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安利直销商团队与学习型组织

(2006-03-27 02:59:52)
分类: 教育杂谈
安利直销商团队的学习方式

    会议在直销商的生活中扮演着重要的角色。在安利一个典型的直销商团队中把会议分成了各种不同的类型,比如家庭聚会、每周公开生意讲座、核心组员培训、业务拓展讲座、周末聚会、“迈向钻石”周末聚会。这些会议具有不同的功能、规模和频度。

    家庭聚会(简称HP):
    由直销商个人安排,如果直销商是新加入的,通常会有人协助他。这种聚会通常以介绍产品和讲解生意计划为主,参加人数通常不多于20人,但正是销售产品和推荐营业代表的主战场。有精力的人可以一周开好几次,甚至有人一天都开好几次。

    每周公开生意讲座(简称OP):
    一些有安利店铺的城市通常都会由高阶领导人每周定期举办系统专业的公开生意讲座,将生意计划介绍给大众。该城市及周围的直销商会带他们的朋友来参加,人数 一般不少于50人。由于中国的特殊性——政府规定聚会超过50人需要报批,为了减少麻烦,在时局敏感的时候OP会议也会严格限制人数。

    核心组员培训:
    通常由高级直销商根据团队的情况不定期组织。毛泽东讲军队的主力不能光要“军事素质”过硬,“政治素质”更要过硬。核心组员的培训就更侧重于“政治素质”的培养。人数以20人左右为多。

    业务拓展讲座(简称BBS):
    通常由特级直销商每月定期在各城市举行,对直销商进行系统的培训,并对成功人士进行嘉奖。人数多在二百人左右。这种会议就像一次系统的军事演练,有许多人 参与、观摩、接受表彰和研讨。很长一段时间BBS这种规模的会议在中国受到一定的限制,只能是得找哪个城市有机会就在哪个城市组织一场,因此常见的是几个 城市的特级直销商联合举办BBS会议。不过难得的一场BBS总是能有奇效,使团队释放出一股强烈的热情。最近的情况是有个别省市开始为直销商大开红灯, BBS能够不受限制地举行。

    周末聚会:
    这是一个每年2—3次的全国性会议,集演讲、音乐、娱乐为一体的大型会议,是成千上万的直销商从中获得激励、褒奖、并向著名的成功人士学习的盛事。对于许 多人来说,这是一次开阔眼界、见识这个生意的声势的好机会。在这种会议上许多人感到小溪汇成了洪流,他们并不孤单,而是融入在一个伟大的事业中,开始产生 强烈的归属感和事业心,为自己在这样的团队中兴奋和自豪。但这样的会议自1998年以后在中国是被禁止的,于是部分中国直销商对他们有机会去参加海外团队 的周末聚会而深感自豪。

    迈向钻石研讨会:
    这种会议每年在亚太地区的度假胜地举行,高级经销商以上才有资格参加,同时有全世界钻石以上的领导人参加,会议相当隆重。这种旅游研讨会对成功人士的尊重 和推崇到达了顶点,反过来也使团队对成功形成一种强烈的向往,对于许多人来说,周围的伙伴去参加旅游研讨了,对自己是一种强烈的激烈,很提气。

    我们能看到,工作与学习在这些会议中很好地结合在一块。但除了会议之外,一些培训系统还有每月的推荐书计划和每月的磁带计划,它们在会议之外帮助直销商细细品味商业常识、团队建设、领导力培养等多方面的知识,由此可见这些培训体系有多么严谨。

    正是这样频繁而效率卓著的学习,因此一些安利直销商认为,外界喊学习型家庭、学习型企业、学习型社会喊得很热闹,而真正的学习型组织在我们这儿。


直销商团队与学习型组织的联系

    我曾邀请国内推广学习型组织的某权威人士一同去观摩某直销商团队一次小型BBS会议。那里的声势就让他大为惊讶。一般人的看法会认为那里像宗教一样,但这 位老教授讲了一段彼得•圣吉的五项修炼,却发现那里不乏行家。讨论让老教授也显得格外热情起来。之后一位安利特级直销商的分享引人注目。
   
    他讲,我们都知道“学习型组织”主要包括五项核心修炼,是什么来着?

