--与中国商人杂志记者李兴的对话
李兴：有人说“长尾霍霍，一场变革暗涌”，另一些人则认为“长尾理论”是“新瓶装旧酒”，您认为呢？您认为长尾时代已经到来了吗？
醒客：我觉得目前还不算是长尾时代的到来，长尾只是刚刚开始，目前尚处于起步阶段，作为概念包装的情况是有的，例如，在亚马逊的宣传上引起关于长尾的争论。长尾的力量最终应该在商业模式上有所创新才行。
李兴：长尾从提出到成形用了两年的时间。您认为是网络滋生了长尾，还是长尾为网络经济而量身定做？为什么？
醒客：可以分成两个阶段来看，从第一个阶段看，网络把长尾推到前台，长尾是网络顺理成章的产物，网络经济区别于传统经济的重要方面就是能把细分市场凝聚到一起，长尾对应传统中的市场是分散的，通过互联网应用可以把分散的市场聚集起来，形成可开发的规模价值；从第二阶段看，本来一些已经是完整市场、需要批量化生产的东西，比如冰箱，通过推出定制生产达到个性化，其实质就是把原来批量生产的东西进行细分，流行的说法是叫碎片化，目的是为了提高用户的满意度。目前整体尚处在第一个阶段。
首先长尾是网络催生出来的，然后，长尾理论被大家认识之后未来也被应用到一些成熟的商业中去。我不认为是先有理论后有实践，而是实践产生了影响，于是总结出理论再进一步扩展其价值。
李兴：有说法称长尾将颠覆和终结“二八定律”，您赞成吗？
醒客：国内外绝大部分长尾支持者都认为长尾是反二八定律的，我并不这么看，所谓二八定律是规模经济的一个说法，传统商业生产和流通渠道构建的规模化，使得产品流通中出现20/80规则，20%具有足够规模的产品占据了80%的市场份额，与此相对，由于渠道以及小量生产需要高昂费用，80%的低需求产品只剩下20%的市场。长尾并没有终结基于规模经济的“二八定律”，只是从互联网的角度来实践“二八定律”，换句话说，长尾并没有跳出“规模经济”规律的圈子，没有颠覆传统的二八定律。
李兴：有人认为长尾的结果是，“任何东西只要有一点点的机会能够找到买主，就有存在的价值。”这与传统商业的赢利模式截然不同，您如何看？
醒客：我不太赞成这种说法，同时我也不大赞成“长尾是一种完全新的经济模式”，实际上，长尾首先需要解决的依然是规模化的问题。在生产中，赢利与否不是说东西能否找到买主这么简单，还要考虑使找到买主了能否以赢利的方式去实现。目前商品还未多到人用不了的地步，重要的还是赚钱与否的问题。
长尾理论首先解决的是利用互联网解决规模化的问题，原来难以形成规模的东西能通过互联网技术手段形成一定规模，最终还是按传统经济的价值规律进行运作。长尾经济需要一定的规模去生产才能够本，才能赚钱。通过互联网运作，它同样需要进入曲线的赢利部分，否则的话就到了非赢利的部分，所谓长尾部分，长尾理论没有改变规模经济的本质，还是规模经济在起作用。
当然也有不一样的地方，那就是随着技术提升，单件成本下降，原来10件中只有2件值得做，现在可能变成有3件可做，但这只是简单量的变化，不是模式上的变化。
李兴：有人说互联网上最成功的商业都是以某种方式整合了长尾市场。例如，Google、eBay、Amazon
都通过克服地域和规模的限制，成功地开拓了新的市场并同时拓展了现有的业务。您认为，这样的例子是说明长尾的力量还是说明渠道的力量，还是品牌的力量？
醒客：这三方面进行比较时，品牌、渠道是销售的两个面，而长尾是从另一个层面来讲的。我认为长尾解决了二个问题，一个是规模，一个是流通。规模上，长尾解决了规模化的集结，流通上，实现了渠道的集结。从这个角度讲，它跟渠道可能有关系，对于品牌来说，是两个领域的问题，放在一起就不好说了。比如亚马逊这样的，它形成品牌效应后对销售有影响，这就涉及到另外一方面，即一种新的商业模式出现时对传统商业模式并不是必然的排斥，而可能是改进或升级，拉动原来的模式向前发展了。
