现象：

由于其连续四个季度的亏损，汉王科技的市值与当初的最高值相比已经蒸发124亿，什么原因导致了汉王的衰落？

诊断：

不是汉王出了问题，是股民心态出了问题，创业板出了问题。汉王还是原来的汉王。

第一，汉王的基础问题在于它的用户群体一直没有铺开。汉王的核心用户群体一直都在中年人市场。这是它之前长期深耕的手写板和OCR技术积累下来的用户。用户忠诚度应该还可以，用户消费能力应该也很不错。但一个很严重的问题就是，对于消费电子的敏感度很差。设想一个连键盘和鼠标都懒得去学着使用的人，能对消费电子有多大的接受程度？汉王一直想从小众的工具市场往大众的消费电子市场渗透，这是完全可以理解的，但一定程度上，教育这部分保守的用户群体真的是一个费时费力的事。

第二，汉王电纸书的营销路径上走的是礼品模式。这是巩固中年市场的做法，这种模式是非常精到的。用户群定位精准，用户消费能力高，用户确实有最强烈的送礼的需求。但把消费电子作为一种礼品，这种生命周期的考虑是一个颇值得考量的问题。因为消费电子本身的生命周期就很短，价格因素，替代品因素都超级重要。在礼品市场上，汉王的电纸书其实不只是在跟别家的电纸书竞争，而是在和无数种来自各个行业的礼品如好酒、巧克力、好茶等竞争，这是一个更激烈的市场。特别是iPad的面世。其实汉王紧张iPad并推出汉王的Pad，并不是想让汉王的Pad和iPad竞争，而是iPad本身就是汉王电纸书的替代品，抢夺的是大家对于礼品的选择权。汉王需要转移人们的注意力。汉王大张旗鼓的鼓吹汉王Pad要挑战iPad，只是烟雾弹而已。但其实用户并不傻，都是送礼，你是觉得送价格差不了多少的汉王电纸书体面，还是世界风行万人追捧老少皆宜的iPad体面？

第三，电纸书特别是电子墨水的电纸书在中国根本就没什么市场，也从来没有火起来过。火起来的是电子阅读。但人们是否需要为电子阅读找一个硬件的专门的电子阅读设备，这是一个疑问。电纸书市场的火爆，这是汉王高股价的依据，也是核心问题所在。关于这一市场的火爆假象，您可以参见我之前的独家调查分析。值得注意的是，电纸书现在消费者市场卖的比较火的是彩屏技术的电纸书，它们虽然更低端，更接近MP4，但视频、音乐、读书、游戏样样都不缺，典型的中国山寨的打法，仅仅是在读书用户体验上稍差。但汉王出于礼品市场要高端的考虑，对这一低端市场却几乎没有动作。

汉王一直想从中年市场普及到青少年市场，这个转型并不容易。它选择了深耕中年市场，这种程度下严重依赖礼品模式的思路本身就是一种最好也可以说是不得已的选择。具体用电纸书还是汉王的Pad，这其实已经不是重点了，它们需要的仅仅是一种吸引人的礼品而已。想来，市场的发展跟汉王当初想做电纸书的时候的原始想法已经大不一样了吧。

汉王抓住了一次机会，但机会已逝，它该好好静下心来细细研究它的用户群体其他需求了。（龙真，weibo.com/sinoguru，欢迎探讨。）