    许多人跟着回答,自我超越、改善心智模式、建立共同远景、团队学习和系统思考。

    这位直销商就讲,我们提倡大家树立梦想、订立目标、安排时间,就是希望鼓励每个人敢于“自我超越”(Personal Mastery)。“自我超越”是从建立个人“愿景”或者梦想开始的。在建立梦想的过程中,大家会跟所处的现实或目前的处境相比较,许多人一比就不敢谈梦 想了,听了这个词都觉得恐怖。对一些人来说树立梦想的过程是相当痛苦的,人生的经历和挫折已经使他们变得更现实,他们的梦想已经由蓝天变成篮球了,有的人 甚至变成了乒乓球,滚到哪儿都不知道了。然而要打心底里让自己觉得是在生活,而不仅仅是活着,树立梦想却是必由之路。

    树立梦想的过程,由于梦想和现实之间的差距,就像橡皮筋一样,一拉开就会有一种缩短差距的张力,它一方面会让人感到好像是空想或不切实际,感到气馁或绝 望,另一方面也可能让人备受激励,朝着梦想奋进。第一种情形学习型组织把它叫做“情绪性张力”,第二种情形学习型组织把它叫做“创造性张力”。“改善心智 模式”的修炼就是要克服“情绪性张力”,增强“创造性张力”。此外,成功人士多半都善于借助“潜意识的力量”。有一句话说得很好,你要么生活在恐惧和犹豫 中,要么生活在信仰中。每个人掌握的信息是有限的,做出重大决定往往需要一定的直觉和潜意识的判断。并不是一开始一个人或一个团队就能怎么样,而是他或他 们相信他们能怎么样,并通过前意识不断增强这种信心。他们怀抱着一个信念,“星星之火,可以燎原。”

    而树立梦想的过程多半需要在组织中完成,我们正好提供了一个良好的环境。

    第二项修炼“改善心智模式”(Improving Mental Models),对我们来说就是改变许多传统的观念,比如我们总是认为自己是普通人,我们没钱没门路,我没上过大学,我不懂外语,我个子不高,我长得不 帅,我是农村来的,我是小城市来的,现在能有几个好老板,销售谁愿意做啊,我脾气不好,我不喜欢读书,一提开会我就烦,等等,这些观念都束缚着许多人,需 要打破。可能我们没有系统地把这些影响我们成长的东西去分类,没有总结出“成长上限”基模,没有总结出“舍本逐末”、“目标侵蚀”、“恶性竞争”、“富者 愈富”、“共同悲剧”、“饮鸩止渴”等等这些理论性的东西。但我们已经在实践中把改变人们观念的活动作为了我们的一项主要工作。正是因为这一点,我们才认 为我们不只是在销售产品,也不仅仅是提供一些亲切周到的服务,我们在从事一项宏伟的事业。

    从第三项修炼“建立共同愿景”(Building Shared Vision)来说,虽然团队离不开广大的直销商,但反过来,直销商更离不开直销商团队。只有跟着团队走才不吃力,所以团队2005年的目标是我们大家的 目标。我们每个人承担一份责任的同时,也使自己的生意得到了更强大的支持和发展。此外,这个生意都是自愿的,大家都是独立生意人,也正因为大家都是有梦 想,又具有正确观念的独立生意人,这个团队才是代表我们大家的团队,团队的愿景才是我们的共同愿景。

    第四项修炼“团队学习”(Team Learning)。安利进入中国的这些年来年年都在调整,至今传销的影响还没有完全消失,目前又有一些素质低下的直销商屯货和削价行为,使许多直销商经 受了严峻的考验,这使我们时时刻刻都需要团队学习。一些直销商,尤其是新直销商,在碰到各种困难的时候会产生怀疑和抵制(学习型组织称“习惯性防卫”), 但正是这些困难使我们凝聚在一起,在共同克服困难中得到很大的成长和锻炼(学习型组织称“善用冲突”)。
  
