄到手的A少年时写给恋人的情书，要挟A为他向丈夫B争取不当得利；闻风而至的E即开始在社交场所散布A与D有染的谣言借以打击A和C的关系（E误以为C对A的关怀超越了男女界限，而她始终无法对C当年放弃她释怀，至今心存幻想）。B听说谣言后原本毫不在意，但妻子询问与D相关的政府项目时，他开始怀疑了。

    每个人心怀鬼胎，所有原本的态度开始出现微妙的变化：

    A深受多重压力，在社交场合她感觉到过去唯她马首是瞻的人们拉开距离的疏远，对外人她开始由自信变得胆怯；她误以为丈夫对他的生硬起源于D已像他威胁的那样，把信的内容透露给了丈夫，于是她从过去的开诚布公转而不信任他们之间的关系，向C求助；B虽听到了有关AD有染的消息认为是无稽之谈，但妻子对D的生意的关心、越来越多地跟C窃窃私语，使得他满心狐疑，开始对妻子的人品有质疑了，于是对A、对老朋友C、对令他生厌的D，以及在社交场合长袖善舞的E统统采取了隔离、回避和旁观的态度；C可谓无辜至极，一边心疼老朋友A和B的处境，对D十分愤怒，一边开始跟E进行毫无兴趣的周旋为老朋友争取时间，并伺机有所行动，在E进门前的深呼吸表达无奈和忍耐、给E开门瞬间的满脸堆笑、送E走后的立刻洗手，举手投足无不透露态度转变的信息；D基本没有台词，但他对A的威逼利诱、对B的心怀叵测、对C的视若无物、对E的软硬兼施，态度瞬息万变，令人目不暇接；E是社交场合的尤物，无论对男对女皆目空一切、趾高气扬，唯在C面前将少女般的专情演绎成如痴如呆，被C当成挽救朋友的武器亦在所不惜，就算她曾做过损人不利己的恶事，你也不得不承认，在爱情面前她也是个瑕不掩瑜的真情女子。

    一张小小的纸片，成为所有人的七寸让人身不由己。

 

4.     借力打力巧说服

【声东击西】  敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

名词解释：

    枯燥的说教和推销有时非但不能对人家的态度有任何影响，弄不好被哄出来也是有可能的。因此，适当地找些途径“曲线救国”没准更有胜算。

案例：

    此计不由得令我想起一个早年的日本电影，描述银行界激烈竞争的残酷可说入木三分。一个银

行职员面对业绩的强大压力逐门逐户地拜求存款，听说村里的大户是一对无儿无女的老夫妇，于是先是数次登门造访，被拒之门外；而后站在门外低声下气地恳求，人家不予理睬；最后穿着名牌西装连夜在老夫妇的水田里替人插秧、拔草。人心都是肉长的，老夫妇站在田头，看着满身满脸都是泥的半大老头子，脸上的表情由阴转晴，其后笑脸洋溢的他们vs.由紧张变释然的银行职员，态度的转变再清晰不过。

 5.     口吐莲花巧说服

【笑里藏刀】信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。

名词解释：

    俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，以千载难逢的知己身份登场，恰如其分地施以赞许，对其疾苦提供体恤，对其辛苦表达慰问，对其艰苦给予支持，此等苦中有乐的交往当能换来痛改前非的态度变化了。

案例：

    曾看过一个长篇的韩剧，剧中一个遭到婆家坚决抵制的媳妇力排众议地嫁进了豪宅。最初的日

子这个媳妇吃尽了苦头，两个儿媳两重天，可怜的二儿媳无论多么费尽心机表达的善意举动，皆会被婆婆视为不轨，言语的讥讽、行为的抗拒连观众也不禁胆寒。那时的大儿媳真是威风八面，仗着婆婆的恩宠，对弟妹颐指气使，气势与婆婆不相上下。其后，大儿媳娘家突发变故，在婆家的地位也是闻风暴跌，可二儿媳并未如她所料刻薄相向，反倒是关怀有加，并常替她出头抵挡来自婆婆的唇枪舌剑。