李兴：剖析长尾理论或模式，您认为它的实质是什么？识别器、选择器、推荐器，还是海量信息大洋中的一座灯塔？
醒客：列出的这些词都是流通的不同侧面的描述，从更深层次理解，长尾是互联网整个商业链条扁平化的结果，它减少了中间环节，使得流通变得更扁平了。它实现了虚拟的规模化——在没有互联网时，需要的是物理上、现实上的规模化，有了互联网后，只要有虚拟的规模化就可以。所以，长尾从商业价值上来看，我最看重的就是虚拟规模化。
李兴：从红海、蓝海、世界是平的到长尾理论，您认为这是不是一种概念的炒作？
醒客：我更多的不用“炒作”，而用“宣传”这个词，这是从正面上讲。因为现在是信息经济时代，信息传达本身有商业价值，通过一定程度的宣传对概念普及有好处，让更多的商家或创业者主动意识到这种观念应该是好事情。但如果说过了度，到了炒作的程度就有问题了，比如这几年从博客到视频，博客还炒了两年，视频呢，半年之后市场就有点危险了。这说明商业价值的挖掘本质上是需要时间的，是需要阶段性的，如果非要一窝蜂的搞就有危险了。比如原来一种模式的发展要培养一年两年的，现在一两个月就想着赚钱，人们就要通过各种广告使劲来“堆”，这肯定不行。适度的引进这个概念，在圈子里讨论一下，甚至于上升到范围比较大的研讨会，都是适当的，但如果把这些概念强制性地向公众灌输，我觉得意义就不是很大。
醒客：重构，实际上是指虚拟的规模是如何达到的。现实中，规模经济是因为边际成本递减，规模越大商业价值越大。传统企业拼命追求低成本，然而受时间空间的限制，其需求分布可能非常分散，如残疾人用品放在普通的商店里去卖，必然周转时间长且占用一定的货架场地。在现实中可能有另一种集结方式，如专卖店，或者在残疾人聚居区去销售。而长尾从互联网的角度出发，把人形成虚拟社区来集结，来达到规模。集结方式有很多，每一种都是对某一属性的重新整理，这种属性是与现实集结结合起来的，如果你能找到这种适合的集结方式，就能在一定的时间空间内，快速达到商业化开发所需要的规模。
重构是指利用互联网手段对商品的某种属性进行重新分析利用其特点集结，从而使某一类产品需求量的弹性发生改变，比如月饼，正常情况下，普通人吃的月饼销售量大，但如果专为糖尿病人开发的无糖月饼，通过特别的有针对性的网站重新集结，就可能会出现其总的消费数量可能要比正常人仅在中秋节前后集中消费的量还要多。这就是从另一种属性上的重构，这种重构重在价值的重构。
李兴：您说一些国内web2.0公司，在跟随国外的相关概念时，用新概念装老酒，这样的东西只能讲故事，不是真正的长尾赢利模式，能解释一下吗？
醒客：拿博客与现在的视频网站来举例说，国外的如my
space的首页很简单，很少有推荐，但人气却很旺。反观国内的博客首页与新浪搜狐一样，全是挤满了推荐。博客实际上属于社区，其性质是人与人交流的场所，其发展是需要时间的，所以，国外的此类博客或web2.0都经过好几年的发展，my
space也经过多年的发展，而国内一些公司却想着今年开始做明年就达到规模，一旦有这种想法就只有借鉴现阶段比较成熟的方法来聚集人气，比如通过到处做广告，通过拼命地把内容堆到首页。但这样一来的结果，博客网站就做成了第二个新浪，该死掉的必然要死掉。这是因为拿做社区的概念做成了新闻网站。它回归了旧的模式，当然就不再是新的模式了。
互联网是个创新行业，创新点还没做起来盲目快是不行的，这就是两种做法，一个是水到渠成，另一个则是拔苗助长。