    关于第五项修炼“系统思考”(Systems Thinking),正如彼得•圣吉所说的,这没有什么神秘的,处理事情的时候人们应该尽可能把握全局。我想没有人不想做个明白人,这只是能不能做到的问 题。我们也强调系统思考,不过我们没有研究什么是“成长上限”,而是从生意、家庭、社交、身心健康等生活的几个主要方面来看怎么改善我们的生活。我们很好 地和团队结合在一起,团队和个人都在成长和成功。
  
    我想我们已经在实践中逐渐发展成了一个很好的学习型组织。

    与我同来观摩的老教授听了这些感叹不已,又若有所思。

    说到这儿,不能不提提一些人的不同看法。他们认为直销商团队像宗教一样,甚至曾有两个大老板跟我提到安利的时候认为像“洗脑”一样。

    这些说法不是空穴来风。听过一些直销商培训的人可能听到过这样的话,“简单、相信、听话、照着做”,还有“每回必到、每到必会”等等,甚至不止一次。有些 有幸参加过高阶培训的人更听过讲“咨询”、“推崇”、“不交叉”这些原则。也有人私下里听到了“资格”问题,说要参加某个会议需要达到某某资格。加上安利 在中国有数万人的独立直销商,的确有一些具有操纵行为的人夹杂其中,以讹传讹,误解就更多了。

    于是有人感言,“少数狡猾的人,操纵这个世界。大多数的笨蛋,期望别人指导他们如何生活。他们之外的是一些旁观者。”

    这些看法可以让大家见识一下,但我没有必要回答。这里我想谈一下,直销商团队与学习型组织的差异。


直销商团队对“开放性”的认识

    学习型组织常讲到一个“大墙”的活动。彼得•圣吉70年代参加一个研讨会,主题是第三世界营养不良的问题。与会者来自各国著名的专家,尝试运用他们的专业 知识,从各种角度寻找出全球饥饿的成因模式。没有多久,在大墙已经包含了许多事情,从经济因素、政治因素、文化价值到国际贸易。在一旁做听众的一位致力于 粮食与和平问题的女士开始叹气并摇头。主持人问她是不是不舒服,这位女士说:“我的天!我总是假设有人知道这个问题的答案。我本以为政客们知道该做什么 事,只是为了政治上的考虑和贪念而拒绝去做。但是现在我明白没有人知道答案。我们不知道,它们不知道,任何人都不知道。”

    接着这个活动而来的启示是:多数人是在权威的环境中成长的。在儿童时期,父母有答案;在学生时代,老师有答案;进入工作组织中,上司也必定有答案。人们内 心深处已经被灌输“在上面”的人知道是怎么回事。这种心态使个人和组织的发展潜力受阻,同时它减轻了组织学习的责任。最后当终于明白“在上面”的人并没有 一切答案时,人们常倾向于以嘲谑的态度面对这些人。
由此,他们推断出需要“开放”,阐述开放的真义,并进而希望重新定义“自由”。

    尽管学习型组织提到了开放的时候,认为问题可以划分为“发散性问题”和“收敛性问题”,但他们并没有因此走得更远,提出以一些有效的组织原则。

    组织的效率与组织的纪律是紧密相关的。直销商团队对于开放的看法持有较实用主义的观点。相对于直销商团队来说,直销商都是独立的生意人,有完全的行动自 由,直销商团队很大程度上是一些自愿组织。如果希望加入一个直销商团队,能获得一部分团队效益,那遵守一定的组织纪律是不可避免的。没有纪律就没有组织。

    在这些组织纪律中,很重要的几点,最重要的一条就是“不交叉”。不交叉是有针对性的,并非不讲民主,甚至可以说恰恰是为了维护民主才需要不交叉。

    一些人对直销商团队提出质疑的时候提到过这个例子——“好事可以分享,坏事只能给领导人说。”这正好涉及到了不交叉的原则。为什么呢?假如10人在一起, 一个人起了个话头,说了件好事,这个基调定下来,可能9个人每个人都会说一件好事,结果会是10个人每个人听到9个好消息,好消息马上放大了,好像好事多 了,这是大家都会处于更积极的状态去迎接每一天的挑战,即使有困难他们也会力争克服。反过来,如果一个人说了通丧气话,这个头一开,9个人可能只是为了打 消他的失望,结果每人都说了一件自己碰到的丧气事,最后10个人每人听到了9件丧气事,这无疑把困难放大了,给每个人都会造成潜移默化的影响。任何组织都 是忌讳这一点的。