    最后，如像我一般肤浅的观众所望，又聪明又善良的二儿媳承接了婆家的家族荣耀，大儿媳得到人生教训，心悦诚服地成为二儿媳的左右手。

 

6.     先发制人巧说服

【暗度陈仓】  示之以动，乘其静而有主，益动而巽。

名词解释：

    此计切记“换位思考”在先，让其深信你的策略符合他的利益，一句话说进人家的心坎里，焉有不胜之理！

案例：

    这里我要举个在心理学中相当著名的事例，借以证明心理学家们的智慧是多么高段，如果因此

而使大家能对我高看一眼即正中下怀了。

    从前有那么一个心理学家，是谁我忘了，在他住的街区里有那么一群小孩非常吵闹，他们每天从早到晚在空地上踢球，把草坪践踏得体无完肤，住户们十分苦恼却也无计可施。一天这位心理学家拿着一些零钱来到空地，他找到了这群孩子的头儿，跟他说，他愿意给每个人一块钱请他们天天在空地踢球。孩子们必以为这位老先生思路有问题，不但可以尽兴地玩，还有人给高额佣金，这群孩子真是乐不可支了。

过了一个星期，心理学家找到孩子头儿，说，我觉得我吃亏了，从今开始我不打算给你们一人一块钱了，我要把报酬减半，孩子们略有不快，觉得自己的利益明显被剥夺，踢球的劲头也不如以前那么足实了，常偷工减料，晚来早走。

    又过了一个星期，心理学家找到孩子们说，他认为他不想再付钱看球赛了，他们该看在他的诚意上义务让他享受看他们踢球的乐趣。话音未落，孩子们即大声提出抗议“不给钱，你就休想再看到我们！”

中招！

7.     曲径通幽巧说服

【偷梁换柱】  频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

名词解释：

    此计专司对付那些有一不说一，有二不说二的文艺人士，人家活的是个讲究，凡事过于直白无法满足对方“深刻人生、修饰人生”的复杂追求；此时可将废话上升至理论高度，委婉迂回地促成改变。

案例：

    曾经听人介绍“柔和七星”香烟出品最初阶段一个十分有胆略的销售策划，由于无从考证，因

此各位权当是个故事来读即可。

    话说“柔和七星”在出品前，烟厂的市场人员对日本烟民做了一个全面的调查，认为烟民最集

中的单位是各政府机关，经过周密策划一个大胆的设想出炉了。他们将厂家所在地所有政府机构一一制单，由专人专管特定部门开始登门送烟，名曰：慰问烟。这个赠送活动一搞就是一年。因为不附加任何条件，不久政府机关内的烟民纷纷抽上了新鲜出炉的“柔和七星”，带动着许多前来政府办事的民间人士也趋之若鹜地争相购买，一度市场脱销。赠送活动停止后，已经习惯香烟口味的烟民不由自主地自愿成为“七星”爱好者，从而造就了日本市场“第一烟”的不败业绩。

8 先发制人巧说服

【指桑骂槐】  大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

  

名词解释：

    此计以居高临下、逼人就范见长，用计者需审时度势，率先将对方的不良企图挑明，令其不战而败，放弃旧有的态度被迫做出改变。唯弱势不可用。

案例：

    英雄杨子荣孤胆斗土匪在我那个时代是家喻户晓的故事，他的有胆有识、斗智斗勇令不少男儿为止倾慕，其中一个情景尤其精彩。

    杨子荣打进威虎山土匪老巢卧底后，本一路顺畅，岂料一日山寨来了一位访客令英雄心呼不妙，此人就是栾平。栾平曾被我军俘虏，认识杨子荣，此时不期而遇，俩人都吃了一惊，栾平进山没带见面礼，此时心中暗自窃喜。但英雄就是英雄，杨子荣旋即发现栾平并未招认自己曾遭俘虏，因为土匪头子座山雕为人十分多疑、残忍，如果说出来惹他起疑心，栾平唯恐小命不保。于是杨子荣先声夺人，对栾平连吓带诈，原本暗自得意的栾平眼看众土匪纷纷落入英雄的离间之计当中，贪生怕死之际不得不就坡下驴，顺着杨子荣的话茬，帮英雄渡过了难关。