李兴：长尾发现了那些非流行的东西同样能够赚钱，这与传统的规模经济原理是否矛盾？有人说这是“小规模也经济”，您赞同这个说法吗？
醒客：至少现阶段还没有摆脱规模经济，因为生产越多越不合适的例子目前还找不到。
李兴：长尾的三条重要应用原则或规则是：1、要应有尽有；2、比半价还要更便宜；3、引导用户去探索。您赞成这三原则吗，还有补充吗？
醒客：便宜是结果，不是驱动力，不是因为你便宜了所以长尾才能做起来，而是因为利用长尾把原来居高不下的价格降下来了，原来价格高是因为不够规模。并不是说长尾能降低价格，而是因为以前没有达成规模而现在能形成规模了。长尾使其因为规模而降至接近边际成本，这样价格自然下降。
李兴：您认为如何理性利用长尾理念形成一种战略思维方式？
醒客：首先表现在市场上，对渠道的重新认识。比如亚马逊，解决了虚拟渠道问题，通过网上卖书面向全球市场，原来需求少的可以通过长尾攒够足够的量。我认为长尾在生产上起的作用可能要慢于在渠道上起的作用。渠道比较直接，互联网上的展示成本要远低于现实中的展示。长尾与碎片化是相对的两个概念，碎片化是把一个完整的市场人为的拆分，长尾是把本来分散的市场集中，所以，在生产上的作用可能更接近于碎片化，是长尾反向的应用。
既满足个性化又满足规模化，这是长尾目前面临的问题
李兴：“渠道冲突”是目前很多介于新模式与传统模式之间的过渡型公司对长尾应用的顾虑，您如何看？比如在招聘行业中线上的招聘可能会与线下的传统招聘方式的渠道出现冲突，您的观点是什么？
醒客：这是企业考虑角度的问题，如传统传媒公司把新媒体公司看成竞争者和敌人，事实上这种看法和观点就是有问题的。长尾并不是独立于传统模式之外的方式，它是在新形式下对传统的更新和改进。如线上与线下的招聘模式，其实是互补的，比如普通员工职位的招聘，可替代性强，网上招聘就能满足，而当需求密集时，如刚开业，那么现场招聘更好，但如果只是长期人员正常流动的例行工作招聘，则利用网上更好。
我认为两者应该是相辅相成的，企业应该首先考虑，互联网对传统行业能否带来新的思维方式。战略上要考虑如何互动，如何融合，最好不要一下站在对立面上去，或通过部门设置人为地分成几乎对立的两方面。
李兴：通过长尾理论人们学到了“用低价格把消费者引向长尾末端”，您觉得这个说法在实际运作中是否有可行性？它的局限是什么？
醒客：那要看虚拟规模能否达到，规模达不到，再怎么折腾也不行。如无解的方程式一样，不管如何解也不灵。所以长尾仅是一种方法，不是万能药，不是说有了长尾后什么都解了。
李兴：有人认为，选择和引导才是长尾的精粹，您如何看这种观点？您认为在应用长尾时，容量、筛选、聚合、引导、推荐哪方面更重要？
醒客：我会从容量和渠道两方面看，看容量和渠道能否引导到一定的规模经济，其他的词都是从渠道的角度看。
李兴：提供个性化定制的前提是价格的尽可能降低，即实现“微支付”。您认为，就目前的中国市场现状而言，哪些行业具备了利用长尾理论来赢利的条件，博客是吗？
醒客：微支付在我看来主要不是降低了价格，而是减小了支付单元。典型的比如打电话，原来一个月结一次账，现在技术改进每打一个电话就可以结算了。微支付解决了小额交易当中的支付问题。正是因为量小，微支付是把支付成本自己降得更低。我以前写过一篇文章，分析为什么网上看新闻是免费的，因为每占击一次，如果要付费，你会发现支付过程所花的钱甚至比交易价值更高，此时支付就不合理。相反采用广告，实现了一种变相支付。