    我们也可以拿个数学公式来看看:
   
    1 + 1 + 1 + 1 = 4,

    当一个组织的成员还不具备积极的人生态度的时候,4个人不交叉的合力是4,

    1×1×1×1=1,

    让4个人交叉呢,合力反而成了1。

    反过来,在一个积极氛围的熏陶下,大家开始树立梦想,有了目标,学会了安排时间,有了足够多的正确观念,对生活有了一些信心的时候,每个人都得到了成长。这个时候,他们没有交叉:

    2 + 2 + 2 + 2 = 8,

    而如果他们交叉呢?

    2×2×2×2= 16,

    这才能算作真正的合作!

    较为完善的直销商团队有一套“生意指标”,其中包含了读书的情况,听磁带的情况,参加会议的情况,直销商的销售和推荐只是其中的两项。如果其他的项目做得不好,连“核心组员”也不能算的。

    作为一个生产商,安利很大程度上只能负责好它的产品。作为一些自愿组织,直销商团队很大程度上只能团结那些希望靠近组织的人。对于一些为了迅速发家致富,挂羊头卖狗肉的边缘直销商,他们的荣辱与成败将受到市场的严峻考验。


直销商团队对“权威”与“领导力”的认识

    我第一次读到否定“典型”的文章是在一本叫做《中国农民》的小书上,作者极力批判了农业学大寨等运动。后来又逐渐碰到不少文章帮助我逐一打破对各种权威的 认识,从革命领袖到目前的政府,近年来也包括学者教授,更有甚者及至老师和父母,培养得我深具一副调侃的生活态度。回想起我读大学和研究生期间很少把老师 当回事,老师要面子,而我觉得大家是平等的,要面子只能靠老师自己来赢得。想来真是很惭愧,那时候还喜欢读历史,眼睛却只盯在朝代的纷争与更迭上,却没有 把中国传统文化中的礼仪当回事。我妈妈那阵子对我的评价是“越大越不象话”,我想这大致是对的。

    学习型组织在某种意义上进一步否定了权威与榜样的作用。然而近来他们又开始讨论“领导力”的话题。对于我们现阶段的社会,到底是需要更多的开放,还是更多的领导力,学习型组织态度并不鲜明。

    而领导力是一些直销商团队着重培养的素质,有大量关于领导力的书籍被列入每月推荐书目和每月推荐磁带中,对此的研讨会也不胜枚举。他们相信一位成功的领导者会意识到个人成长和领导技巧的发展是一生的追求。

    也可以进一步说,安利直销的成功在于它意识到,在一个日益复杂的社会,普遍提倡的“分权”,反过来会使人们更需要导向和领导。

    有人讲直销是一个教育与培训的行业,这个判断也反映了直销业对导向性和领导力的总体认识。

    在具体的运作中,直销商团队都讲一个原则——“推崇”。这是一个很奇妙的原则,它着力塑造权威和领导力。细说起来有ABC法则,还是一些其他礼仪,这里就不多说了。我想,除非你想打破一个组织,那么对于一个有纪律有效率的组织这都是必不可少的。

    这里关键要看到事物发展具有阶段性,相对较为公平的结构,加上相对极权式的文化,才能搭建一个攀向希望的云梯。

    我们可以看看一些结构和文化匹配情况的例子:

     历史上的中国大家都认为是一个极权政府,然而让中国同时声名远扬还有孔夫子的中庸思想——民主文化。

     许多人对西方的民主政治赞同有嘉,然而我们也知道那里宗教文化盛行——极权文化。

    小时候的历史书上说,“民主的观念已经深入人心”,今天民主的观念更是深入人心。然而正如学习型组织在“重新定义‘自由’”中讲到,“自由行动”最大的反讽是愈自由反而愈受困于无助的感觉。这正是我们社会普通人的现实。

    我们的社会需要建立一套新的“推崇构架”,这个过程也同样需要领导力!

     (本文摘自《直销与“反商业”传统》第八章,作者小石,2004.4)

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