现在随着网络技术的发展，已经可以在小量交易中实现微支付。所以，微支付是长尾的支撑手段。在传统实物交易时期，这种支付手段价值不是很大，但在网络信息时代，意义要大得多，随着信息化越来越深入，将来有形的产品经济规模可能还不如信息产品的规模大，从这个角度，微支付将来的价值会更大。
我认为，长尾的深层是当成经济与商业模式来看的，其背后是个性化，个性化的过程中每个人都不同，实现经济效益又要靠规模来带动，如何既满足个性化又满足规模化，这是长尾目前面临的问题。以博客来说，个人博客每天一两千的流量，按目前的价值计算可能就值1元甚至几毛钱。解决这个问题就要通过运营商捆绑众多的个性化博客集中起来形成规模再去投放广告，还要通过技术手段让不同的人找到不同的个性化内容和广告，这也符合世界在变平的趋势。传统的从需求到生产再到消费者，要经过层层的关系，中间的环节过多导致小规模集结时，成本比较高，如今，通过长尾重构后，环节减少了，成本就低了。
我不看好前一时间一些博客网站说广告赢利了分钱，因为它没有打破以前的赢利方式。如果博客网仅仅将大量博客堆在一起就可以商业化也太简单了，人数上去了，但人的需求是不同的，长尾不是说现实中不存在这个数量，而是说这个数量集结成本比较高。我一再强调重构，也就是把五花八门的东西通过一定的维度去梳理，梳理成有秩序才能批量开发，变成结构化才有开发价值。目前博客也有价值，但几乎就是新闻的价值，如果那样，就没有开发价值了，因为它变成长尾那端了。原来网络新闻是编辑化的，而博客是典型的没有结构带来的混乱，要想把价值凸现出来，就需要提高每一个具体用户价值，单独堆是没有用的，堆谁都会堆，实现新的价值不是那么简单。
李兴：有人说数字化时代是全面个性化的时代，每个人想要的绝对比现状要多得多，托夫勒曾预言：“不再有大规模生产。不再有大众消费”，在个性化需求不断增强的趋势下，请您预测一下市场模式的下一步会如何发展，为什么？
醒客：我不完全赞成“不再有大规模生产”。大规模生产消失，现在说还为时过早，长尾本身不是解决小规模生产比大规模生产更有商业价值的问题。它是虚拟规模的问题，对社会结构是有影响的，促进了个性化成长。个性化即碎片化的本质不是把工业生产变成手工生产。而是通过工业和技术上的改进，实现了不同维度的规模化需求，如组合式柜子，组成的部件可能有20多个，如果都是标准件的话，各个部件都可以规模化，当然可以组合成一定范围内各不相同的个性化产品，这是通过规模化实现个性化例子，不是小规模超越大规模的例子。
长尾就是如何解决个性化需求与规模化生产之间的矛盾？通过长尾的转换关系达成双方的一致。其手段包括流通领域的精确匹配，生产领域的细分，如柔性生产线。打个比方，印刷上从刻字到活字印刷，到现代喷墨打印机，现代技术手段已经可以把各式各样不同的东西拆分成的相同部分，比如点阵，比如彩色拆分成四色的一样。只不过最后的重组方式不同，长尾解决的就是重组的平衡点。
说到这里，你可能注意到长尾在未来经济中的作用远没有人们期待的那样大。长尾只讲了故事的开头，结尾要靠技术革新来实现，技术革新就不是一天两天能做到的。技术进步才是真正的动力，长尾的价值是一种指引性的。如果说把长尾用好了，一切都可以解决，我认为没那么简单。
李兴：您认为长尾是“空腹下午茶”吗？
醒客：“空腹下午茶”说明了一种浮躁的态度。互联网比以前革新了很多东西，但近年来财富神话很多，使得不少人又超越以前的想象空间，比如以前有“三代成就一个绅士”的说法，现在非得要一个月就成就一个绅士。我认为还是要有个度，不要过于急了，好多网站年初刚开始，年底就希望进入500强，这就是明显的“空腹下午茶”了。
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